DINÁMICA DE VENTAS

Cuando se aborda en la actualidad, conceptual y teóricamente, la actividad de ventas, y queremos definir en qué consiste, vemos que hay nuevos elementos que intervienen en su definición y concepción; no puede negarse que la venta es un medio fundamental de la actividad comercial; recordemos que es la única función de la empresa que genera ingresos. Se considera hoy, por ejemplo, la disciplina del diseño y control de procesos (para diseñar y controlar el proceso de ventas). Este diseño y control de procesos se expandirá por todos los campos de los negocios y, sin lugar a dudas, estará incluida la gestión y dirección comercial y de ventas. Todo ejecutivo de ventas sabe que, tomar una decisión pone automáticamente en movimiento recursos y esfuerzos. Se tiene hoy más conciencia de los recursos que tienen que invertirse y utilizarse, así como los esfuerzos que tienen que desplegarse para lograr los resultados planteados por la gerencia comercial. Pero esta aplicación de recurso y esfuerzo

El que incursiona en ventas, al inicio la ve como algo abrumador porque aún no tiene una idea de conjunto del equipo, del que ahora es parte. Pero para evitar cierta parálisis el ejecutivo debe plantearse una idea aproximada que guíe el desempeño del equipo, como punto de partida, sobre lo que realmente requieren los clientes; la idea que se ha planteado permite a los vendedores trabajar con menos incertidumbre. Y, si la idea no es una buena aproximación a la realidad del mercado, se elaborará otra que le permita progresar por un camino distinto. Esta “idea de ventas” es muy parecida a “la idea de juego” que tiene el entrenador de un equipo de fútbol Los vendedores tienen que construir con base en principios varias alternativas, diferentes escenarios y respuestas múltiples. Todo supuesto o hipótesis debería partir de la realidad del mercado, de los hechos que el vendedor ha observado en los clientes nuevos que pretende conquistar o venderle un nuevo producto a un cliente actual. Pero

Una acción o una búsqueda tiene una finalidad si está relacionada con un propósito o una meta. Siguiendo esa línea de pensamiento, es importante conocer los resultados que se esperan obtener antes que los recursos, el destino antes que los caminos y los propósitos antes que los procesos. Un equipo de ventas guiado por un propósito elige el lugar a donde quiere ir y luego inventa el proceso y elige la ruta para llegar hasta allí. El establecimiento del objetivo, del resultado deseado permite darnos cuenta qué tipo de actividades debemos elegir y cuáles no. El criterio de elección debe ser: toda actividad o acción que no contribuya al logro del objetivo, debe ser descartada. La experiencia acumulada nos ha permitido comprender que, los errores que se cometen, principalmente, se dan en la elección de los medios, no en la elección del fin. Hasta ahora, muchos se siguen guiando por esa famosa frase atribuida a Maquiavelo: el fin justifica los medios, lo que constituye fuente de irresponsa

El gerente de ventas debe utilizar todos los recursos y las capacidades existentes en su equipo de ventas para calcular las cifras del pronóstico de ventas. Tanto el gerente de ventas como los vendedores que atienden los distintos territorios son responsables de que se logren las cifras del pronóstico. El gerente es el responsable administrativo, los vendedores serán los responsables operativos de que los resultados sean tal como indica el cálculo de las cifras. Por esta última razón es necesario que los vendedores deberían participar con sus puntos de vista y opiniones en la elaboración de dichos pronósticos. Si el ejecutivo piensa que no, ¿subestima la capacidad mental de sus vendedores? Por el trabajo que llevan a diario durante muchos años, los vendedores con su experiencia pueden proporcionar abundante información adicional sobre las condiciones reales del mercado, las circunstancias que imperan en cada territorio y la confirmación de las políticas comerciales de la empresa. Las

Nadie va en busca de los hechos antes de tener una idea u opinión sobre los fenómenos comerciales que están ocurriendo. Se supone que la gente que tiene experiencia en la actividad de ventas debe tener una opinión al respecto. Quien después de haber actuado durante largo tiempo en el campo de las ventas, carece de opinión, revela ser muy poco observador y tener una menta perezosa o que sufre de dispersión mental. Platón decía que, los inteligentes aprenden de todo y de todos; que los medianamente inteligentes sólo aprenden de su propia experiencia; y que los escasamente inteligentes no aprenden nada porque no hay nada nuevo que aprender. ¿A quiénes tenemos? Un vendedor que ya tiene dos o tres años haciendo la venta de los mismos productos, ¿cuántas veces ha descubierto mejores formas de llevar a cabo su actividad de ventas? ¿Ha propuesto alguna vez una manera distinta de hacerlo? ¿Sigue haciendo lo mismo que aprendió el primer día que ingresó a la empresa como integrante del equipo d