DINÁMICA DE VENTAS

En nuestro país se va a llevar a cabo una convención internacional sobre Ciencia y Tecnología, con la presencia de científicos europeos y latinoamericanos. Modesto Montoya, uno de nuestros intelectuales dedicados, silenciosamente, al desarrollo de la ciencia y la tecnología en nuestro país, en una entrevista televisiva reciente, dijo: “las guerras actuales son por el conocimiento ; por eso Estados Unidos y Europa se esmeran en atraer o retener a sus científicos, para desarrollar nuevos productos y servicios, y ganar así, finalmente, la guerra por los mercados internacionales.” Esta “guerra del conocimiento” se extiende por todos los sectores de la economía de un país, y en las empresas existentes en cada sector, en todos sus niveles. No es que el conocimiento sólo lo obtenga y se quede en la cabeza, en la alta gerencia; también tienen que poseerlo los niveles intermedios y ejecutores. Para el caso de nuestro país, podríamos agregar que, además de la guerra del conocimiento

“Toda repetición, es una ofensa.”, dice uno de nuestros valses criollos. No repitas tu libreto; eso aburre, cansa, hace perder tiempo al cliente y te despide rápido. Cultívalo, mejóralo, innóvalo, con cierta frecuencia. Capacítate . Es necesario que te mantengas actualizado, no sólo en adquirir nuevos principios, conocimientos, herramientas conceptuales; también tienes que estar actualizado en cuanto a los fenómenos que están ocurriendo en el mercado. Nunca dejarán de salir nuevos productos, ni nuevos competidores que, harán de nuestra labor una actividad bastante exigida. Organízate. No hay otra manera de incrementar el rendimiento en cualquier actividad humana que no sea establecer un orden en nuestro proceder. Las ventas se consiguen a través de un orden. Este orden no sólo es en el trabajo, no; es una extensión del orden que hemos establecido en nuestra vida personal. Comunícate . Trata de mantener contacto con todos aquellos que conforman tu red social y de negocios.

Hablar de profesionalización hoy en día, es hablar de hacer las cosas teniendo consciencia de lo que se hace; es decir, hacer lo que se hace habiendo entendido por qué se hace de determinada manera y, comprendiendo los cambios que deben hacerse cuando dicha manera de hacer las cosas ya no responde a las exigencias del entorno. ¿El ejecutivo de ventas, actúa solo o con su equipo? Las ventas son consideradas una profesión desde hace ya más de cincuenta años. Quienes trabajan en ella, tienen que abordarla como tal, superando el empirismo y la mera intuición. Todo ejecutivo es consciente que, los recursos humanos son un asunto complejo de administrar. Estamos hablando de personas que trabajan integrando los equipos de ventas, reconociendo que en cada una de ellas se pone de manifiesto su individualidad en forma de deseos, ambiciones, miedos y dudas; difícilmente podemos encontrar a otro que piense igual que nosotros, en un cien por ciento. Comete un error el ejecutivo de venta

El famoso científico lord Kelvin, el creador de los “Grados Kelvin” para medir la temperatura, tuvo frases célebres que son citadas en muchos libros de Estadística: “Cuando se puede medir aquello de que se habla y expresarlo en cifras, se sabe algo de ello; pero cuando no se puede medir, cuando no se puede expresar numéricamente, el conocimiento que se tiene es de calidad débil y poco satisfactoria.” Se podrá objetar las frases de Kelvin, o ser menos absolutos, y admitir que ciertas actividades como las comerciales, y dentro de ellas las de ventas, se pueden desarrollar brillantemente sin necesidad de recurrir a las matemáticas, con mediciones y cálculos, para obtener un excelente desempeño. Es verdad, podemos obtener resultados sin recurrir a las matemáticas; pero, de seguro, esos resultados son muy pobres, y podrían ser mucho mejores si se usaran la medición y el cálculo. Es evidente que, no podemos negar que el progreso de las ciencias y de las técnicas, en general, ha sido