DINÁMICA DE VENTAS

En marketing, se puede elaborar una estrategia partiendo de oportunidades que se han descubierto por medio de una investigación de mercado; estas oportunidades de negocio se encuentran ocultas en los distintos segmentos que la investigación identificó.   La primera decisión estratégica que tiene que tomar la empresa es, definir cuáles son los segmentos de mercado que contienen oportunidades atractivas; luego tiene que planear sólo aquellos segmentos que podría satisfacer de una manera superior; la tercera decisión es, en cada segmento elegido, tendrá que posicionar su oferta de modo que los consumidores objetivo puedan apreciarla. Así, queda claramente definido que, existe una demanda adecuada que la empresa es capaz de captar. La estrategia de marketing se traduce a un marketing táctico o programa operativo, para incorporar las herramientas del marketing mix o mezcla comercial, que respaldarán y permitirán el posicionamiento del producto. Estas herramientas se conocen como

El plan estratégico, del cual se desprenden todos los planes de las divisiones o departamentos que conforman la empresa, empieza con una definición del negocio . ¿Cuál es nuestro negocio? La respuesta a esta pregunta sólo la podemos obtener mirando hacia afuera de la empresa: al consumidor, la necesidad que satisface cuando compra un producto o un servicio nuestro. La empresa tiene que esmerarse en conocer lo que el consumidor ve, piensa, cree y necesita en un momento dado, porque eso es lo que tiene que venderle. Un fabricante de cosmético, produce cosméticos, pero no vende cosméticos; ¿ qué vende , belleza, verse bien, cuidado de la piel? Cuando la empresa tiene claramente definido en qué negocio ésta, entonces ha llegado a entender cuál es su razón de ser, es decir, cuál es su misión para con la sociedad; ésta espera de toda empresa que satisfaga una necesidad no satisfecha, o le dé solución a un problema que aún no está resuelto. Esa contribución que hace la empresa a la

La experiencia nos ha enseñado que, las mejores decisiones se toman cuando se mira más allá de nuestro entorno inmediato de actividad, visualizando la totalidad de la organización y contemplando el posible impacto de nuestras acciones sobre la empresa. Para esto se requiere desarrollar una visión de conjunto y ver el éxito con una perspicacia sistémica, es decir, un marco de referencia en el cual se tomen en consideración las necesidades de todos los interesados como partes constitutivas de un todo empresarial más grande. En tal sentido, es necesario conocer de dónde procede la planeación de las actividades de ventas, el proceso que se sigue, desde el origen. El procesos es: ·          El Plan Estratégico. En este nivel superior, se empieza con la definición del negocio y la misión de la empresa, y la elección de la oportunidad descubierta. ·          El Plan de Marketing. Se desprende de la etapa anterior, reconociendo que existe una demanda adecuada que la empresa está en

Si lo que dije en el artículo anterior te parece un atentado contra tu integridad, hay una alternativa: elige otro trabajo, pues la actividad de ventas no es algo en lo que puedas tener éxito, todo lo contrario, sufrirás con demasiada frecuencia muchas frustraciones que acabarán golpeando tu autoestima. Busca un trabajo en el que todo ocurra como tú piensas, donde no se necesite hacer esfuerzos adicionales, donde las otras personas sienten y piensan como tú. Ya te habrás dado cuenta que, ese trabajo no existe, es un sueño que nunca será realidad. Entonces, no gastes tu tiempo preocupándote, invierte tu tiempo ocupándote en aprender lo que te dará capacidad en ventas. Recuerda que, todo aquel que ingresa a las ventas lo hace por propia voluntad, nadie lo obliga a hacerlo; quizás pensaron que era una forma fácil de ganar dinero, con un exuberante “floro” y un poco de buena suerte. De repente olvidaron que, en cualquier actividad que decidan ingresar y tener éxito, siempre se nec

La actividad de ventas contiene momentos críticos, situaciones exigentes, circunstancias contradictorias y escenarios desagradables que pueden herir nuestro ego, si es que no estamos advertidos y preparados para afrontarlos serenamente. Incluye gente que te rodea, clientes, que no piensan como tú, que hacen cosas que te pueden chocar, que opinan negativamente del producto que vendes y de la empresa que representas, con maneras que nos molestan. La actividad de ventas nos generará grandes ingresos y reconocimientos , si es que somos maduros emocionalmente, si sabemos usar nuestra imaginación, conocimientos e inteligencia (emocional y académica). En la actividad de ventas, hay demasiadas vicisitudes que pueden atormentar a quien menos te imaginas; muchas cosas no van a salir como uno quiere, y ello no se debe a que nos están haciendo la vida imposible a propósito, o que algún odioso grupo de clientes está actuando contra nosotros y nuestra empresa, ni significa que necesitamos e