DINÁMICA DE VENTAS

Cuántas veces hemos tenido la mala experiencia de ingresar a un negocio donde expenden lo que deseamos comprar, que puede ser un producto o un servicio, y nos reciben mal, nos atienden mal, no nos orientan sino que quieren empujarnos un producto/servicio que no necesitamos, porque el vendedor está ganando una comisión extra si logra venderlo. Además, el producto, que puede ser una laptop, como la que  adquirió mi hija hace unos meses, te la venden con “garantía de un año”.  Al cabo de cinco meses de adquirida, se malogra la pantalla de la laptop, la llevas a quien te la vendió, haciendo uso de tu garantía, y te dicen que regreses en ¡quince días útiles! para que recojas tu laptop ¡reparada! Es decir, compraste un producto para usar todos los días, sin interrupciones, pero su “calidad” te obliga a sufrir por no poder contar con ella durante quince días, generándote problemas, ya sea con los estudios o tu trabajo. Uno se pregunta, en ese momento, mientras reflexionamos sobre el

Pese a las pruebas de que algo radicalmente nuevo está sucediendo en política, economía, en la sociedad y en la actividad empresarial en general, todavía es notablemente escasa la apreciación del carácter crucial y la importancia que ha tomado hoy la información y el conocimiento, en esta nueva situación.. Esta miopía para percibir y responder a las nuevas exigencias, para aplicar modelos competitivos basados en información y conocimiento ha mantenido a muchos ejecutivos atrapados en la frustración, el negativismo y el pesimismo respecto al futuro. Sin embargo, a pesar de la frustración, el desarrollo de un modelo competitivo basado en la información y el conocimiento resulta fundamental para darle sostenibilidad al crecimiento, y rentabilidad a la empresa. Sin los nuevos modelos y sistemas empresariales basados en la información, no hay sistema eficaz que nos proporcione un sentido a los problemas que estamos viviendo. No hemos sabido desarrollar, por descuido o desidia, un l

Todas las organizaciones y las personas, cuando hacen algo, ya sea produciendo y comercializando, trabajando o practicando algún deporte, parten de ciertas creencias, ideas y conocimientos que les sirven de guía en su práctica. Muchas veces no somos conscientes de ese elemento o componente subjetivo, pero existe. Quienes experimentan esto con mayor fuerza y defensa de sus ideas, son los empíricos. Les funciona, algo así como un mecanismo de defensa o justificación de por qué no estudió,  o se perfeccionó en algo. De todas maneras, llega un momento en el que dejamos de obtener los resultados valiosos que anteriormente obteníamos; caen nuestras ventas, nuestros ingresos, suben nuestros costos, otros nos superaron en productividad y competitividad,  perdemos participación de mercado, nuestros productos dejan de ser apreciados y requeridos; y, otras manifestaciones más que nos indican que, algo extraño está ocurriendo. Tomamos consciencia que, nuestra modalidad de funcionamiento,

Terminado el primer cuatrimestre del año, luego de una exhaustiva revisión de números, un gerente general de cierta importante empresa llama a su gerente de marketing para recordarle que, para el presente año,  se ha considerado como objetivo un incremento de 15% de las ventas; si se extrapola hasta fin de año, lo actualmente logrado, quedarían muy por debajo del 15%. También le recuerda que, en el planteamiento de dicho objetivo, él participó activamente, recibiendo el apoyo del gerente de producción y otras áreas para su consecución. De manera muy sutil el gerente general le expresa, con preocupación, al gerente de marketing que está enterado de lo que está ocurriendo con el personal dentro de su división; que los conflictos entre las distintas jefaturas se han incrementado, disminuyendo la efectividad y la eficacia. De igual manera, le manifiesta que, es de su conocimiento que los conflictos con Ventas,  han empeorado. El gerente general le recuerda al gerente de marketing

Cuando uno como consultor, conversa con un ejecutivo comercial que esta pasando por graves problemas, porque la generación de ingresos de la empresa ha sufrido una merma significativa, en momentos en que la empresa está pagando mensualmente una deuda que adquirió porque invirtió para aumentar la capacidad de producción, el ejecutivo atina, principalmente, a decirle al consultor: “las ventas han bajado a niveles de infarto; tienes que ayudarnos a mejorar esta situación”. Escuchar: “hay una baja considerable en las  ventas”, no dice nada que nos ayude a visualizar solución, que es lo que interesa. Obviamente, es un problema, pero por su amplitud y generalidad no es posible abordarse a través de un plan viable. Un nivel de problema planteado a ese grado de amplitud puede tener múltiples causas. Acompañando la afirmación anterior, de repente agrega el ejecutivo: “estamos sufriendo pérdida de clientes”. Si bien esta afirmación tiene un nivel de generalidad menor, aun puede ser orig