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Resultados, expresados en total de unidades vendidas

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Una forma muy común de presentar los resultados de ventas obtenidos, es la cantidad de unidades vendidas. Las unidades vendidas, bien utilizadas por el ejecutivo de ventas, puede ayudarle a ver dos aspectos clave del desempeño. En primer lugar, la comparación de las unidades vendidas actuales con las del mes anterior, permiten distinguir tendencia de las ventas en cada uno de los territorios que atiende la empresa. En segundo lugar, la comparación de las unidades vendidas actuales con las del mismo mes del año pasado, le muestran al ejecutivo si se está logrando crecimiento respecto al período anterior; en este segundo caso, lo recomendable es hacer la comparación no sólo con el mes (agosto de este año, con agosto del año pasado), sino con el acumulado, hasta el mes en que se está haciendo la comparación (enero-agosto presente año, con enero-agosto año pasado).
Las ventas totales, expresadas en unidades, que pueden ser kilogramos, toneladas, litros, galones, metros, etc., no nos aclara…

Sistema de ventas y supervisión del ejecutivo

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¿Qué tipo de supervisión debe ejercer el ejecutivo de ventas sobre sus vendedores? ¿Es la función supervisión la misma que debe aplicarse en todos los casos? ¿Existen algunos aspectos o factores que exigen aplicarla de manera diferente? Definitivamente el tipo de supervisión dependerá de la naturaleza del trabajo de ventas; principalmente, tendrá que tomarse en cuenta la cantidad de planificación y actividad de control que necesita cada sistema de ventas. No todos los sistemas de ventas demandan la misma cantidad y calidad de planificación, así como de control; esto quiere decir que, el seguimiento a través de la función supervisión, no es el mismo. Habrá que centrarse en elementos distintos para llevar a cabo una correcta supervisión. Cuando la planificación es lo primordial, el control juega un papel secundario. Pero, en cualquier sistema de ventas se necesitan ambos.
Por ejemplo, tomemos la venta promotora. Es un sistema que se usa en varios sectores, no sólo en la venta de seguros.…

¿Quién influye en el ambiente comercial de la empresa?

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Cuando una persona ingresa a trabajar como vendedor en determinada empresa, y se encuentra con un familiar o amigo, éste, lo primero que le pregunta es: ¿y qué tal el ambiente de trabajo? Pregunta que no se puede contestar, sino hasta que tengamos algunos días laborando en la nueva empresa. Es el ejecutivo de ventas quien crea el ambiente para que se ponga de manifiesto la motivación y potencial de los vendedores. La forma cómo se desempeña el ejecutivo, es un factor higiénico que influye de manera considerable en el accionar del equipo bajo su cargo. Cuando el ejecutivo no acude con orientación, ayuda y consejo a su equipo, cuando este se encuentra en ciertos aprietos y, por el contrario, sólo lo critica, desmotiva a sus vendedores. Y, también es cierto que, hay vendedores con mucha madurez que saben sobreponerse, positivamente, a esta situación.
El ejecutivo de ventas es el medio a través del cual se transmiten la política comercial y los valores de la empresa a todo el equipo de ven…

Orientar, en vez de mandar en la gestión de ventas

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Muchos tienen una idea bastante equivocada respecto al propósito de supervisar las actividades, cualquiera sea el área en la que se aplique; en el área comercial, es mayor la confusión que, a su vez aterra y, muchas veces, frustra, a los vendedores.   Y, esto se debe a la manera cómo piensa el ejecutivo en relación a la supervisión, que es una de sus responsabilidades. El propósito de la función supervisión, lo que hace es observar y regular el desempeño; lo que se busca es corregir alguna “desviación” de las acciones, comparado con lo planeado, antes que sea demasiado tarde. Pero antes de estar en capacidad de regular el desempeño, es necesario saber cómo se están logrando los resultados, en cada una de los aspectos clave, definidas por la empresa. Estos aspectos son: productos, canales de distribución, zonas o territorios y, vendedores.
Los resultados de ventas, las ventas cerradas y los pedidos generados, se expresan de distinta manera en la empresa. Las preguntas que tenemos que co…

Desempeño de la fuerza de ventas

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¿Cuánto han vendido? ¿Con cuánto cerraron el mes? Son las clásicas preguntas que le hacen a un ejecutivo de ventas, cuando está circulando por los pasillos de la empresa y se encuentra con un ejecutivo de otra área, principalmente con el de producción o finanzas. Los resultados económicos de una empresa se manifiestan a través de las ventas cerradas y cobradas en el mes. Las ventas cerradas son el elemento más visible del desempeño de la empresa, así como de la fuerza de ventas. Sin embargo, estas ventas alcanzadas a fin de mes, que pueden dejar tranquilo a algunos, en términos de unidades, no dicen cómo se lograron: si fueron a precio de lista, o se obtuvieron dando fuertes descuentos que, no resultaron ser ventas rentables para la empresa. Aun así, sólo mediante las ventas se generan los ingresos para la compañía.
En el caso de la venta promotora, o de captación permanente de nuevos clientes, como es el caso de la venta de seguros en general, las ventas cerradas, previamente han pasa…

La función supervisión en la gestión de ventas

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Usted es un ejecutivo comercial, póngase, por un momento, en el plano de un vendedor, ¿cómo le gustaría ser dirigido, desearía que lo dejen libre de decidir y hacer las cosas como le parece que deben hacerse, o aceptaría que su jefe supervise con cierta frecuencia, durante el mes, su desempeño? Quizá no convenga analizar muy minuciosamente cómo se las arreglan los vendedores para alcanzar sus metas. Lo que finalmente se logra es la verdadera norma del desempeño. Desafortunadamente, lo que falta es la seguridad de que la fuerza de ventas, toda la fuerza de ventas, se desempeñe con un rendimiento del cien por ciento; que no necesite interpretación de la política comercial de la empresa; que no necesite, en definitiva, gerencia de ninguna clase. El saber que esta idea es una utopía, nos hace comprender la necesidad de aplicar las herramientas de gerencia a las ventas.
Ahora sabemos porqué es necesario aplicar las herramientas de gerencia a la actividad comercial, y en particular a las ven…

Se gana, sólo por obtener una ventaja competitiva

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Miguel Paz, ex integrante de los “Trobadores del Perú”, compuso un vals famoso, de título “Desdén”, en cuya letra se dice: “toda repetición es una ofensa y toda supresión es un olvido”. Repetir, ofende la inteligencia, la propia y la de los demás; y, suprimir por negligencia, nos puede costar muy caro. El famoso científico Albert Einstein, decía, “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”; dicho de otra manera, no repitas las mismas acciones porque lograrás lo mismo o peores resultados. En el área comercial y, específicamente en ventas, es fundamental tener presente lo que el vals y Albert Einstein dicen. Como ejecutivos, no podemos pretender que nuestras ventas e ingresos crezcan sostenidamente, si no desarrollamos una ventaja competitiva que contenga decisiones y acciones (actividades) originales. Esto sólo se logra sin negar, ni suprimir el cambio.
En un artículo anterior se mencionaba la necesidad que tiene el ejecutivo de obtener ventajas en su fuerza de ventas. P…