DINÁMICA DE VENTAS

  Lo recomendable para un ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe, sería registrar los fenómenos comerciales, los hechos, eventos y los resultados que ocurren a diario. Para entenderlos y comprenderlos es necesario llevar una especie de “cuaderno de bitácora”. En lo comercial, debemos tener cuidado de no dejar escapar los detalles, los hechos menudos, aunque parezcan irrelevantes, y sobre todo clasificarlos (separar y juntar). Es preciso que el ejecutivo diga cómo ve el mercado, el sector, los clientes, la competencia, ya que todo esto es lo que está cambiando continuamente. Es preciso determinar exactamente el alcance y la naturaleza de dichos cambios. Los fenómenos, hechos, eventos ocurridos en el mercado manifiestan la inercia o los cambios que han ocurrido en ellos. Los cambios se dan en algunos aspectos que a veces pasan desapercibidos, pero que nos pueden aportar mucho a mejorar. La clasificación que hacemos de ellos consiste en separar los que son diferentes a los demás, y jun

  Hace unos pocos días una dama de 27 años, hábil e inteligente, que trabaja en el área de ventas me preguntó: “¿cuántos años de experiencia son suficientes para que a uno lo promocionen a jefe?” Esta pregunta me trajo al recuerdo una clase que dictaba a supervisores de ventas, por el año 2012. En ese curso que comprendía 24 horas de dictado, participaban supervisores y vendedores ad portas de ser promovidos. En una clase toque el tema de la experiencia de manera tangencial, y uno de los diez vendedores que participaba, de una empresa grande productora y comercializadora de productos de consumo masivo, me dijo lo siguiente: “La gerencia no siempre toma en cuenta la experiencia de la gente. En mi caso, por ejemplo, yo tengo ocho años trabajando en la empresa y, sin embargo, han promovido al cargo de supervisor a un vendedor que tiene sólo tres años”. Me acerqué a su carpeta y le dije: “Con sinceridad, ¿cuántas mejoras has hecho a tu trabajo en estos ocho años que llevas de vendedor?”

Me imagino que todos ustedes han oído hablar de Efectividad, aunque muchas veces se confunde con eficacia o eficiencia; o, se dice que es la suma de las dos. En la actividad comercial, en ventas en particular, es clave. Hay varios aspectos en la práctica de un ejecutivo y vendedor que denotan que tienen consciencia de la efectividad. Primero, saben cómo transcurre su tiempo: ¿En qué clientes, en que productos, en qué actividades? ¿Cuánto tiempo dedican a mantener el pasado, cuánto a administrar lo actual y, cuánto a construir futuro? Segundo, orientan su contribución hacia lo externo: el mercado, los clientes. Se preguntan, ¿qué resultados se aguardan de mí y del área bajo mi responsabilidad? Saben que para cosechar primero hay que sembrar. En todo momento piensan en la contribución que tienen que hacer y no les importa que la contribución sea pequeña, el asunto es que sume, que contribuya a lograr los resultados que la empresa se ha planteado. Tercero, construyen el éxito de su ár

  En la mente de los practicantes de toda profesión u oficio siempre habrá una batalla entre las ideas progresistas y conservadoras; la actividad comercial no está “vacunada” contra este contagio; por eso, es muy común ver ejecutivos y vendedores cuyos ideales radican en el pasado, en vez de estarlo en el futuro. La pregunta obligada es, ¿cuál de las dos ideas (progresista y conservadora) muestra mayor presencia en la mente de la fuerza de ventas? Si las ideas progresistas predominan, ¿con qué nivel de convencimiento y con qué velocidad avanzan? Siempre habrá de las dos ideas en cualquier persona: normas y reglas que aún reflejan la realidad del mercado y, nuevas ideas que emergen. La compleja situación competitiva actual exige una nueva modalidad de funcionamiento de los agentes comerciales de toda empresa, que a su vez es producto del nivel de organización que se practica a nivel individual y colectivo (equipo de ventas). La organización tanto individual y colectiva debe basarse en