DINÁMICA DE VENTAS

Para muchas empresas su situación es alarmante, porque no se encuentran cercanas al nivel de ventas que asegure su permanencia en el mercado; les cuesta mucho mantenerse en él. Y, lo extraño es que no hacen nada por descubrir objetivamente las causas de dicha situación, quizás por apego a lo que siempre han hecho o por pereza mental de parte de su ejecutivo de ventas. Si se hace una seria revisión de los procesos comerciales que ejecuta la empresa, se descubrirá que existen algunas actividades que ya no contribuyen a incrementar los ingresos por ventas, sino todo lo contrario; y, se resisten a dejar de hacer todo aquello que tuvo éxito en el pasado. Si el ejecutivo de ventas, quizás inducido por el gerente general, mira en perspectiva la empresa desde su responsabilidad, descubrirá que su equipo de ventas debe eliminar el uso de ideas y creencias antiguas o prejuicios respecto a la nueva situación del mercado, y tendrá que hacerlo mucho más rápido que sus principales competido

Hasta ahora, hemos abordado en estos artículos un resumen de cada uno de los diez primeros capítulos sobre el Arte de la Guerra. En éstos, se puede apreciar que, en la filosofía de Sun Tzu, el conocimiento y el buen uso de la inteligencia juegan un papel fundamental para obtener triunfos en la guerra; así, el criterio supremo del conocimiento y la estrategia es hacer que el conflicto sea totalmente innecesario. Sun Tzu explica todos los grados de las artes marciales: la mejor técnica militar es la que frustra los complots de los enemigos; seguidamente dice que, lo mejor es deshacer sus alianzas; después atacar sus ejércitos; y la peor es sitiar sus ciudades. Aplicando la filosofía de Sun Tzu a las actividades comerciales, vemos que, hay un paralelismo entre la acción militar y competir. Igual que en el arte de la guerra, el conocimiento y la inteligencia son clave para lograr éxito en la actividad competitiva. El conocimiento sobre sí mismo, clientes y productos que ofrece la

Según Sun Tzu, el escenario, el teatro de operaciones, al que él le llama “terreno”, donde se llevará a cabo la prueba de las estrategias bélicas, elaboradas por cada uno de los contrincantes, lo aborda de la siguiente manera: “El terreno, atendiendo a su naturaleza, puede clasificarse en accesible, insidioso, indiferente, cerrado y distante.” ¿Pueden verse los mercados o territorios donde opera la empresa, compitiendo no con uno sino con varios rivales a la vez, considerando esta clasificación? Por analogía, sí. Un mercado, territorio o zona de ventas, puede clasificarse de la misma manera que el terreno. Un mercado al que se puede ingresar fácilmente sin muchas barreras que lo impidan, y que puede ser atendido con igual facilidad por cualquier competidor se llama mercado “Accesible”. En este mercado, el primero que ocupe una posición privilegiada en la mente del consumidor, ha empezado contando con una ventaja diferencial o comparativa. Si la posición no la tiene reforzada c

Por regla general, todas las actividades que ejecuta la empresa lo hace siguiendo la dirección previamente establecida, por un camino elegido, demostrando un control, coordinación y armonía de todos los movimientos que ejecuta, plasmado todo en la estrategia empresarial, que a su vez se ha traducido a una estrategia comercial. Si la empresa ha logrado ocupar una buena posición en el mercado, como consecuencia de haber introducido un nuevo producto, y se enfrenta a un agresivo competidor, como ejecutivo de ventas, no abandones los planes contemplados en tu estrategia de ventas. Prepara mejor a tu fuerza de ventas, para que siga disciplinadamente ejecutando los planes de ventas, que contiene decisiones clave: qué hacer, dónde hacerlo, cuándo hacerlo, con qué vendedores hacerlo. Esto es válido si la empresa ocupa una buena posición en un mercado de precio medio como en uno de precio bajo. La buena posición que ocupa la empresa, debe haberse consolidado; no sólo se trata de conqui

“En términos generales, cuando se trata de hacer uso de las fuerzas armadas, la costumbre prescribe que el comandante en jefe reciba su mandato del soberano para movilizar a la población y reclutar el ejército.” Cuando la gerencia general ha elaborado la estrategia empresarial, que incluye la estrategia comercial, le encarga la ejecución de ésta al gerente comercial , el cual, a su vez, le encargará al ejecutivo de ventas la ejecución de la estrategia de ventas, en la que se encuentra explicitado la cantidad en unidades de los distintos productos y los ingresos por ventas; también podría incluir los porcentajes de ganancia mínimos o rentabilidad esperada. El gerente general le encarga directamente al ejecutivo de ventas, cuando esta área existe separada del área de marketing. Entonces, el ejecutivo de ventas tiene que organizar a su equipo de ventas, tanto a la fuerza de ventas, que es la que ejecuta los planes, como a la administración de ventas, que es la que capta, procesa