DINÁMICA DE VENTAS

Según un estudio realizado por la famosa empresa consultora McKinsey, el 55% de las empresas encuestadas tienen dificultades en presupuestar sus ventas en tiempos difíciles, 30% en identificar las preferencias de sus clientes y 24% en anticipar las acciones de sus principales competidores. ¿Están muy alejados de los clientes? Sin embargo, los ejecutivos de ventas que trabajan en estas empresas, se resisten a realizar cambios radicales en el manejo de sus equipos de ventas, por estar muy influenciados por experiencias y juicios del pasado. Acercarse más a los clientes, para  conocerlos mejor, les expone a que se den cuenta cómo realmente son; continuar haciendo lo mismo les brinda un mínimo de seguridad. Los estudiosos le han llamado a este comportamiento “anclarse”, mantener un fuerte apego al pasado, lo que impide a los ejecutivos de ventas cuestionar los fundamentos e intentar realizar ajustes o inclusive reemplazar el proceso de ventas con el que tradicionalmente han venid

La nueva “naturaleza” que muestran los mercados (inestables, complejos, turbulentos y altamente competitivos) inducen a los ejecutivos de ventas a mostrar rápidamente resultados; de esta manera, consideran ellos, dan señales que se encuentran en control de la situación, a pesar de las grandes dificultades que se están presentando y que han tenido que enfrentar. ¿Le es esto familiar? Sí, ¿verdad? Cuando se analiza el desempeño de ejecutivos de ventas exitosos se observa en ellos una contribución significativa en un período relativamente corto; pero, también se descubre que, muchos de ellos, no supieron  evitar caer, porque no prestaron la debida atención, en cuatro errores muy comunes en la gestión de ventas. 1. Perder la visión del conjunto. Es muy común, en muchos ejecutivos de ventas, distraerse demasiado en los detalles, perderse dentro de los árboles y no lograr ver el bosque, menos comprender su naturaleza; el cortoplacismo, la rutina y correr detrás de lo urgente juega

“Cuando algo ha llegado a convertirse en urgente, ya es demasiado tarde” (Talleyrand) A nivel del equipo de ventas, si las ventas se mantienen estáticas o, peor aun, decrecen, esto debe considerarse como una oportunidad de revisar los fundamentos en que se basa el accionar del equipo y, quizá, conversar con el jefe inmediato superior para revisar los fundamentos de hacer negocio de la empresa. Prepararse para afrontar estas situaciones adversas, puede ser la clave para salir airoso, en un mercado cada vez más competitivo. La sentencia de Talleyrand es clarísima: es necesario anticiparse a los eventos negativos o amenazas que, de todas maneras, se presentarán en el sector en el que operamos, de lo contrario es una muestra de negligencia. Es obvio que, el grado de amenaza planteado, depende de la capacidad gerencial o de gestión que tenga el ejecutivo a cargo del equipo de ventas. Para anticiparse y elaborar respuestas a las situaciones adversas, primero hay que identificar

¿Qué significa que un equipo de ventas nos diga, “no podemos”? Significa “no esta en capacidad” de lograrlo. Si no está en capacidad, es porque no ha hecho nada para desarrollarla. Si es así, su estrategia de ventas y su liderazgo no tienen ningún sentido. Valide su estrategia . Es necesario evaluar sus objetivos y metas estratégicas con enfoque crítico. Pregúntese: ¿estamos obteniendo logros? Hay empresas que vienen creciendo, por ejemplo, 20% anualmente, en los últimos diez años. Si usted les pregunta, ¿por qué sólo 20%, por qué no 30%? No tienen respuesta, les parece que es un crecimiento razonable y bueno. Los pone en aprieto si usted luego les pregunta: ¿qué necesitan para crecer 50%? Los crecimientos planteados deben ir a tono con las capacidades internas, con que los integrantes del equipo hayan adoptado el comportamiento que exige el crecimiento que está mostrando el mercado. Asuma el liderazgo . Todo ejecutivo que se siente aturdido porque le falta tiempo, que siente

Un equipo de ventas que carece de “estrellas” puede suplir dicha carencia con orden, rigor y disciplina. Puede cumplir, al inicio, con sobresaltos, pero con la práctica constante de virtudes  es seguro que se puede ganar mucha solidez. Desde abajo, con conceptos, tiempo y trabajo inteligente, hay que seguir dando pasos para formar un equipo competitivo que haga las cosas bien, y luego, aprenda a hacerlas siempre mejor. La nómina de vendedores .  Un mercado competitivo es más una prueba de velocidad que de resistencia. Para llegar al objetivo planteado comercialmente por la empresa, se requiere de una nómina de vendedores de calidad, con equilibrio de su inteligencia académica y su inteligencia emocional, sin temor a los grandes retos y que posterguen su interés personal por el equipo. El poder del “nosotros” tiene que ser más fuerte que el poder del “yo”. Los vendedores que se ganan un lugar en el reconocimiento de los demás, aportan por su actitud, desempeño y mentalidad. Ti