DINÁMICA DE VENTAS

  Hasta hoy, es curioso constatar que, a pesar que en el mundo desarrollado las cosas han cambiado radicalmente, como consecuencia del desarrollo de la tecnología digital y otros elementos de la economía global, en nuestro medio al vendedor se le pide aún que ejerza más presión, abarque más cobertura, trabaje más horas, visite mayor cantidad de clientes; la práctica del “más de lo mismo” que se resiste a desaparecer, porque llena los ojos de los demás que nos ven sudando y corriendo de un lado para otro. Son los principios de la cantidad que aún nos rigen. En lo que a gestión y dirección de la fuerza de ventas se refiere, parece que todavía se sigue ejerciendo el concepto militar de “mando y control”. Entonces, la forma de administrar al equipo y la fuerza de ventas en particular, y la actuación de ésta, ya no va acorde con las nuevas exigencias de los mercados altamente competitivos, lo que genera frustración en ejecutivos y vendedores, simplemente por insistir en métodos que ya no

  La venta es un asunto de vital importancia para toda empresa; es el único medio a través del cual debe obtener los flujos de efectivo (ingresos) que le son necesarios para supervivir, obtener utilidades y crecer. La venta es un tema demasiado serio como para darle la responsabilidad de la misma a un ejecutivo que no le ha dedicado el estudio y la reflexión que requiere; peor aún si éste la lleva a cabo a través de vendedores de escasa preparación, empíricos y pura improvisación. Súmele a esto la situación de pandemia. Consideremos la dirección de ventas en función de los cinco factores fundamentales que considera Sun Tzu: 1. Influencia moral . Es el “código de honor” que debe imperar en el equipo de ventas; aquello que hace que los integrantes del equipo estén en armonía entre ellos y con el ejecutivo responsable, de forma que lo seguirán sin temor a los riesgos que representan las nuevas acciones y los cambios de rumbo. Es un conjunto de reglas que determinan cómo nos comportamos

  Los ejecutivos de ventas pasan regular tiempo mirando indicadores, porque éstos actúan como faros que guían la toma de decisiones. Los indicadores permiten tener una rápida idea de qué es lo que pasa en un mercado, en una empresa, en un equipo de ventas o con un vendedor en particular. Por eso nos molesta tanto cuando nos entregan un dato producto de una mala medición Buena parte de diagnosticar y de nuestra forma de hacer gestión se basará en los números, en los indicadores. Los indicadores, para que sean de gran ayuda en cuanto a elaborar propuestas de solución, deben referirse a algún elemento esencial del proceso que seguimos para conseguir resultados; en nuestro caso, estamos hablando del proceso de ventas que siguen nuestros vendedores. Uno de esos indicadores clave de cualquier equipo de ventas es el Índice de Efectividad. Este índice es muy importante porque mide qué tanto trabajo le cuesta a un vendedor de nuestro equipo cerrar una venta promedio, y cuántas visitas para

  Todas las decisiones específicas de ventas se toman dentro del contexto de la posición general de la empresa y de la situación en la que se encuentra dicha posición. Por medio del análisis de la cartera de clientes pueden localizarse las oportunidades y amenazas vigentes en el giro de negocio. Un cliente, no sólo puede significar una oportunidad, también una amenaza que puede venir de dos formas: están decreciendo sus ventas peligrosamente, o piensa cambiar de proveedor. En tal sentido, el análisis de situación debe hacerse a través de una investigación , que nos proporcione la información mínimo necesaria, para tomar correctas decisiones , dentro de limitaciones que nos son inherentes. Análisis de indicadores . La planificación es la clave del éxito del ejecutivo de ventas. Un buen plan de ventas debe relacionarse con las capacidades y falencias existentes en el equipo de ventas. Deben comprenderse sus fortalezas si se desea usarla en interés propio, y deben reconocerse sus debi