DINÁMICA DE VENTAS

Les presento algunos tipos de mercado en los cuales operan las fuerzas de venta de las distintas empresas, las que a su vez están dirigidas por un ejecutivo que debe responder a las características de estos mercados. ·          Cuando hay pocos clientes y estos compran grandes cantidades. A estos mercados se les llama oligopsonio. Por ejemplo, los bancos cuando deciden renovar sus máquinas ATM (cajeros) o cuando deciden actualizar su software en general. ·          Cuando las compras de unos dos o tres clientes representan un gran porcentaje del total de nuestras ventas. Como se dice en el argot popular: los huevos están en un solo sesto. Si uno de estos clientes nos deja y se va a la competencia, nos generará un gravísimo problema. El Análisis ABC, nos puede ayudar a resolver este asunto. ·          Cuando hay gran cantidad de competidores. Se le llama mercado de competencia perfecta. Es el caso de los celulares, hay muchas marcas con tecnología de punta y de buena calidad, a pe

Hagámonos la siguiente pregunta, ¿es posible que el ejecutivo de ventas en determinado momento no esté consciente de la verdadera situación de su empresa? Si esto ocurre, puede deberse a los deficientes sistemas de información que existen en la organización, que no le proporciona la información necesaria para juzgar la posición de la empresa respecto a sus competidores, las nuevas tendencias y hábitos que han aparecido en el mercado, los gastos relativos al funcionamiento del equipo de ventas. Pero, ¿qué hace el ejecutivo para estar siempre informado? Tratar de elevar permanentemente el nivel profesional del equipo de ventas, que los vendedores estén siempre al tanto de lo que exigen los clientes, reducir los gastos de la actividad de ventas, aumentar la productividad por un mejor uso del tiempo, es responsabilidad del ejecutivo de ventas. Si nuestros vendedores aprenden a asesorar, apoyar, hacer crecer a los clientes, entonces la calidad de la fuerza de ventas se ha elevado. Si logr

  Un principio del famoso libro “El Kybalion”, de William Walker Atkinson dice que: “Como es arriba es abajo, como es abajo es arriba”. Así como piensa quien está a la cabeza, así piensa la gente que trabaja bajo sus órdenes; como trabajan los subordinados, así piensa el jefe. En cualquier cargo o función de la empresa se cumple este principio, en ventas con mayor razón. De acuerdo con lo que llevamos dentro, atraemos a personas y situaciones. Un ejecutivo de ventas, sea gerente, jefe o supervisor atraerá y seleccionará vendedores que piensan y sienten como él, esto es absolutamente imposible de evitarlo; por eso el ejecutivo debe conocerse a fondo a sí mismo. Decimos una verdad de Perogrullo al recordar que, todo ejecutivo de ventas obtiene sus resultados a través de la actividad de sus vendedores; entonces, la calidad y monto de los ingresos por ventas generados, dependerá de la calidad de cada uno de los integrantes del equipo de ventas: vendedores y administrativos. Como ejecutiv

  Para mejorar los resultados actuales de ventas es necesario conocer cómo se obtienen y en qué áreas. ¿Cómo se obtienen ahora? ¿Qué proceso de ventas se sigue para obtenerlos? ¿En qué áreas? Abordar las áreas en las que se dan los resultados es relativamente sencillo; se dan principalmente en productos, en ciertos canales, sectores, mercados, clientes y vendedores. En este sentido, en la actividad de ventas es fácil saber quién es quién. La seria revisión de estas áreas de resultados nos indicará la necesidad de reasignar esfuerzos y recursos hacia las áreas de mayor rendimiento. El análisis ABC o Pareto nos servirá como una excelente herramienta para determinarlo. El asunto se torna en mayor dificultad cuando abordamos el “cómo” logramos los resultados, es decir, los procesos que se utilizan y siguen para producir los resultados. Puesto que todo lo que hacemos, lo hacemos siguiendo un proceso, las ventas no escapan a ello. Si se trata de revisar los procesos que sigue el vendedor,