DINÁMICA DE VENTAS

En el anterior artículo, sobre "clientes a visitar", traté sobre el tema basado en el método de la “clasificación de clientes”. En esta oportunidad haré uso de otro método: la estructura del territorio o su naturaleza. Cuando un territorio tiene a la mayoría de los clientes localizados en parques industriales, en ciertas zonas o áreas geográficas, o sectores industriales ubicados en una misma localidad, entonces, es relativamente fácil planear el trabajo en dicho territorio. Se puede establecer un “centro o eje”, desde el cual se proyecta y programa el trabajo para todo el mes o período de que se trate. Cualquiera que sea la complejidad o simplicidad de un territorio, la planeación comienza por pedir a la fuerza de ventas que indique, en términos generarles, cuáles son sus planes para atenderlo. Por el tiempo que tiene la fuerza de ventas trabajando determinado territorio, ya está en condiciones de elaborar este plan general, por la cantidad de información y conocimiento qu

Si usted tiene un vendedor que puede abarcar todo su territorio, éste, se dice, es demasiado pequeño. Si usted ve que el vendedor no hace una planeación previa de las visitas que hace durante el mes (no elabora Informe del Plan de Visita), entonces, esto que se dice es seguramente cierto. Ahora bien, tampoco debe dejarse impresionar por la cantidad de clientes que se dice hay en el territorio o integrando la cartera del vendedor; no es la cantidad de clientes lo importante, sino la calidad del vendedor que se ha asignado al territorio o encargado la cartera. Un vendedor profesional, sabe cómo desarrollar un mercado que, aparentemente, es pequeño o muy chico. Pero el asunto radica en saber para qué se lleva a cabo una planeación y cómo se hace: ¿de qué base parte el vendedor para planear las visitas que hará en el territorio asignado? Uno de los métodos empleados como base sólida de la planeación de visitas es, la clasificación de clientes según su importancia. Esta clasificación, el

La administración del territorio, como concepto, suena algo fantasioso o irreal, algo así como “administración del tiempo”: nadie puede administrar el tiempo, sólo podemos auto-administrarnos. Pero, de igual manera que con el tiempo, la administración del territorio tiene que llevarse a cabo a través de la organización personal que muestre el vendedor asignado a cierto territorio: la forma en que se viene organizando las actividades en un territorio, es la misma organización personal que tiene el vendedor de sí mismo. El vendedor tiene que admitir que, a la larga, es un administrador territorial, por el simple hecho de tener que planificar y organizar sus actividades en el mismo, a fin de obtener los resultados económicos esperados y sobrevivir como vendedor responsable de su desempeño exitoso. ¿Para que se le contrata y paga a un ejecutivo de ventas? Para que haga lo que debe hacerse, dirigiendo las acciones de sus vendedores en los distintos territorios a los que se les asigne. Ent

Usted, como ejecutivo de ventas, acaba de actualizar su información y conocimiento sobre el actual potencial del (o los) territorio(s) que tiene bajo su responsabilidad; ha identificado los cambios que se han operado últimamente en los hábitos de compra y consumo de los clientes que integran el mercado objetivo de su empresa, enterándose de qué es lo que influye en sus compras; se ha informado sobre la “potencia de fuego” de su principal competidor: nivel de capacidad, actualización y organización de su fuerza de ventas. También se ha puesto al día en cuanto a las tendencias puestas de manifiesto en el mercado, tendencias que podrían ser aprovechadas favorablemente si hace algo para lograrlo, o negativas si no hace nada y sigue haciendo lo que ha estado haciendo hasta ahora. De manera concreta, descubrió oportunidades que serán la base de sus objetivos, e identificó amenazas que se opondrán al logro de los mismos. Con base en la información del entorno y las ventas históricas en deta