DINÁMICA DE VENTAS

El fútbol, siempre ha sido un buen recurso de aprendizaje por analogía, en lo que respecta a la actividad de ventas; ambos, fútbol y actividad de ventas, presentan muchas similitudes en cuanto a situaciones y actuaciones para lograr resultados. Un elemento clave en esta analogía para el aprendizaje, lo da el “entrenador” del equipo. El entrenador no puede entrar a la cancha a jugar, a ver si mete un gol, porque sus jugadores no lo hacen; igual es en ventas, el ejecutivo no puede, ni debe, salir a vender porque sus vendedores no logran hacerlo. Hoy se habla del “ejecutivo de ventas entrenador”, más que del ejecutivo feroz capataz de antaño, que sólo “manda” a que se hagan las cosas. Veamos, primero, lo que hace un entrenador de algún equipo de fútbol: El entrenador, que se supone se ha formado y capacitado para llevar a cabo esa función con éxito, junto con su equipo, analiza a los equipos contrincantes y a cada integrante de esos equipos; analizan sus fortalezas y debilidade

¿Recuerdas a quién nombraron, últimamente, como el nuevo ejecutivo de ventas de la empresa, en la que trabajas? Lo más probable es que haya sido designado para tal cargo el vendedor estrella del equipo de ventas. Si este vendedor ha entendido que, debe cruzar un puente, y dejar de hacer lo que hacía como vendedor, no hay ningún problema. Pero, si va a seguir comportándose como vendedor estrella, en vez de administrar la labor de la fuerza de ventas, la empresa habrá perdido un vendedor estrella y ganado un pésimo ejecutivo de ventas. Los ejecutivos de ventas (gerente, jefe o supervisor) deben adoptar actitudes diferentes de las que mostraban cuando eran vendedores; tener control sobre mis acciones, es distinto a ejercer control sobre las acciones de los demás. Es importante aprender a delegar, aun cuando el gerente pueda realizar un mejor trabajo. Un gerente de ventas no hace las cosas, las dirige; él debe descubrir oportunidades de negocio, debería elaborar una estrategia de

¿Qué debe hacer el ejecutivo de ventas para estar al día con lo que ocurre a diario en el mercado, que su empresa atiende? Los ejecutivos de ventas deben pensar y jugar el rol, a veces, como reporteros que tratan de llegar al punto central de la noticia. Los reporteros que actúan profesionalmente preguntan: “¿Quién? ¿Qué? ¿Por qué? ¿Cuándo? y ¿dónde?” Estas mismas preguntas se utilizan para llegar al punto central de la información sobre el mercado, que comprende oferta (su empresa y los competidores) y demanda (los canales existentes de distribución y clientes finales); luego, analizarla esta información con los vendedores, en la famosas “juntas de revisión”; es necesario escuchar el relato de los vendedores, sobre lo que sucede en el territorio. El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo permanente por tener una idea lo más amplia posible sobre la situación real del mercado en cada región, zona, territorio o distrito, y la situación comercial de la empresa en cada una de