DINÁMICA DE VENTAS

En la gran cantidad de literatura existente sobre ventas, se enfoca el tratado en el perfil, la personalidad, las cualidades del vendedor. El perfil psicológico es un aspecto que acompaña, pero no define el éxito en la actividad de ventas. Hoy, se sabe que, de nada sirve tener un gran talento si no lo cultivamos con trabajo duro; por eso dicen, “el trabajo duro siempre vence al talento, cuando el talento no se esfuerza.” Y, el trabajo duro no se refiere a la mayor actividad física, a la mayor cantidad de horas dedicadas a vender; se refiere a la labor mental disciplinada, aplicada a la actividad de ventas. Las ventas no se ejecutan con las piernas, como en el fútbol; ni tampoco con las manos, como en el básquet. El trabajo del vendedor es más mental que físico; hoy más que nunca.
¿Cómo abordar, en su esencia este tema de las ventas? Usemos la analogía con otras ciencias y disciplinas, para entender la manera correcta de aprenderla. Por ejemplo, la Lógica, no nos enseña a pensar; nos en…