DINÁMICA DE VENTAS

Combatir la estrategia del enemigo significa desbaratar sus planes; confundir, mejor aún destruir, su sistema de inteligencia encargado de la planificación de sus actividades. Obviamente, en la actividad competitiva que llevan a cabo las empresas no podemos “desbaratar” los planes del competidor, sino elaborar uno que los supere significativamente; no podemos “destruir” su sistema de inteligencia, sino diseñar uno que capte información relevante, la procese teniendo como resultado conocimientos precisos que alumbren el camino y los transmita rápidamente a quienes tienen que tomar las decisiones en el terreno de operaciones, los vendedores. Seamos realistas, los ejecutores de la estrategia comercial, los vendedores, no podrán hacer bien su trabajo sin información ni conocimientos. Entonces, en cuanto a competir, no es el caso que destruyamos físicamente su sistema de inteligencia encargado de planificar sus actividades, sino de ejecutar esta función mejor de lo que lo hace la c

Iniciar y mantener en actividad competitiva a un equipo comercial y/o de ventas, tiene un costo, al que contable y comúnmente le llaman “gastos de ventas”: sueldo y comisión de todos los vendedores (tamaño de la fuerza de ventas), gastos de operación de ventas: computadora personal, agenda electrónica, teléfono, movilidad, bonificaciones, otros gastos que son fijos; se incurre en éstos se venda o no se venda: luz, agua, teléfono, seguros, alquileres, etc. En cada sector industrial o comercial, se han establecido los gastos de ventas como un porcentaje del total de ingresos, que sirve como medición de si el gasto es excesivo o no. La actividad de la fuerza de ventas, pone en movimiento recursos, de los que se espera generen ciertos ingresos que los justifique. Puesto que la operación de un equipo de ventas pone en movimiento muchos recursos que, en algunos casos, representan un alto gasto de ventas, debe siempre dirigírsele hacia verdaderos clientes potenciales, además, que rep

Aprender a competir es un asunto de vital importancia para cualquier tipo de empresa, específicamente, lo es tanto para el gerente general como para quien está a cargo del equipo comercial y/o de ventas; saber competir, es el único camino que conduce a la empresa a conseguir la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento sostenido. Por eso, es indispensable estudiarla a fondo. Por lo pronto, nos conduce a prestarle atención a dos temas de manera fundamental e inmediata: 1) Basarse, en la medida de lo posible, en una estrategia comercial inteligentemente elaborada; 2) Tener un equipo comercial, una fuerza de ventas profesionalmente preparada, que ejecute convencida la estrategia de tal manera que logre los objetivos planteados. Toda forma de competir descansa sobre una base de conocimientos, ideas, paradigmas y creencias; estas ideas pueden provenir de la experiencia empírica del ejecutivo, o tener un origen profesional, con un enfoque sistémico o metódico. El conocimiento

En el año 1996 leí, por primera vez, un pequeño libro de mucho contenido, “Arte de la Guerra”, de Sun Tzu, por recomendación de un colega que se dedica, como yo, a la capacitación y la consultoría en lo relacionado al planeamiento estratégico y lo comercial. Dije primera vez, porque ya lo he leído diez veces y, en cada lectura, le saco mayor provecho que en las anteriores. Lo tengo como uno de mis libros favoritos de cabecera, al cual siempre recurro como fuente de inspiración en el arte del diseño y formulación de estrategias. Nunca he tomado a ningún libro, ni autor, por más premio nobel que sea, como un recetario, sino como una lámpara que alumbra el camino, como una fuente de reflexión, análisis y comparación. Como capacitador y consultor, no se puede ser unidimensional. Pero, ¿qué fue lo que me interesó de este libro famoso, escrito quinientos años antes de nuestra era? Me fascino un descubrimiento. Hay una gran similitud entre la actividad bélica y la actividad competiti