DINÁMICA DE VENTAS

En situaciones “normales” de la economía y los mercados, sucede con mucha frecuencia encontrarse con ejecutivos de ventas que se quejan de las pésimas y adversas condiciones en las que les ha tocado trabajar. Lo que más abunda en estas quejas son las cosas que, aparentemente, la gerencia general, no les permite tomar decisiones ni hacer, les impide ejecutar, les pone trabas. ¿Es esto normal en un ejecutivo que es responsable por los resultados del equipo de ventas que tiene a su cargo? Dedicar nuestro pensamiento a listar lo que no podemos decidir ni hacer, es restarle tiempo y dedicación a lo que sí estamos en responsabilidad de hacer . Si un ejecutivo, se deja guiar por estas ideas, significa que se está auto limitando, y dejando de ver su potencial, ese potencial que no podrá desarrollar en su equipo de ventas, si él no da ejemplo de saber cómo desarrollar el suyo. Esta conducta, que no tiene nada de ejecutiva, podría significar estar enviando señales equivocadas al equipo

Hagamos uso de la analogía con el fútbol, para aprender más sobre la actividad de ventas. En momentos que no tienes la pelota, el objetivo es quitársela al rival. Esto es equivalente a “situación de competencia” en ventas; cuando te has enterado que la competencia está también hablando con tu cliente y le ha presentado una propuesta interesante; el objetivo, en esta situación, es quitarle la atención que le están poniendo a tu competidor. Donde quiera que  exista alguien que pretende conquistar un mercado o cliente, que a tu empresa también le interesa, existe una situación de competencia. Si has hecho bien tu trabajo de clasificar, medir y calcular, visto anteriormente, triunfarás. Tu fuerza en ella dependerá de, qué tanto conoces las ventajas comparativas de tu producto respecto a la competencia; esto, obviamente, exige investigación y conocimiento sobre los atributos más exigidos por el mercado, que expresan las necesidades y problemas de los clientes, y conocer las marc

Las preguntas clave cuando se dirige un equipo de ventas son: ¿Cómo estamos trabajando? ¿Qué medios y conceptos estamos utilizando que nos indique que es correcta nuestra forma de organización y dirección? ¿Qué debemos modificar, mejorar o innovar para elevar nuestro rendimiento? Siendo conscientes que, el liderazgo no se puede lograr por la mera competencia, ni por la cantidad sino por la calidad, ni por más de lo mismo, la respuesta viene por el uso de tres herramientas: clasificar, medir y calcular. Hay que ser un actor, haber adquirido experiencia en el diario accionar de la actividad de ventas, para responder a los sucesos del mercado y no limitarnos a reaccionar . Sabiendo que, la mejor reacción a un fenómeno comercial, nunca es una buena respuesta, lo primero que se debe hacer es clasificar los territorios, clientes, productos y los resultados que obtenemos. Manejar un cliente “A”, no es lo mismo que a un “B” ni a un “C”. Clasificar no significa discriminar, sino estar

La forma de concebir y dirigir nuestras actividades en el mercado, ¿es igual a la de nuestros competidores? ¿Tienen ellos en su forma de organización y actividad algo que no hacemos bien nosotros? ¿Cómo podemos superarlos en ciertos aspectos que ellos han descuidado? ¿Es asunto de organización o de gestión del equipo de ventas? Seamos realistas, una buena forma de organización y de actividad exige tener una fuerza de ventas bien preparada y entrenada. La superioridad sólo se logra teniendo gente superior en el teatro de operaciones, en los distintos territorios que atiende la empresa, dirigida por un ejecutivo de ventas líder que tiene claro lo que se quiere alcanzar. Las empresas, a través de sus equipos de ventas, sólo pueden responder a los sucesos y fenómenos del mercado, pero no los producen ni controlan. Reacción instintiva y viveza criolla, en ventas, ya no contribuyen al éxito en las nuevas circunstancias, tal como lo hacían antes. ¿Se puede seguir obteniendo ventas c