DINÁMICA DE VENTAS

“ Si el lenguaje no es correcto, entonces, lo que se dice no es lo que se quiere decir; si no se quiere decir lo que se dice, entonces lo que se debe hacer queda sin hacerse; si esto queda sin hacerse, entonces, se deterioran la moral, las artes y los oficios; si la moral, las artes y los oficios se deterioran, se pierde la justicia; si se pierde la justicia, la gente va a caer en la más completa confusión. Por lo tanto, no tiene que existir arbitrariedad en lo que se dice. Esto es más importante que todo lo demás”. (Confucio) Confucio en alma-espíritu, desde miles de años atrás, viene en ayuda nuestra para alertarnos de los peligros que se pueden presentar a un ejecutivo, durante la dirección de ventas, si no sabe comunicarse correctamente con los integrantes de su equipo y, con mayor razón, ¡con los clientes de la empresa! No son muchos los gerentes de ventas que muestran esa rara y extraordinaria capacidad para comunicarse e influir, positivamente, sobre su fuerza de ventas; quizás

Llevar un registro diario de la actividad realizada, como las visitas y ventas cerradas durante el mismo. A fin de mes, tenemos un indicador de efectividad aproximado que es mejor a nada. Por una mejora que realice a mi proceso de ventas, he observado que ahora cierro una venta luego de hacer una visita menos que antes. ¿Cuánto mejoró la eficiencia y cuánto la productividad del vendedor? ¿Le interesa saberlo, o no? ¡Pero, oiga, yo no soy contador, soy vendedor! Mientras usted tenga metas que lograr (cuota) que es un asunto cuantitativo, va a tener problemas pendientes que obstaculizarán o lo desviarán de sus logros. Si no tiene problemas es porque tampoco tiene objetivos o, al menos, no los tiene claros, o no tiene ninguno digno de esfuerzo. Lo valioso del planteamiento de objetivos es que de inmediato aclara los obstáculos que de todas maneras se va a presentar, y que debemos superar. ¿Cuántos vendedores no se atreven a visitar a clientes atractivos en volumen de negocios porque no en

Cuando concibas una estrategia de ventas, compárala a los elementos siguientes, considerándolos muy detenidamente: Si me dices qué empresa competidora tiene la mejor influencia moral, el ejecutivo de ventas más competente, el equipo de ventas que cuenta con las ventajas de las condiciones externas y del territorio a su favor, y en cuyo seno se respetan mejor los procedimientos y se ejecutan mejor las normas, si me dices quién cuenta con los vendedores mejor preparados; quien se encuentra en esta situación, vencerá. Quien tiene a los gerentes, jefes, supervisores y vendedores mejor entrenados, está en mejor posición que sus competidores. Si los ejecutivos no han sido sometidos a un severo entrenamiento, sobre los nuevos enfoques de ventas, estarán inquietos y dubitativos en su acción comercial; si los ejecutivos de ventas no se han formado integralmente, se doblegarán en su interior cuando se hallen frente a dificultades o tentaciones de obrar torcidamente. Teniendo en cuenta las ventaj

Es común en ventas hacer un análisis de situación antes de iniciar actividad alguna; con mayor razón, deben hacerlo lo vendedores en su nivel de actuación. Cuando se hace este análisis, se encuentra siempre una brecha que hay que cerrar; y, ¿cómo se genera esta brecha? Pues resulta de comparar lo que habíamos logrado el período anterior, con lo que queremos lograr en el siguiente período, que puede ser un año, semestre, trimestre o mes. Lo que se busca es cerrar la brecha entre el sitio donde nos encontramos y el sitio donde pensamos que deberíamos estar. Y esto, a su vez, nos hace reflexionar sobre todo aquello que tenemos que hacer: eliminar algunas actividades improductivas, corregir o mejorar otras, incluir algunas nuevas que antes no practicábamos, sabiendo que podían ayudarnos en alcanzar resultados. Imagínese, como vendedor, que lo que usted está haciendo actualmente a diario coincide exactamente con lo que debería estar haciendo. No habría brecha por cerrar. Usted, que es vende