DINÁMICA DE VENTAS

Los esquemas tradicionales de mercado y la actividad de ventas dentro de él, ya no dan respuestas a las necesidades específicas, tanto de los consumidores como de las mismas empresas proveedoras. Algunas preguntas que tenemos que hacernos al respecto, son: ¿desde cuándo nos hemos percatado de esto?, ¿cuáles son los efectos económicos en nuestra empresa?, ¿ha influido en nuestra participación de mercado de manera negativa?, ¿alguno de nuestros competidores menores nos ha superado sin darnos cuenta?, ¿qué estamos haciendo para remediar esta situación? Si no nos ponemos a reflexionar al respecto, basándonos en los hechos y en la información, jamás podremos encontrar la explicación (causas) y la solución. Algunos gerentes comerciales de este tipo de empresas describen la situación diciendo que, el mercado se ha reducido y que los consumidores se han empobrecido; ya no tienen la capacidad adquisitiva de antes; que la competencia está cada vez más agresiva, otorgando descuentos que n

Precio y Valor, son dos conceptos que el común de la gente confunde. Muchos consumidores, por ejemplo, preguntan, ¿cuánto vale este producto?; así, se están refiriendo a valor . Otras veces preguntan, ¿cuánto cuesta?; así, se están refiriendo al costo . En ambos casos, están realmente preguntando por el precio del producto. Estos dos conceptos, precio y valor, no pueden entenderse considerándolos en abstracto; es decir, si no los ubicamos dentro de un segmento de mercado específico o mercado meta que ha elegido atender la empresa. Muchas veces, la empresa no conoce el verdadero costo en el que se incurre en atender cierto segmento, porque no posee un sistema de información apropiado; y resulta que el segmento no le es rentable. Precio , es lo que paga el cliente por el producto o servicio que compra. Como sabemos, el cliente quiere hacer el menor desembolso posible de dinero, para lo cual pide o exige un descuento; el descuento está tan difundido que difícilmente un comprador p

¡Ábrete Sésamo!, la famosa frase “mágica” que escucha el leñador Ali Baba, cuando descubre que unos ladrones hacían que la puerta de la cueva donde guardaban sus tesoros, se abriera inmediatamente; se cerraba pronunciando ¡Ciérrate Sésamo! Ali Baba es un personaje del cuento Ali Baba y los Cuarenta Ladrones, perteneciente a las Mil y Una Noche. Un cuento de niños, que a muchos convenció que existen fórmulas o frases mágicas que debemos aprender y podemos usar, y de esa manera conseguir resultados fácilmente, sin ningún esfuerzo ni preparación. Ese tipo de enseñanza nos limita mucho, en cuanto a nuestro desarrollo profesional. Y, en ventas, esperamos escucharlas en los capacitadores y especialistas que tratan el tema de ventas. Para tener una profesión, seguir cualquier carrera, como ser ingeniero o médico, por ejemplo, se necesita invertir mínimo cinco años; ¡para médico nueve años! ¿Por qué se cree que para ser vendedor profesional basta con la picardía natural o, máximo, apre

Las objeciones en general, y en ventas en particular, son muy comunes en nuestra vida diaria, principalmente en el mundo de los negocios cuando deseamos adquirir algún bien o servicio. En filosofía, “las objeciones suponen un ser determinado”. En lo comercial, diríamos que, las objeciones suponen una oferta o propuesta determinada que se le ha hecho a cierto cliente. ¿Qué tipo de cliente tenemos delante, a un individuo consumidor final o a una organización a través de un comprador profesional, que trabaja como jefe o gerente de compras? Se entiende que no es la misma exigencia atender a uno que al otro; el grado de dificultad que se presenta es mayor en el segundo caso, lo que no significa subestimar al consumidor final. La filosofía sigue enseñándonos cómo tratar y abordar este asunto. “Un ser determinado o finito es un ser que se refiere a otro; es un contenido que guarda relación de necesidad con otro contenido…" ¿Qué significa esto en términos comerciales, que es lo qu