DINÁMICA DE VENTAS

¿Qué le dice a usted la foto que muestra a una persona sonriente, con ropa casual muy ligera y con lentes oscuros, en un ambiente donde brilla el sol? ¿En qué situación opina usted que se encuentra? Es bastante probable que, su primera reacción sea: “esta en la playa, pues; es obvio”, afirmando lo mismo que yo. Pero, podría haber otras dos probables respuestas por las cuales la persona está con lentes oscuros. Se me ocurren las siguientes: a) Es verano, se encuentra en la playa, cubriéndose del sol; b) Para que no vean sus ojos hinchados, porque hace un momento ha llorado por despecho; c) Acaba de salir de una seria intervención quirúrgica a los ojos, y le han recomendado evitar los rayos directos del sol. Y, ¿cuál respuesta refleja la realidad? Ahora, aplique el mismo ejemplo a un último fenómeno comercial negativo ocurrido recientemente con su empresa. ¿Por qué un cliente asiduo, muy considerado por la empresa, rechazó nuestro producto, luego de haberlo estado comprando duran

Por sentido común, o haciendo uso del buen sentido, sabemos que debemos ir al dentista cada cierto tiempo; pero, no nos gusta ir; siempre tenemos una excusa convincente para no ir. Sabemos que, para bajar el exceso de peso pernicioso que tenemos hay que llevar un régimen de ejercicios y dieta que debe respetarse al pie de la letra, pero no lo aceptamos. ¿Por qué sabiendo, que ambas cosas son beneficiosas para nuestra salud, no las aceptamos y practicamos con normalidad sin tanta resistencia de nuestra parte? Es que ambos generan dolor o demandan esfuerzo y, el ser humano lo evita a como de lugar; además de que nos exige que abandonemos ciertas rutinas que nos hacen sentir cómodos y satisfechos. El mismo comportamiento lo mostramos hacia el cambio. Sabemos que no debemos mantener la misma conducta ante nuevas exigencias del entorno empresarial y comercial en particular, pero no le prestamos la debida atención a la necesidad de cambiar. Buscamos por todos los medios no cambiar, s

Es bastante común que los departamentos o divisiones comerciales, incluido el equipo de ventas, sigan practicando todo aquello que los llevó al éxito en el pasado; por una razón muy sencilla: nos sentimos cómodamente y nadie puede negar que fue exitoso. Si ya no se obtiene éxito comercial haciendo lo mismo de siempre, es porque estamos haciendo lo mismo que hace todo el mundo. Dicho de otra manera, lo que estamos haciendo y la manera como lo hacemos, ha perdido sintonía con los patrones de compra y consumo de nuestros clientes; nuestra modalidad de funcionamiento comercial ha perdido vigencia. ¿Qué podemos hacer, como ejecutivos responsables, para recuperar fuerza ascendente? La única manera de salir del hoyo en el que estamos cayendo es, meternos en las cifras y en lo que las está moviendo. Descubrir, ¿cuáles son las fuerzas que están poniendo en movimiento actualmente al mercado y cuáles fuerzas impiden nuestro crecimiento? Tenemos que esmerarnos en reunir toda la información

Se observa con mucha frecuencia, en la división comercial de una empresa, específicamente en el área de ventas, la obtención de pobres resultados o algo por debajo de lo esperado. Obviamente, han influido las condiciones externas, la situación crítica del mercado, la crisis económica que viven los países desarrollados, cuyos efectos nos llega de inmediato por intermedio de la globalización. Sin embargo, no podemos dejar de lado el origen, la causa de estos magros resultados: las capacidades internas de la empresa, en la que destaca la calidad del liderazgo del ejecutivo principal y de los que están a cargo de las distintas divisiones. La manera como la gente piensa, tanto como individuos como en su conjunto dentro de la empresa, afecta enormemente las decisiones que se toman de formas que superan lo obvio y rara vez se entienden. ¿Qué ideas dominan al ejecutivo? ¿Es flexible o dogmático? ¿Sabe escuchar, o sólo le gusta ordenar hacer lo que él quiere hacer? ¿Qué ideas tiene sobr