DINÁMICA DE VENTAS

¿Cuánto han vendido? ¿Con cuánto cerraron el mes? Son las clásicas preguntas que le hacen a un ejecutivo de ventas, cuando está circulando por los pasillos de la empresa y se encuentra con un ejecutivo de otra área, principalmente con el de producción o finanzas. Los resultados económicos de una empresa se manifiestan a través de las ventas cerradas y cobradas en el mes. Las ventas cerradas son el elemento más visible del desempeño de la empresa, así como de la fuerza de ventas. Sin embargo, estas ventas alcanzadas a fin de mes, que pueden dejar tranquilo a algunos, en términos de unidades, no dicen cómo se lograron: si fueron a precio de lista, o se obtuvieron dando fuertes descuentos que, no resultaron ser ventas rentables para la empresa. Aun así, sólo mediante las ventas se generan los ingresos para la compañía. En el caso de la venta promotora, o de captación permanente de nuevos clientes, como es el caso de la venta de seguros en general, las ventas cerradas, previamente

Usted es un ejecutivo comercial, póngase, por un momento, en el plano de un vendedor, ¿cómo le gustaría ser dirigido, desearía que lo dejen libre de decidir y hacer las cosas como le parece que deben hacerse, o aceptaría que su jefe supervise con cierta frecuencia, durante el mes, su desempeño? Quizá no convenga analizar muy minuciosamente cómo se las arreglan los vendedores para alcanzar sus metas. Lo que finalmente se logra es la verdadera norma del desempeño. Desafortunadamente, lo que falta es la seguridad de que la fuerza de ventas, toda la fuerza de ventas, se desempeñe con un rendimiento del cien por ciento; que no necesite interpretación de la política comercial de la empresa; que no necesite, en definitiva, gerencia de ninguna clase. El saber que esta idea es una utopía, nos hace comprender la necesidad de aplicar las herramientas de gerencia a las ventas. Ahora sabemos porqué es necesario aplicar las herramientas de gerencia a la actividad comercial, y en particular

Miguel Paz, ex integrante de los “Trobadores del Perú”, compuso un vals famoso, de título “Desdén”, en cuya letra se dice: “toda repetición es una ofensa y toda supresión es un olvido”. Repetir, ofende la inteligencia, la propia y la de los demás; y, suprimir por negligencia, nos puede costar muy caro. El famoso científico Albert Einstein, decía, “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”; dicho de otra manera, no repitas las mismas acciones porque lograrás lo mismo o peores resultados. En el área comercial y, específicamente en ventas, es fundamental tener presente lo que el vals y Albert Einstein dicen. Como ejecutivos, no podemos pretender que nuestras ventas e ingresos crezcan sostenidamente, si no desarrollamos una ventaja competitiva que contenga decisiones y acciones (actividades) originales. Esto sólo se logra sin negar, ni suprimir el cambio. En un artículo anterior se mencionaba la necesidad que tiene el ejecutivo de obtener ventajas en su fuerza de

Imagínese como director de orquesta sinfónica. ¿Con qué tipo de músicos interpretará mejor una partitura, con un conjunto de profesionales o con aficionados empíricos? La respuesta es obvia, ¿verdad? Preguntas similares tiene que hacerse sobre el equipo comercial que le ha tocado dirigir. ¿A quiénes tiene compitiendo en el campo? ¿A vendedores que no saben lo que pasa en el mercado? ¿Vendedores que no saben qué hacer para contrarrestar la acción de la competencia? ¿Vendedores que saben qué va a pasar y cómo impedir lo que puede dañar a su empresa? ¿Vendedores que provocan sucesos en provecho de su empresa y de su reputación personal? Realmente, ¿a quiénes tiene? ¿Lo sabe? Usted es responsable de generar resultados, y los tiene que lograr a través de sus vendedores; entonces, asegúrese de que tiene gente que sabe cómo hacerlo. La calidad de un equipo comercial depende de la calidad de sus integrantes; lo que quiere decir que, debemos afinar nuestra capacidad de seleccionar y rec