DINÁMICA DE VENTAS

¿Se ha dado cuenta usted que, cuando quiere adquirir algún servicio o un bien, ya sea este de consumo masivo o en el que va hacer un gran desembolso, lo que viene de inmediato a su mente es: “quiero comprar tal cosa”? Usted no dice “voy a que me vendan tal cosa”. En esta actitud común y normal, en todos los individuos u organizaciones consumidores, se puede apreciar un principio fundamental de las ventas: La gente quiere comprar, no que le vendan. Partiendo de este principio, ¿qué es lo que debe hacer un vendedor? Comete un craso error el vendedor si intenta venderle a como de lugar al cliente que tiene delante. No le venda nada, ayúdelo al cliente a que compre de manera inteligente, pero con su ayuda. Bien, la gente quiere comprar; pero, ¿por qué compra la gente? La gente compra porque tiene alguna necesidad o problema . Entonces, lo que tiene que hacer el vendedor es identificar cuál es la necesidad que quiere satisfacer el cliente o problema que le urge resolver. Ahí entra

Selección y Capacitación . Cuando las empresas se percatan que, necesitan contratar nuevos vendedores, pueden optar por dos opuestos caminos: a) Contratar personas “baratas”, b) Contratar personas de mediana remuneración para arriba. Pero, ya sea lo uno o lo otro que decidan, no es fácil ejecutar exitosamente, en el cien por ciento de las veces, el reclutamiento y la selección de vendedores que luego destaquen como se espera. Algunas empresas consideran que, si se equivocaron en la selección, pueden subsanarlo con la inversión que se haga en capacitarlos. Creer que la inversión en capacitación, puede corregir el problema que se creó en la pésima selección de vendedores, es muy común en las empresas que no invierten lo mínimo necesario en esta función; pero incurren en un craso error. Lo peor es que, cuando se deciden por capacitarlos, se opta por  darles cursos “enlatados” a los vendedores; cuando en realidad lo que se debe hacer es partir de las reales necesidades de capacitació

Para llegar a ser lo que realmente uno quiere ser en ventas, necesita conseguir y mantener confianza en sí mismo; la confianza en sí mismo se logra a través del desarrollo de ciertas capacidades exigidas por la labor que desarrollamos. Si llegamos a tener las competencias exigidas, la confianza y la autoestima están aseguradas. Si como vendedor aspiras a ser un vendedor estrella o exitoso, visualízate como tal y empieza a comportarte como si ya lo fueras, y terminarás siendo lo que has visualizado ser. Creer que sólo con adquirir conocimientos sobre ventas nos asegura el éxito, es un grave error. No basta con saber, es necesario practicar, aplicar en la práctica todo lo aprendido; es la única manera de “convertir los sueños en realidad”. Como vendedor, eres lo que haces, no lo que has estudiado o dices que eres. Para tener éxito en ventas se necesita poseer cierta capacidad, energía, concentración y perseverancia. A esto le llaman, también tenacidad, y ésta no es sino la ca

El vendedor profesional, es un elemento escasamente presente en la actividad de ventas de muchas empresas; es una especie “en peligro de extinción”. Hoy, cuando debería primar el profesionalismo, la actividad de ventas es una colección de empíricos trabajando en ella. La ausencia de vendedores profesionales se ve en las encuestas que se hacen en las empresas. En la mayoría de los casos, sólo uno de cada diez practica la venta de manera profesional. El déficit de profesionalismo en ventas también se nota en aquellas empresas que permanentemente capacitan a sus vendedores. Profesional no es aquel que tiene un título de alguna carrera universitaria, ni aquel que recibe capacitación; profesionales son aquellos que practican la actividad de ventas teniendo consciencia de cada una de sus acciones, sabiendo cuál es el impacto que tendrá cada decisión tomada y acción ejecutada. Desde que una economía se abre al mundo, practicando el libre mercado, se hace necesario contar con mayor c