DINÁMICA DE VENTAS

En un curso sobre supervisión de ventas, que estoy dictando, les pedí a los participantes que, me mencionen tres problemas que se les presente frecuentemente, y que impiden que a fin de mes puedan cubrir la cuota de todo su equipo. Mencionaron los siguientes: 1) la morosidad de algunos clientes, 2) el aumento de precios de sus productos y, 3) las promociones que hace la competencia. Nótese que, lo que mencionaron como sus frecuentes problemas son propios de los vendedores, más no de quien ejerce la supervisión, que puede ser un supervisor, un jefe o gerente de ventas. Pero, dejaré este asunto para el final de este artículo. Luego de anotar en la pizarra los tres problemas más frecuentes con los que se enfrentan a diario en su trabajo, les pedí que me digan: ¿cuál de ellos consideran que está bajo su control o mediata influencia? Me contestaron que ninguno porque, el primero, es un comportamiento inherente al cliente, sobre lo cual no pueden hacer nada. Tampoco el segundo, porq

Al inicio de esta semana, me encontré con un ex alumno que llevó conmigo un curso de marketing. El es vendedor de equipos que son considerados bienes de capital, en la minería como en el sector construcción, lo que permite hacernos una idea de la magnitud de los precios de dichos equipos. También nos conduce a reflexionar sobre el tipo de transacción comercial que se da entre vendedor-comprador: se considera tanto la parte técnica, como la comercial. Me comentaba mi ex alumno que, en este tipo de negocio no se ganaba mucho porque hay mucha competencia, incluida la global, y por las exigencias de servicio, muchas veces exageradas, que vienen de parte de los clientes. Si no se sabe costear considerando todos los requisitos que pide el cliente, podría llegarse al extremo de perder dinero, porque el costo total excede enormemente a lo que se esta cobrando por el servicio solicitado. Entonces, hay que considerar que el precio es por la oferta que, incluye producto (o, servicio principa

Este jueves pasado, estuve en una prestigiosa universidad, presenciando la sustentación de tesis de un antiguo y estimado amigo, para optar el título de la maestría en administración, o lo que en inglés se llama MBA (Master Business Administration). Como sabrán, son tres jurados con sus cintas simbólicas de autoridad colgando del cuello, representados en personas que supuestamente dominan la materia a sustentar, con amplio conocimiento de los principios, concepto y herramientas de planeamiento estratégico, porque sobre eso versaba la tesis. Empezó a sustentar mi amigo, aspirante al título, al inicio algo nervioso, haciendo un breve resumen de su trabajo, seguida de sus conclusiones, a la vez que demostraba los autores de libros a los que había recurrido para darle sustento teórico a su tesis. También hacía alusión a teóricos de la década del 50 que habían presentado sus ideas en artículos que habían sido muy comentados y acogidos por la comunidad de profesionales del marketing, un

Si queremos considerar y practicar las ventas como una profesión, debemos empezar por conocer qué es lo que caracteriza a una profesión en sí, en nuestro caso del campo social y comercial. Ante todo, debe ser expresión o reflejo de ciertos fenómenos, que ocurren en determinada etapa de su evolución, por cuanto debemos considerarla de manera dinámica, no estática. La actividad de ventas ha pasado por varias etapas, encontrándose ahora en una situación que exige mayor conciencia y preparación, superando el empirismo puro que se comporta como moneda antigua, con la cual ya no se puede adquirir ni comprar nada. Entonces, la práctica profesional de las ventas, representa en nuestra época una concepción sobre los fenómenos comerciales que ocurren en los mercados altamente competitivos de hoy. La actividad de ventas, como profesión, estudia las relaciones entre los principios y fundamentos que la rigen y los fenómenos comerciales concretos sobre los que actúa; aborda los conceptos qu