DINÁMICA DE VENTAS

¿Qué es lo que define a un ejecutivo en general, sea gerente, jefe o supervisor, y a uno del área comercial o de ventas en particular? Fundamentalmente lo define su capacidad para tomar correctas decisiones. El ejecutivo de ventas enfrentará continuamente problemas comerciales, derivados de factores que puede controlar y de muchos otros que no controla, como el mercado, los hábitos de compra y consumo de los consumidores o la actividad de la competencia. La naturaleza de estos problemas que se presentan en el área comercial, tienen la característica de no necesariamente tener una sola alternativa de solución; necesitamos crear varias con probabilidad de éxito. Para estar en condiciones de crear varias alternativas con altas probabilidad de éxito, tenemos que tomar en cuenta la política comercial de la empresa y contar con ciertas reglas mínimas que orienten la elaboración de alternativas, en un ambiente normalmente incierto o teñido de riesgo. La política y las reglas pueden s

Todo nuevo ejecutivo de ventas que recién está asumiendo el cargo, lleva a cabo una serie de diagnósticos; el ejecutivo tiene que, primero, empezar por aceptar la situación que ha encontrado; segundo, tiene que esforzarse en establecer una nueva relación con la situación. Si te ha tocado, lamentablemente, una fuerza de ventas escasamente preparada, y te ves obligado a formarla cumpliendo el rol de pedagogo, debes tratar de desarrollar sólidamente en tu gente tres cosas: Capacidad . También podríamos llamarle competencias que exige en el vendedor el tipo de ventas que practica la empresa, ya sea esta venta receptiva, repetitiva o promotora. Principalmente, la capacidad de trabajar en equipo, es la que no debe descuidarse a la hora de la entrevista con el postulante a vendedor, si se ve individualmente, pero contribuyendo al objetivo del equipo. Otras dos capacidades son la de comunicarse de manera ordenada, clara y predecible con los clientes; y la capacidad de relacionarse

Durante mis estudios de la carrera de Ingeniería Industrial, aprendí una parte fundamental de esta profesión: la relación hombre-máquina; la relación que se forma entre el trabajador y la máquina con la que hace su trabajo. Esta relación también se hace muy evidente en la competencia automovilística de Fórmula Uno. Esta herramienta conceptual nos sirve para sacar una serie de conclusiones relacionadas con la productividad que se gana con la eficiencia. Analizando a ambos, en cuanto a sus capacidades y propiedades, se puede determinar cuáles son los cambios o mejoras que debe hacerse para obtener producción. Obviamente, del hombre depende la calidad de la relación. Cuando el ejecutivo de ventas lidera de verdad a su equipo, se nota rápidamente por la originalidad y calidad de su relación establecida, líder-equipo, como también líder entorno. ¿De quién depende la conducción y, por ende, productividad de la relación líder-equipo? Obviamente, depende del ejecutivo de ventas; son s

Los que hemos nacido entre los años 50 y 70, realmente, somos privilegiados. Hemos visto, a nivel mundial, el fenecer del antiguo sistema y el nacimiento del nuevo, en todo ámbito de cosas y fenómenos sociales; dentro de este último se encuentra la forma de hacer negocios y de competir. ¿Cómo debe operar un ejecutivo de ventas, que se le considera líder, en este nuevo orden de cosas y fenómenos? Definitivamente, la vieja formación recibida ya no da para más; el ejecutivo tiene que asumir una nueva actitud. Primero, tiene que empezar aceptando la actual situación y, segundo, esforzarse en construir y establecer una nueva relación con la situación. El ejecutivo de ventas líder de hoy, no actúa controlado como lo estaba antes. ¿Cómo es eso de que no está controlado? Lo que impera hoy es contratar a un ejecutivo que esté altamente preparado, decirle cuáles son los objetivos y resultados que se esperan de él, y dejarlo trabajar confiando en su capacidad. A su vez, como al ejecutivo

Me imagino que saben quién fue Lenin, revolucionario ruso, tenía una expresión que gustó mucho a los políticos de derecha de occidente: “El poder lo es todo, lo demás es ilusión”. Suena lindo, ¿verdad? Al menos para muchos ejecutivos del área comercial que creen que dirigir gente es cuestión de sólo ordenar o mandar que se hagan ciertas cosas. Lamentablemente, el concepto de poder que tienen muchos, los ejecutivos especialmente, es que, uno puede hacer lo que le da la gana porque el cargo de gerente que tiene, lo sustenta. En las empresas de fama mundial, el cargo no es la clave; lo importante es la responsabilidad . Un gerente de ventas tiene mucha responsabilidad. El verdadero poder, es capacidad, competencia para lograr grandes resultados, para lograr objetivos. Un ejecutivo de ventas, realmente tiene poder si es capaz de conducir a sus vendedores apelando a lo mejor de cada una de ellos, a sus virtudes. El poder entendido de esta manera, es hoy notable por su ausencia, l