DINÁMICA DE VENTAS

Definitivamente, la situación en la que un ejecutivo de ventas lleva a cabo su trabajo es muy compleja. Es de naturaleza heterogénea, diversa, tanto por la cantidad como por la complicación que puede haber en cada uno de esos factores. Pero, si queremos resumir en pocos factores, y manejables, la actividad del ejecutivo, podemos seleccionar cuatro que por ningún motivo debe descuidar. Tiempo . La forma cómo usa su tiempo el ejecutivo, determina la calidad de su trabajo; además, ese estilo de trabajar, es visto íntegramente por toda la fuerza de ventas. Debe averiguar si en ese uso del tiempo hay derroche, desperdicio del mismo, y preguntarse, ¿qué estoy haciendo cuando no estoy atendiendo algo directamente relacionado con mi gestión? Durante el tiempo que un ejecutivo de ventas está atendiendo a uno de sus vendedores o abordando un proyecto, no puede consagrarse enteramente a él, por las inevitables interrupciones a las que está sometido y que hablábamos en el artículo anterio

¿Cuántas veces le ha tocado a usted, un vendedor que actúa de manera distinta y superior a sus demás compañeros, en el sentido de contribuir efectivamente al logro de los objetivos del equipo en su conjunto? Si es que le tocó, tuvo a su lado a un ejecutivo en potencia; si nunca le tocó, pues hicieron una pésima selección de los que fueron sus vendedores. Si un vendedor cualquiera, integrante de nuestro equipo de ventas, planifica su trabajo, organiza la actividad que lleva en el campo, integra su labor con las demás áreas de su empresa relacionadas con la función ventas, se auto-motiva para el logro de las metas que se ha establecido y evalúa constantemente su desempeño y resultados que obtiene, entonces este vendedor tiene ya un comportamiento ejecutivo. Todo vendedor que toma decisiones en relación a la calidad de las actividades que ejecuta, en determinadas situaciones que vive en el mercado, hace el mismo tipo de trabajo que el gerente general de su empresa. Si usted c

En el área comercial de cualquier empresa, tiene un comportamiento ejecutivo todo aquel trabajador cerebral que, en virtud de su posición (gerente, jefe o supervisor de ventas) o sus conocimientos (vendedor profesional), adopta habitualmente decisiones que hacen impacto en la ejecución y los resultados globales que obtiene su empresa. Recuérdese que la labor de ventas, sea de parte del ejecutivo o de los vendedores, no es un trabajo manual, sino mental. Tanto ejecutivo como vendedores hacen su trabajo con su capacidad de pensar, no con su destreza manual. Aquí hay que verificar dos capacidades del buen pensar: saber planificar, y saber hacer cambios cuando éstos son requeridos. En estas dos capacidades consiste la verdadera inteligencia, no en el IQ; hay mucha gente con un alto coeficiente de inteligencia, pero terca para no reconocer que tiene que hacer cambios, porque si sigue haciendo lo mismo el fracaso es obvio. Como ejecutivos de ventas, ¿nos hemos percatado cuantos indi

¿Alguna vez usted, ya como ejecutivo de ventas, se ha preguntado, qué quiere expresar realmente cuando dice: “mi función es tal cosa”? Cualquiera sea la naturaleza del trabajo de ventas que lleva a cabo, el sector económico al que pertenece su empresa, el tipo de venta promotora, receptiva u horizontal que realice, es necesario que se haga esta pregunta. La calidad de la pregunta es más importante que la respuesta correcta a la pregunta incorrecta. ¿Por qué debe hacerse esta pregunta? Porque los resultados que se obtienen de ejecutar una función específica, en nuestro caso, de ventas, dependen de la visión y los conocimientos del ejecutivo de ventas responsable. La calidad de su visualización sobre la economía mundial, local, el mercado, la competencia, las exigencias futuras de los clientes, y el nivel de conocimientos que posee son cruciales. La visión del ejecutivo está indicando el “horizonte” que logra visualizar en el tiempo y los resultados a obtener en dicho horizonte;