DINÁMICA DE VENTAS

Si usted es un ejecutivo de ventas que tiene a su cargo la venta horizontal, también conocida como venta repetitiva, que lleva a cabo su equipo de ventas, visitando distribuidores o minoristas, lo que tiene que hacer es supervisar que,  se cumpla el régimen de generación de pedido, quizá, hora a hora. La supervisión y el control son cruciales en este asunto. Para tal fin, el ejecutivo de ventas debe tener determinación y gran fuerza para lograr sus objetivos y metas correctamente establecidas, a través de su fuerza de ventas, correctamente dirigida. Pero, para que esto se cumpla,  debe preguntarse, ¿la fuerza de ventas, sabe cómo hacer lo que debe hacerse, para lograr los objetivos y metas establecidos? Es común establecer metas exigentes, porque la realidad del mercado así lo plantea; sin embargo, la tendencia es cambiar el objetivo cuando nos parece difícil de conseguir. Nunca cambie de objetivo; por el contrario, es recomendable que busque y se esfuerce en encontrar un nue

No es nada nuevo decir que, los ejecutivos de ventas, muchas veces se ven atormentados por el día a día y la cantidad de cosas que tienen que atender y hacer. En muchos casos vemos que, lo que con frecuencia se le asigna al ejecutivo, exigen un “genio total”. EL cargo, se le presenta al ejecutivo como una “gran tarea” que requiere un hombre capaz, de verdadera estatura. En verdad, se encuentran pocos ejecutivos de ventas que se hayan tomado el trabajo de verificar si la tarea que les ha sido asignada está planeada, de manera tal que les permita cumplir con todas las exigencias. ¿Cuál es la actitud del ejecutivo cuando comprueba que la tarea conjunta no está planeada, ni siquiera pensada? Todos los ejecutivos nuevos al cargo, que ingresan a la empresa con una formación recibida en una universidad de prestigio, dicen que saben qué debe hacerse. Por tanto, se espera de él que sea el mejor conductor o el mejor vendedor de su equipo; que sea un experto comunicador y relacionista,

Permítanme sugerirles un ejercicio. Piense seriamente en las dos o tres cosas importantes de su vida. ¿Cuáles son? ¿Reciben ellas el tiempo y la atención preferente que realmente desea brindarles? Si se ha demorado demasiado para identificar las cosas importantes de su vida, piense en lo que estará ocurriendo en su labor como ejecutivo de ventas, ¿le sucede lo mismo? Quizá en este asunto radican los problemas que se tienen para obtener resultados de alto rendimiento, que nos exige nuestra empresa. Es posible que, no le hayamos prestado atención a priorizar ni al tiempo que eso demanda. Mucho se ha escrito sobre administración del tiempo, la literatura abunda al respecto porque, la sociedad de organizaciones en la que vivimos nos exige producir más por unidad de tiempo. Pero, resulta que, nadie puede administrar el tiempo; éste pasa inexorablemente, lo utilicemos productivamente, o no. Sólo podemos auto administrarnos, es decir, recurrir sólo a las variables y factores que con