DINÁMICA DE VENTAS

TOYOTA es una empresa que se hizo poco a poco, gradualmente, así como lo hace la naturaleza con todas las cosas. A fines de la década del 50 tomó una decisión fundamental y aleccionadora para el resto del mundo: decidió diseñar y desarrollar un nuevo sistema de producción y ensamblaje de autos. Se dijeron: si seguimos usando el mismo sistema de producción y la cadena de montaje de los estadounidenses, así trabajemos 24 horas diarias, nunca los alcanzaremos, menos los superaremos; tenemos que fabricar autos de manera radicalmente distinta. Consecuencia de esa arriesgada decision, porque consistía en transitar por espacios nunca antes transitados, inventó el "Método de Producción Toyota" que se hizo famoso en todo el mundo, y que luego los estadounidenses le pusieron el nombre de Just In Time, o Justo A Tiempo. El método, básicamente consiste en lograr la calidad y la reducción de desperdicio, a través de la sincronización de todas las actividades. Toyota descubrió que la calid

Los ejecutivos de ventas poseen herramientas teóricas para tratar con los fenómenos comerciales, un conjunto de principios y fundamentos de la gerencia en ventas sobre las  cuales basar sus razonamientos. Principios tales como la administración de territorios o manejo de cartera de clientes se desarrollaron principalmente recogiendo y comparando numerosas situaciones similares y usando luego un proceso inductivo. Estos principios pueden emplearse luego por deducción en situaciones específicas. Actualmente se conoce mucho sobre los fenómenos comerciales que tienen directa relacion con las actividades de ventas. Se conoce mucho menos, en cambio, el aspecto económico y financiero de la actividad de ventas. Si reconocemos que lo económico y financiero está asociado con las acciones del hombre, entonces está claro que las leyes económicas y financieras deben basarse en su comportamiento. Lo que quiere decir que, lo económico y financiero no pueden ser más exactos que la descripción del comp

"El sabio Saadi de Shiraz, caminaba por cierta calle junto a un discípulo, cuando vio a un hombre intentando que su borrico echase a andar. Como el animal se negaba rotundamente a moverse, el hombre se puso a insultarlo con las peores palabras que conocía. "-No seas bruto, le dijo Saadi. El burro jamás aprendera tu lenguaje. Lo mejor será que te calmes y aprendas tú su lenguaje. Una vez alejados le comentó a su discipulo: -Antes de iniciar una pelea con un burro, sea este animal o humano, piensa bien en la escena que acabas de ver". ¿Le suena familiar esta historia que cuenta Paulo Coelho? Ocurre con mucha frecuencioa en nuestra vida diaria, cualquiera sea el campo en el que nos desempeñemos, incluidas las ventas, que es lo peor que puede ocurrir en esta noble actividad. Tendemos a considerar que son los demás quienes tienen que esforzarse en entendernos; si no nos entienden, es problema de ellos, decimos; nos cobijamos en el tonto "consuelo" de nuestra superio

El éxito en ventas no radica tanto en la posesión de ciertas técnicas de ventas, como en el conocimiento del comportamiento de uno mismo y del consumidor y,ademas, en tener la capacidad de emplear este conocimiento en forma ventajosa. ¿Qué quiere decir esto, que las técnicas de ventas no sirven? No es esa la lectura que se debe hacer, sino qué tecnicas has adquirido y cómo las estás usando. Podría darse el caso que, te has dedicado a aprender técnicas de ventas que "sirven" para aplicárselas a otro, al cliente, considerando que esa es la naturaleza real de una técnica: para manipular o confundir a los clientes; algo así como, "a río revuelto, ganancia de pescadores". Pero, si este es tu pensamiento, temo decirte que vas a tener, si ya no las tienes, muchas dificultades para lograr tu cuota, por cuanto estás actuando dejando de lado al cliente: sus necesidades y problemas, ¿cómo crees que te va a comprar en ese caso? Si las técnicas que has adquirido son para aplicar