DINÁMICA DE VENTAS

Cada vez que alguien nos pregunta, ¿qué es más importante para lograr resultados, los recursos o las acciones? En la mayoría de las veces, por no decir siempre, la respuesta es: los recursos; porque siempre serán escasos. Sin embargo, no son los recursos los que te aseguran el éxito, sino las acciones; por eso que es importante seguir muy de cerca la actividad de la gente, es decir, las decisiones que toma y las acciones que ejecuta, que son un reflejo de las decisiones tomadas. Los indicadores de actividad, también son llamados indicadores clave de desempeño. Son medidas útiles de lo que está haciendo el vendedor para lograr alcanzar los objetivos y metas trazados. Son ratios o tasas obtenidas relacionando dos variables convenientes. Los indicadores más usuales son: ·          Tiempo en oficina (labor administrativa) ·          Tiempo en el campo ·          Tiempo promedio invertido en desplazamientos entre clientes ·          Promedio de visitas diarias por vendedor

La segunda fuente de información a la que debe recurrir obligatoriamente el ejecutivo de ventas, sea gerente, jefe o supervisor, es el plan de ventas. En este documento, se encuentra detallada la información correspondiente a los productos que la empresa desea impulsar, los canales de ventas a través de los cuales le interesa hacer llegar los productos al mercado, los territorios o zonas y clientes que desea desarrollar. El ejecutivo debe consultar constantemente este plan y compararlo con lo ejecutado por la fuerza de ventas en su conjunto, y vendedor por vendedor. ¿Están cumpliendo con todo lo planeado los vendedores? Las desviaciones que se han observado, ¿en qué tipo de productos, canales y territorios se están presentando? Las ventas en unidades, podrían estar acorde con lo planeado; pero, quizás el ingreso generado por esas unidades, es menor que lo planeado, porque los vendedores han hecho uso y abuso del otorgamiento de descuentos para lograr altos volúmenes de ventas.

El ejecutivo de ventas, posee una serie de medios para informarse sobre el real desempeño del equipo de ventas, y de manera individual, vendedor por vendedor. En primer término, puede recurrir a los reportes de ventas, o informes de visitas, que presentan los vendedores diariamente; estos reportes señalan la forma cómo trabajan los vendedores: qué hacen y cómo lo hacen. En ellos puede darse cuenta de la cantidad de visitas que hace a diario, semanal o mensual; cuántas visitas son a clientes actuales y cuántas a clientes nuevos; las rutas que sigue, si son óptimas o desperdician tiempo. Igualmente, puede observar a qué clientes visita con regularidad y a quiénes visita menos, o no visita. Los montos de compra promedio por cliente, también es un dato importante. Puede conocer la efectividad generadora de pedidos y de cerrar ventas: después de cuántas visitas, cierra una venta; en qué áreas está centrando su esfuerzo el vendedor (canal, producto, clientes, modalidad, mercados geog

El tiempo es el recurso clave del vendedor; administrar el mismo está cobrando creciente importancia en estos últimos tiempos. Pero, el tiempo no se puede administrar, sólo podemos administrar nuestras actividades; definitivamente, esto tiene que ver con el control de costos y eficiencia de parte del vendedor en lograr sus resultados. La hoja de ruta, es una herramienta de mucho valor para estos fines. La hoja de ruta establece una pauta formal que los vendedores deben seguir cuando recorren su territorio. Esta pauta suele señalarse en un mapa de la ciudad o una lista que muestra el orden en que deberá cubrirse cada zona del territorio, según lo reportado en el Informe del Plan de Visitas. La hoja de ruta debe ser elaborada por los mismos vendedores por cuanto son los que mejor conocen el territorio; sin embargo, esto no hace excluyente la participación del ejecutivo de ventas en revisar si la ruta trazada por el vendedor es la más conveniente, en cuanto ahorro de tiempo y redu