DINÁMICA DE VENTAS

  Usted ha sido promovido internamente o contratado externamente para asumir la gerencia de ventas. Lo más probable es que usted quiera tener un conocimiento más profundo del estado en que recibe el cargo, no para criticar al ejecutivo anterior, sino para tomar las decisiones correctas lo más rápidamente posible y dar muestras de que está preparado para su nueva responsabilidad. ¿Qué hará para lograr ese conocimiento profundo de la actual situación del área de ventas? Como ejecutivo, lo más sensato es que haga un diagnóstico que describa los hechos, de lo que está ocurriendo actualmente en el mercado y en la forma como hasta ahora se han estado dando las respuestas a los fenómenos y problemas presentes en el mercado. Suponga que el diagnóstico que usted ha hecho del mercado Describe la siguiente situación: El crecimiento porcentual de las ventas de la empresa ha venido disminuyendo en los últimos cinco años, a pesar que se han hecho todos los esfuerzos publicitarios y promocionales p

  No existen motivos ni razones válidas que impidan a todo ejecutivo de ventas normalmente dotado, atreverse en cualquier práctica que le resultará muy útil en su labor ejecutiva. La efectividad en ventas es un proceso de perfeccionamiento y asimilación, ambos se dan exclusivamente con la práctica. Existen cinco prácticas fundamentales, cinco hábitos mentales que han de adquirirse para llegar a ser un ejecutivo de ventas efectivo: 1.    Todo ejecutivo de ventas efectivo sabe cómo transcurre y utiliza su tiempo. Es consciente que, el tiempo no se puede administrar, sólo se puede administrar nuestras actividades y acciones. Sabe que el tiempo no se puede comprar, no tiene sustituto, no se almacena. El tiempo es igual para todos: 24 horas/día, 30 días/mes, 12 meses/año. Quien lo usa mejor, gana. 2.    El ejecutivo de ventas efectivo orienta su contribución hacia el exterior, encauza sus esfuerzos hacia los resultados, más que hacia el trabajo; se pregunta, ¿qué resultados se espera

Nuestra posición respecto a la adquisición de conocimientos sobre la actividad de ventas es que, lamentablemente nada se puede enseñar, pero afortunadamente todo lo podemos aprender. En la nota de la semana pasada se dijo que, la única manera en que ejecutivos y vendedores pueden evolucionar, progresar, elevar el nivel de sus resultados es mediante el aprendizaje permanente. La efectividad no es algo innato, entonces puede aprenderse. Preguntas al respecto: ¿En qué consiste? ¿Qué se debe aprender? ¿Se debe aprender de manera sistemática, mediante conceptos? ¿O es una práctica que se adquiere repitiendo una y otra vez cierto número de cosas elementales? Nadie puede afirmar que existe el ejecutivo o vendedor de tipo efectivo, “hecho de fábrica”. Lo único que tienen en común los ejecutivo y vendedores efectivos es la maravillosa habilidad de conseguir que se hagan las cosas que tienen que hacerse. Pero hay algo más que los ejecutivos y vendedores efectivos tienen en común, es la práctic

  Decidí ponerle de nombre a mis servicios de capacitación y consultoría, como a este Blog, el de “Dinámica de Ventas” porque en la naturaleza y sociedad sólo hay sistemas dinámicos, en los que todo fluye y está en movimiento, en permanente cambio, devienen, para bien o para mal. La evolución en los seres humanos ocurre con el aprendizaje. El hombre evoluciona, los clientes, los vendedores, la competencia evolucionan, siempre y cuando decidan aprender. Quien no aprende continuamente se estanca. El aprendizaje genera Diferenciación, que se manifiesta como una nueva modalidad de funcionamiento, una forma más elevada de relacionarse con los clientes y con el mercado.  En todo hacer, en toda labor que emprende el vendedor tiene que poner de manifiesto ciertas cualidades humanas: hacer las cosas de manera inteligente (planificar y hacer los cambios requeridos), haciendo uso de una técnica (herramientas conceptuales y proceso de ventas) y socialmente (comunicándose y establecer relaciones de