Entradas

El plan de ventas como parámetro

Imagen
La segunda fuente de información a la que debe recurrir obligatoriamente el ejecutivo de ventas, sea gerente, jefe o supervisor, es el plan de ventas. En este documento, se encuentra detallada la información correspondiente a los productos que la empresa desea impulsar, los canales de ventas a través de los cuales le interesa hacer llegar los productos al mercado, los territorios o zonas y clientes que desea desarrollar. El ejecutivo debe consultar constantemente este plan y compararlo con lo ejecutado por la fuerza de ventas en su conjunto, y vendedor por vendedor. ¿Están cumpliendo con todo lo planeado los vendedores? Las desviaciones que se han observado, ¿en qué tipo de productos, canales y territorios se están presentando?
Las ventas en unidades, podrían estar acorde con lo planeado; pero, quizás el ingreso generado por esas unidades, es menor que lo planeado, porque los vendedores han hecho uso y abuso del otorgamiento de descuentos para lograr altos volúmenes de ventas. También …

Información para evaluar vendedores

Imagen
El ejecutivo de ventas, posee una serie de medios para informarse sobre el real desempeño del equipo de ventas, y de manera individual, vendedor por vendedor. En primer término, puede recurrir a los reportes de ventas, o informes de visitas, que presentan los vendedores diariamente; estos reportes señalan la forma cómo trabajan los vendedores: qué hacen y cómo lo hacen. En ellos puede darse cuenta de la cantidad de visitas que hace a diario, semanal o mensual; cuántas visitas son a clientes actuales y cuántas a clientes nuevos; las rutas que sigue, si son óptimas o desperdician tiempo. Igualmente, puede observar a qué clientes visita con regularidad y a quiénes visita menos, o no visita. Los montos de compra promedio por cliente, también es un dato importante.
Puede conocer la efectividad generadora de pedidos y de cerrar ventas: después de cuántas visitas, cierra una venta; en qué áreas está centrando su esfuerzo el vendedor (canal, producto, clientes, modalidad, mercados geográficos)…

Cobertura y Hoja de Ruta

Imagen
El tiempo es el recurso clave del vendedor; administrar el mismo está cobrando creciente importancia en estos últimos tiempos. Pero, el tiempo no se puede administrar, sólo podemos administrar nuestras actividades; definitivamente, esto tiene que ver con el control de costos y eficiencia de parte del vendedor en lograr sus resultados. La hoja de ruta, es una herramienta de mucho valor para estos fines. La hoja de ruta establece una pauta formal que los vendedores deben seguir cuando recorren su territorio. Esta pauta suele señalarse en un mapa de la ciudad o una lista que muestra el orden en que deberá cubrirse cada zona del territorio, según lo reportado en el Informe del Plan de Visitas.
La hoja de ruta debe ser elaborada por los mismos vendedores por cuanto son los que mejor conocen el territorio; sin embargo, esto no hace excluyente la participación del ejecutivo de ventas en revisar si la ruta trazada por el vendedor es la más conveniente, en cuanto ahorro de tiempo y reducción de…

Acción comercial y estrategia

Imagen
Es posible equivocarse en la premura de las actividades comerciales, pero es de torpes insistir en el error, cuando la realidad de los resultados obtenidos nos está indicando que nuestros cálculos y decisiones fueron errados.

Navidad y Aprendizaje

Imagen
Para todos aquellos que leen mi blog, les deseo una Feliz Navidad y exitoso año 2018. Que sigan recibiendo las protecciones y orientaciones de Dios. Un fuerte abrazo.

¿Cuántas visitas se deben exigir por día?

Imagen
Hace muchos años conocí a un ex vendedor de seguros para empresas industriales, y me contó lo que hacía en relación a la cantidad de visitas diarias que le pedía su jefe, no sólo a él, sino al resto de la fuerza de ventas. Me dijo que, cogía las famosas Páginas Amarillas, elegía nombres de empresas, y las ponía como si las hubiera visitado; la verdad, me dijo, lo hacía porque no alcanzaba el tiempo para hacer todas las que pedía el jefe. En realidad, lo importante no es el número de visitas realizadas o a realizar, sino más bien la efectividad de las visitas. Si usted quiere cuatro o dieciséis visitas por día, pues se reportarán cuatro o dieciséis; pero eso no es realmente lo que se busca. ¿Qué es lo que se busca, cantidad de visitas o un monto mínimo de ventas?
El Informe del Plan de Visitas y actividades, del que se habló en anterior artículo, es una valiosa herramienta de información y planificación del trabajo para el vendedor, lo mismo que para el ejecutivo de ventas, porque le si…

Los tres puntos de la filosofía de las visitas de ventas

Imagen
El desempeño planeado es el medio más eficaz de alcanzar el resultado que se desea. Para utilizar en forma efectiva el tiempo disponible, el vendedor debe establecer prioridades. Dicho en forma más sencilla, necesita tener una lista de los lugares a donde proyecta ir, y qué hará en cada uno de esos lugares que visitará. Un buen plan se elabora habiendo hecho antes un diagnóstico; y un diagnóstico comúnmente parte de las ideas que usted tiene sobre el mercado, que incluye a los clientes (demanda) y competidores (oferta). Esto señala el enfoque esencial que deben tener todos los vendedores: ser económicos y hasta avaros de su tiempo. El tiempo es el único recurso que tiene un vendedor, y tiene que aprender a hacer un uso óptimo de él;de lo contrario, estará actuando con mucha negligencia y debilidad.
Toda visita de ventas debe tener un objetivo. A menos que el vendedor tenga una razón específica para hacer la visita, no tiene cómo medir el resultado de ella. Hasta una visita en frío tien…