DINÁMICA DE VENTAS

Si empezamos a examinar los factores que más afectan la actividad de ventas de determinada empresa, dentro de la nueva situación de los mercados, nos encontraremos con algunos factores fácilmente identificables como la situación económica, por ejemplo; y, también con algunos otros componentes nuevos, como los rápidos avances tecnológicos, que traen consigo nuevas formas de comunicación, de captar y procesar información, de comprar y consumir, por mencionar sólo algunas. Pero la empresa, que pertenece a cierto sector económico, es como decía don Albert Einstein sobre las personas: un conjunto de ecuaciones simultáneas, con distintas variables y coeficientes; no hay dos empresas que estén conformadas por las mismas ecuaciones. Sólo cuando las variables clave o principales hayan quedado identificadas por el ejecutivo de ventas a cargo, recién podrá ponerse a pensar cómo resolverá los problemas. ¿Qué enfoque está empleando para identificar esas variables? Según el análisis que ha

En este asunto tan en boga de la calidad , hay que tomar en cuenta el papel que juega la cantidad; la cantidad nos parece siempre lo más obvio y acertado. La cantidad produce transacciones de corto plazo, compradores ; la calidad produce relaciones de largo plazo, clientes . El proceso o modalidad de ventas que seguimos, ¿qué nos permite conseguir, compradores o clientes? ¿Está presente la calidad en el proceso de ventas? Para que nuestra modalidad o proceso de ventas produzca clientes, su funcionamiento debe darse de manera integral, debe ser un proceso en tres direcciones, así como lo es en marketing. ¿Qué significa que el proceso de ventas funcione de manera integral? Que, para aprovechar todas sus ventajas, el proceso de  ventas debe extenderse hacia afuera, hasta el mercado; hacia adentro hasta las otras áreas que complementan la actividad; y, hacia la capacidad de respuesta del equipo de ventas y sus integrantes. El afirmar que el proceso de ventas debe extenderse hacia

A medida que nos alejamos cada vez más del siglo XX, comprobamos que las exigencias de nuestros clientes van aumentando mucho más, silenciosamente. Esto lo facilita la mayor cantidad de información que disponen los consumidores, por los nuevos medios de comunicación existentes, como Internet, por ejemplo; y, también, por las nuevas tecnologías de diseño, fabricación y distribución que permiten prometer y brindar lo que requieren los mercados. Por tanto, es dentro de esta compleja situación en la que operan ahora las fuerzas de ventas de las distintas empresas; la fuerza de ventas se encuentra sometida y presionada por las nuevas soluciones y satisfacciones exigidas por los clientes, de sus problemas y necesidades. Muchos vendedores hablan hoy de sentirse estresados por el trabajo; la presión les llega por dos lados: interna (del jefe) y externa (de los clientes y la competencia) ¿Causan temor, estas nuevas presiones y exigencias, en la fuerza de ventas? Sabido es que, todo lo desc

Desde inicios de los años 70, el marketing y las ventas han sufrido una acelerada evolución como consecuencia de las transformaciones que se han dado en el mercado: de masivo a segmentos, luego a nichos y ahora a la individualización. Y, no sólo es la evolución de la estructura de los mercados, también es la aparición de nuevas tecnologías, tanto en hardware y software, que facilitan la individualización. ¿Se deberá seguir actuando de la misma manera que antes? ¿Debe ignorar el vendedor los cambios ocurridos, y seguir confiando en su empirismo, improvisación e inspiración? Por ejemplo, el desarrollo significativo de la Venta Directa, que tiene su mejor expresión en la popular Venta Multinivel, ha mostrado las nuevas competencias exigidas para su exitosa práctica. En este tipo de venta, el vendedor tiene que verse así mismo como una Unidad de Negocio independiente, y manejarse como tal, ya no como un súper vendedor. Llevar bien un negocio, exige tener consciencia de cuál es el prop

A manera de refrescar el diagnóstico de nuestra situación, es importante que, cada cierto tiempo nos hagamos las siguientes preguntas: ¿En qué nivel de capacidad nos encontramos? ¿Qué niveles han alcanzado nuestros vendedores en cuanto a su capacidad para comunicarse y relacionarse? Insistiré en estas dos habilidades sociales, porque, a fin de cuentas, explican  la correcta forma en que los vendedores exitosos aplican sus competencias. Sin conocer nuestra real capacidad, no sabremos de lo que somos capaces de conseguir en la actividad de ventas. La actividad de ventas, como cualquier otra actividad, exige que superemos nuestro empirismo y desarrollemos un mínimo de competencias: conocimientos, habilidades y actitud. Los profesionales de los RR.HH., basados en la Inteligencia Emocional, nos dicen que la actitud es lo más importante; y, con ésta están relacionadas la capacidad de comunicarnos y relacionarnos. Algunas herramientas que utiliza el Marketing Directo (MD) las podemos