DINÁMICA DE VENTAS

La idea que hay sobre un ejecutivo de ventas es muy variada, pero hay algo en común entre todas ellas: que es una persona muy buen relacionista público, extrovertido y ameno. Muy poco se toma en cuenta, en este “perfil gratuito”, su verdadera capacidad ejecutiva, directamente relacionada con su responsabilidad para conseguir resultados económicos, a través de un equipo de vetas a su cargo. Si dejamos de lado la “superficialidad” que adorna el cargo, veremos que hay otras actitudes de mayor importancia en el desempeño de este ejecutivo. Los ejecutivos de ventas exitosos, no acostumbran sermonear, en lo más mínimo, a ninguno de sus vendedores y colaboradores. Lo que hacen es poner en práctica esa habilidad esencial  para comprometer a sus colaboradores directamente con sus reflexiones deliberativas sobre temas que abarcan desde el desarrollo personal de su gente, como sobre el desarrollo profesional de los mismos. Sobre cualquiera de estos temas, hablan con franqueza y madurez: tie

Hay muchísimas razones que pueden ayudarnos a entender por qué los vendedores, desde su ingreso a la empresa, aprenden a actuar de manera orientada y disciplinada. El ejecutivo a cargo, juega un papel fundamental en el comportamiento futuro de los nuevos integrantes del equipo: el ejecutivo crea el ambiente dentro del cual se desempeñará la fuerza de ventas. Presentamos tres puntos que ponen de manifiesto el papel de instructor que juega el ejecutivo de ventas, para con su equipo. ¿Cómo inculcar en los vendedores la importancia de mantener buenas relaciones con los clientes? La clave está en la palabra “prioridades”; el cliente las plantea. Si el ejecutivo de ventas está completamente convencido de que, las simples transacciones con los clientes no son suficientes para no poner en riesgo el crecimiento futuro de las ventas, sino el establecimiento de buenas relaciones con los clientes, sus vendedores también lo estarán. El desempeño de la fuerza de ventas será predecible: ac

Un ejecutivo de ventas, se reunió con un vendedor recientemente incorporado al equipo de ventas, y este fue el mensaje que desde el inicio le dio: “Juan, si no sabes, no te preocupes, búscame y yo te enseño; si no puedes con algún problema que se te presente, yo te orientaré y te apoyaré para encontrar la solución; pero, si no quieres aprender, te voy a extrañar mucho”. Esta historia me la contó un supervisor de ventas, participante en una capacitación que llevé a cabo en una empresa fabricante y comercializadora de golosinas; le ocurrió cuando él ingresó a la empresa como vendedor. Agregó que, esa charla que tuvo con el ejecutivo, en ese momento el jefe de ventas, cuando tenía poco tiempo en la empresa, le sirvió de mucho en lo que después fue su desarrollo como vendedor y su ascenso a supervisor. No me dio más información sobre dicho ejecutivo, si eso lo había aprendido en la práctica y producto de su experiencia, o lo había adquirido en algún curso o lectura de un libro. N