DINÁMICA DE VENTAS

La forma y magnitud de cómo se presenta el cambio en nuestra vida económica y empresarial tiene grandes efectos que pasan desapercibidos para casi todo el mundo. Mira y presta atención a tu alrededor y constatarás que, lo  que pensamos, la forma cómo vivimos, compramos y consumimos son muy distintas a nuestra generación anterior. Peligrosamente, tampoco nos percatamos que, los conocimientos se vuelven obsoletos inmediatamente después de haber sido impresos y adquiridos. Cuando aprendemos algo que realmente funciona, deja de ser útil rápidamente, porque todo el mundo empieza a usarlo, acabándose la ventaja temporal que nos dio el haberlo aprendido. En el área comercial, los cambios son a veces inexplicables. Los ejecutivos de marketing y ventas a cargo, que utilizan herramientas conceptuales de gerencia, para dirigir hacia el futuro y administrar las operaciones día a día, con conocimientos que aprendieron en la universidad o de manera autodidacta, deben estar al tanto de la vig

Me imagino que ustedes han debido escuchar un dicho antiguo, relacionado con el comportamiento típico en algún familiar o amigo: “Murió en su ley”; es una manera elegante de decir: “víctima de su carácter, murió en su terquedad; nunca quiso aprender”. Seguramente, eran personas muy cerradas a las ideas nuevas, a las sugerencias, a la actualización; y, veían las opiniones de otros como amenazas a su “integridad”. Este comportamiento es muy peligroso en  el área comercial, porque no nos permite ver los cambios en el mercado que, a su vez, nos están pidiendo a gritos, cambios  de interpretación o enfoque en nosotros mismos. Si trabajamos en el área comercial, específicamente en ventas, deberíamos empezar por identificar cómo somos en este sentido. Si mostramos una fuerte resistencia a las ideas, opiniones y sugerencias de los demás, entonces, tenemos que aprender a desarrollar nuestras propias ideas. Para ello, tendrá que dotarse de habilidades que soporten, resistan y se adapten

Muestra cierto grado de inocencia el ejecutivo del área comercial que cree que los clientes son fieles o leales, porque su empresa así lo desea, o porque lo leyeron en un libro o porque acaban de recibir una capacitación al respecto. Los clientes no andan preocupados por la suerte de su proveedor, sino están actuando siempre en defensa de sus propios intereses a largo plazo. La mayoría andan cuidando de sí mismos, de su supervivencia, mejor aún su rentabilidad. Sus conveniencias económicas no están  necesariamente ligadas a las de nuestra empresa. La forma de vida elegida nos empuja a que, comercialmente, no consideremos a los demás, sino nuestros propios intereses; existe una especie de “doble discurso” en nuestra forma de actuar. El liberalismo económico del que nos ufanamos, nos enseña a resaltar nuestro individualismo egoísta, a velar por nuestros propios intereses, a practicar el “sálvese quien pueda”; eso funcionaba cuando la oferta era menor que la demanda. Ahora, la ofer