DINÁMICA DE VENTAS

Desde sus inicios, hasta hace poco, la venta estaba orientada hacia el producto, luego hacia el vendedor. El vendedor se apertrechaba de técnicas que le permitiera lograr su cuota mensual, de lograr vender a como dé lugar. El vendedor si asistía a algún curso o seminario era porque le habían asegurado que le iban a “enseñar” técnicas infalibles para persuadir y cerrar ventas, sin objeción alguna; facilito no más. Entonces, se puso de moda técnicas con nombres rimbombantes: la técnica del misil, la técnica del ping pon, la técnica del judo, etc. etc. Si la técnica no le funcionaba al vendedor, el expositor había sido un “vendedor de cebo de culebra”. Pero, las cosas cambiaron, el mercado paso de ser de demanda (oferta menor que la demanda) a un mercado de oferta (oferta mayor que la demanda). Así, la venta se convirtió en un servicio, pues, siempre ha sido parte del servicio de la empresa. En este sentido, servir es dar, conceder, contribuir. Esto significa que el vendedor debe estar

    ·          Orientación hacia los clientes . ¿Quiénes definen los resultados? Los resultados están fuera de la empresa; se generan resultados cuando los clientes se disponen a intercambiar su dinero por el producto que el vendedor le está ofreciendo. Crear la Disposición del cliente es tarea del vendedor. ·          Decisiones basadas en los hechos . ¿De qué clase de clientes estamos obteniendo resultados? Obtener conocimiento sobre los clientes y el mercado mediante la investigación y estudio, al que también debe sumarse o ser parte la fuerza de ventas. Los vendedores son los ojos y oídos de la empresa. ·          Orientación de procesos . ¿Cómo se obtienen los resultados? Los vendedores hacen su trabajo ejecutando un conjunto de actividades que son parte de un proceso de ventas; también se debe reconocer que, los clientes siguen un proceso de compras y, que ambos procesos se traslapan, o tienen una actividad en común. El vendedor representa a su empresa y, representa al clie

¿Cómo se puede adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, la experiencia no es la cantidad de años haciendo lo mismo, la experiencia es la capacidad de aprender nuevas formas de hacer las cosas. Hacer lo mismo muchas veces conduce a encontrar métodos más eficientes, siempre y cuando se haga una reflexión y discernimiento sobre lo que se hace. En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de productividad, y ésta se consigue a través de la efectividad. Puede haber un vendedor, José, que en doce meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, y a conseguir mayores

Si decimos que alguien es un futbolista, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar una función física, que radica en sus piernas. Si decimos que alguien es un albañil, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar también una función física, que radica en sus brazos y manos. Pero si digo que alguien es un vendedor, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar una función mental, que radica en el buen uso que haga de su memoria, imaginación y razonamiento. En ventas, quien calcula y razona mejor, gana, porque posee una ventaja mental y psicológica muy difícil de igualar, casi imposible de superar. En la mayoría de las situaciones de ventas y competitivas, respecto a logros de objetivos, medir todas las actividades que hemos ejecutado y los resultados que hemos conseguido, es fundamental. Estas medidas se traducen en indicadores de actividad (ejecutado) y rendimiento (lo obtenido). De esta manera lo que se busca es hacer las cosas con eficiencia, con productiv