DINÁMICA DE VENTAS

Alfredo, es un vendedor que tiene ya tres lustros desarrollando dicha actividad. Empezó a la edad de veinte años, y ahora que tiene treinta y cinco, se siente preocupado porque sigue como vendedor. Cuando recién empezó, había pensado que, en no más de cinco años como vendedor, pasaría mínimo a supervisor; pero la realidad le ha demostrado lo contrario, se ha quedado estancado. Con Alfredo (35) trabaja Adolfo (28) que tiene cinco años en la empresa, son dos vendedores difíciles de catalogar que se han pasado los últimos tiempos buscando un sitio entre la élite ejecutiva de ventas de su empresa. Todavía no han sido capaces, ante la gerencia, de definir su situación. Hasta ahora, en lo único que coinciden es en su condición de enigma de la futura promoción que recibirá uno de ellos. Los vendedores de la competencia creen que Alfredo es más capaz. El supervisor de ventas de la principal empresa competidora hacía memoria la semana pasada. No recordó ninguna actitud de ventas “agresiva

Estando de visita por un centro comercial, me encontré con un vendedor que había participado en un curso que dicté sobre supervisión de ventas. A decir verdad, no fue un participante que destacara por encima de la media, en aquel curso; se le notaba muy poco interés en capacitarse. Me contó que, en la empresa en la que actualmente laboraba trabajaba como un burro, entre doce y catorce horas diarias para lograr su cuota de ventas. La situación para él era preocupante en relación a su familia, conformada por su esposa y dos niños. Me contaba que, cuando llega a su casa, por la noche, encuentra a su esposa e hijos ya durmiendo,  que para no despertar a su esposa, él mismo se calienta o prepara algo de cenar; y, que cuando sale por la mañana al trabajo, también su familia todavía está durmiendo. A manera de broma, que no estaba muy distante de la verdad, en su narración agregaba que, hasta su perro ya le ladraba como si fuera un extraño en casa. Me decía que, había veces que no p

Hace poco, estuve asesorando a una cooperativa de crédito, exactamente, en su gerencia de operaciones, que viene a ser el equivalente a la gerencia de ventas de una empresa de productos de consumo masivo. La función del área de operaciones de la cooperativa consiste en captar nuevos socios para que adquieran préstamos y, también, lograr colocar nuevos préstamos a los socios actuales. Quienes se encargan de las captaciones de nuevos socios y las colocaciones de préstamos, son las Asesoras Comerciales, quienes hacen el trabajo equivalente a un vendedor típico. La diferencia está en que, las asesoras venden un intangible (servicio de préstamo); y sabemos bien que, la venta de un servicio consiste en una “promesa” que se le hace al prospecto, que con el tiempo éste comprobará si se cumple o no. Como se ha podido notar, son damas quienes se encargan de la labor “vendedora” de la cooperativa; lo que explica esta conformación exclusivamente por damas es que, existe mayor disposición

Hace muchos años, trabajé como gerente de ventas de un concesionario de autos surcoreanos. Esta marca, tenía pocos años de haber ingresado al mercado peruano, pero sus inicios fueron auspiciosos pues, rápidamente, cogió una significativa participación porcentual de mercado. El local de ventas se encontraba ubicado en una intercepción de un puente y una avenida con un gran tránsito durante todo el día; pero, para llegar al local, se tenía que hacer todo el recorrido de “un trébol” que podía confundir, y al final desanimar, al interesado en visitar nuestro punto de ventas. La ubicación era realmente de difícil acceso para los clientes, motivo por el cual teníamos una bajísima afluencia de personas interesadas en adquirir un auto. La cantidad de personas que nos visitaban, mensualmente, era de ciento ochenta; cuantificada diariamente, eran seis personas. Yo, había aceptado el reto conociendo estas restricciones; no había pretexto ni excusas que dar posteriormente. Por aquella ép

Aprender y practicar principios . No es ninguna novedad decir que los que empezamos a trabajar en el área de ventas, ya sea como vendedor o ejecutivo a cargo de vendedores, lo hacemos de manera empírica, sin tener conocimientos mínimos sobre este asunto; aún así la persona tenga una carrera profesional, en ventas se es empírico. Se empieza con muchas ganas que, algunos, poco a poco, la van perdiendo; quizá porque descubren que realmente no les gustan las ventas. Sólo cuando a uno le gusta la venta, puede tener un buen desempeño y desarrollarse en esta área. El gusto por las ventas, hará que adquiramos conocimientos, principalmente principios y fundamentos, que nos permitan obtener un alto rendimiento. Hacerse cargo de la única área de de la empresa que genera ingresos, sin conocer los principios y fundamentos de las ventas es, obviamente, una falta absoluta de responsabilidad; lo que también será imitado por nuestros vendedores. Comunicarse con lenguaje positivo . Hoy, está muy e