DINÁMICA DE VENTAS

Es probable que usted se haya encontrado, alguna vez, con un amigo que postuló a un trabajo y no logró ser seleccionado; le dijo que un “canalla seleccionador”, no supo valorar sus aptitudes, actitudes y capacidades como postulante. El mismo comportamiento sucede en la actividad comercial, específicamente en las ventas; el postulante rechazado afirma que el seleccionador no supo apreciar su valía como vendedor. Pero es imposible no seleccionar como futuro integrante del equipo de ventas a alguien que, por sus antecedentes y competencias actuales, promete mucho. Nos cuesta reconocer que, uno es producto de sus decisiones y acciones, tomadas y ejecutadas hasta ahora. La plena libertad del ejecutivo de ventas para seleccionar vendedores, debe ir acompañada y completada por la libertad de reclutar gente con arreglo a los objetivos comerciales que se desean alcanzar. Tengamos muy presente que, los vendedores que difieren en el conocimiento de los principios y fundamentos de la ac

¿Cuándo se puede decir que un vendedor empieza a actuar de manera profesional? Cuando ha tomado conciencia de su actividad y se hace responsable de las consecuencias de sus actos, cuando ha dejado de reaccionar y ha pasado a elaborar sus respuestas. Ha dejado de elaborar excusas y de echarle la culpa a los demás; ha empezado a encontrar la causa de todo lo que le sucede en su forma de vender, en algo que antes no había aprendido a manejar o administrar. Ha aprendido que, las condiciones del cambio vienen del mercado en el que se encuentran sus clientes y la competencia y, que las causas del cambio son internas, se encuentran en su propia capacidad. Ha aprendido a reconocer, identificar y describir los elementos que conforman su nivel de competencia: sus conocimientos, habilidades y actitudes. El vendedor profesional sabe auto-administrarse, tiene conocimiento de qué logros se aguardan de él: qué debe hacerse, cómo hacerlo y por qué de esa manera. También debe esforzarse por c

¿Tiene alguna importancia para el vendedor conocer cuáles son las funciones del lenguaje? Definitivamente, sí la tiene; el lenguaje es el medio mediante el cual el vendedor convence y persuade. Una de las funciones del lenguaje es el de regular u organizar nuestra propia conducta , para regular nuestros propios actos. Otra función del lenguaje es que, contribuye en regular las acciones ajenas . En esencia, esta función es la que, a veces, se denomina función comunicativa del lenguaje, cuando nos relacionamos con los demás. Se entiende, entonces, el riguroso cuidado que debe tener el vendedor con el lenguaje que utiliza: influye en él y en sus clientes. Lo segundo que debe aclararse es la diferencia entre formación y capacitación. Un vendedor recibe formación cuando recién empieza en esta actividad, está en “cero kilómetros”, y no tiene conocimiento empírico alguno de la misma; no sabe, pero quiere aprender. La capacitación va dirigida a un vendedor que ha recibido anteriormen

En su famosa obra “La Lógica”, Federico Hegel hace una aguda observación acerca de la Lógica, que es un prejuicio decir que “enseña a pensar”; algo así como si la Fisiología “enseñase” a digerir los alimentos. No, la Lógica no enseña a pensar, la Lógica nos muestra cuál es el proceso que debe seguir el pensamiento para descubrir la verdad o la falsedad. Tenemos que aprender ese proceso y, con la práctica, llegarlo a dominar; obviamente, no todos lo logran. Lo mismo pensamos sobre la actividad de ventas, se tiene el prejuicio que, en los cursos y talleres sobre ventas, nos tienen que enseñar a vender y a negociar; no es así. Si no aprendemos, no es culpa del capacitador. Si considero que en toda formación o capacitación deben darme recetas y técnicas, lo que estoy haciendo es creer que, otros deben pensar por mí, porque para eso se les paga. Si todo es un asunto de recetas y técnicas, no es necesario aprender a pensar comercialmente, sólo memorizar y actuar mecánicamente. Esta

El desarrollo profesional de un vendedor puede verse obstaculizado por viejas ideas y hábitos formados por el empirismo con el que se inició, y que le dieron resultado en el pasado; pero está en capacidad de arreglárselas para superar las dificultades o resolver los problemas sin someterse a una preparación formal al respecto. La preparación formal le hubiera facilitado las cosas. Pero consigue arreglárselas sin ella. En otros casos, en cambio, el desarrollo profesional se encuentra impedido hasta el punto de que no puede funcionar inmovilizado por la repetición de los fracasos o por la frustración. Para estos casos, la formación y/o capacitación formal son indispensables; pero para todo el mundo sería beneficioso. En una entrevista que un periodista peruano le hizo a César Luis Menotti, éste dijo que, había un 95% de jugadores de fútbol que no saben de fútbol; y eso se nota en su desempeño en la cancha, porque tienen dificultad para ubicarse en ella, no saben interpretar ni e