DINÁMICA DE VENTAS

¿Qué se necesita para que un equipo de ventas tenga éxito? Este es un asunto que pasa por la calidad de los vendedores. Si no se tienen buenos vendedores es muy difícil lograr resultados, así venga un ejecutivo con las habilidades de Lee Iacocca o un ejecutivo que ha estudiado en Harvard; es que los ejecutivos de ventas (gerente, jefe o supervisor) no son los que hacen las demostraciones de producto, no son los que negocian cara a cara con el cliente, no superan objeciones, no cierran las ventas. Cuando no hay en la tropa buenos soldados, el general no puede conseguir ganar batallas; en ventas, tan igual que en la milicia, hay que poseer vendedores competentes para lograr resultados. La competencia de hoy exige más conocimiento, más imaginación, más inteligencia. La competencia de hoy es más dinámica y presenta mayor grado de rivalidad. La actividad de ventas es mucho más profesional, hay menos espacio y menos posibilidades para el que las practica empíricamente. El vendedor debe ten

  La gerencia de ventas tiene que dirigir a la fuerza de ventas, es decir, tiene que conducirla hacia un futuro de mayor nivel; ese futuro tiene que construirlo tomando decisiones, para lo cual primero tiene que elaborar alternativas y ejecutar acciones en el presente. En este sentido, la dirección no es una conducta pasiva, adaptable o esperanza inercial, sino que significa actuar para hacer que los resultados deseados tengan lugar, que las cosas ocurran tal como las hemos planeado. El ejecutivo de ventas tiene que ser efectivo en su labor de dirección: saber tomar correctas decisiones y resolver correctamente. No olvidemos, toda decisión pone en movimiento recursos. De todos los recursos de que dispone el ejecutivo de ventas, el único que puede crecer y desarrollarse es la gente que trabaja con él: vendedores y administrativos. Es la gente la que toma decisiones, es la gente quienes ejecutan las decisiones tomadas; esto nos hace pensar que las ventas no pueden estar en manos de gen

Ningún tratado de administración y gerencia es considerado como ciencia exacta, es decir, no es cien por ciento racional; más bien, debemos reconocer la presencia del aspecto cultural y artístico que poseen, contemplan fenómenos de percepción que no pueden ser descuidados. La dirección de ventas, de igual manera, tampoco es una ciencia exacta, ni lo pretende ser; pero tampoco es una cuestión que se limita a la intuición, el empirismo o don sobrenatural. Sus elementos y requisitos pueden analizarse, organizarse sistemáticamente y pueden ser aprendidas por cualquiera que esté normalmente dotado. También tiene un aspecto no racional: la cultivada intuición. El ejecutivo de ventas puede mejorar su desempeño en todos los aspectos de su labor mediante el estudio sistemático de los principios, la adquisición de conocimientos organizados y el análisis sistemático de su propio desempeño. La única forma de aumentar la productividad en la labor de ventas es, agregando inteligencia, incrementand