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La actividad de ventas, ¿arte o ciencia?

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Desde muy joven escuchaba decir que la actividad de ventas era un arte, había que ser artista para vender. Luego empecé a escuchar, de parte de vendedores profesionales exitosos, que la venta era arte y ciencia. Estos vendedores decían que había que tener un mínimo de conocimientos para ejercer la venta profesionalmente. En esa época estaba en la universidad, en la facultad de ingeniería industrial, adquiriendo conocimientos sobre esta maravillosa profesión. Y me pregunté, ¿por qué, si a ventas la consideran una profesión, se le puede practicar sin tener formación y un mínimo de conocimientos al respecto? Era la década de los años setenta; en todos los cursos de capacitación que se dictaban, se hablaba del vendedor, de su personalidad, de su perfil de éxito. Ya entrando a los años ochenta se hacía mención de que la venta era un arte y una ciencia con voz más fuerte. Si la venta es un arte, entonces, se necesita tener la capacidad de visualizar el resultado que el vendedor desea obten

Contexto representativo en el que se ejecuta la función ventas

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Las empresas manufactureras, que son el resultado de una fuerte inversión, producen uno o varios productos con el concurso de diferentes divisiones o departamentos que cumplen distintas funciones. La inversión de capital y la producción son un asunto principalmente cerebral (racional y lógico). La función comercial es visceral (emocional). Los negocios en general son algo más visceral que cerebral; ¿por qué? Porque los negocios son un asunto que se lleva a cabo entre personas, no entre productos. Si bien no se puede dejar de lado en absoluto lo racional, en los negocios predomina la parte emocional y afectiva de los agentes que intervienen. Producir no es complicado cuando se poseen las máquinas, la tecnología, los recursos y esfuerzos mínimo necesarios; a producción sólo hay que decirle lo que tiene que producir. Pero, determinar qué se debe producir para darle máxima satisfacción a una necesidad del mercado, eso sí es algo complicado. Si has sabido identificar lo que requiere el me

El uso de la teoría de las probabilidades en la actividad de ventas

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El aprendizaje del uso de las probabilidades parece difícil, pero no lo es. La manera clásica con la que empiezan todos los tratados de probabilidades, es con el ejemplo de la urna que contiene bolas rojas y bolas negras. Se pone el ejemplo clásico de la urna en la que hay 100 bolas; además, se sabe que 30 bolas son rojas y 70 bolas son negras; con el conocimiento de estas condiciones, podemos decir que, la probabilidad de sacar una bola roja será de 30% y la probabilidad de sacar una bola negra, de 70%. Si haces 20 extracciones, pero cada vez que haces una extracción vuelves a poner la bola retirada en la urna, seis bolas serán rojas y 14 bolas serán negras. También se pone el ejemplo de que, se sabe que la urna contiene bolas rojas y bolas negras, pero no se sabe cuántas en total ni cuántas hay de cada color. Si no sabes cuántas bolas rojas y negras hay en la urna, para estimar la cantidad de cada color de bola, puedes recurrir al uso del muestreo y hacer, por ejemplo, veinte extra

El uso de la estadística para tomar decisiones

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  En notas anteriores he hablado sobre la importancia de medir y calcular en ventas. Medir la actividad y los resultados que fueron obtenidos, en el pasado y presente; y calcular, es con el futuro y, esto sólo es posible con estadística. Sucede que, cuando se abordan y estudian los problemas comerciales, tropezamos comúnmente con un obstáculo que tiene a su vez la categoría de un problema mayor: la falta de estadística para tal fin. Hacer mediciones de la actividad comercial y de ventas, y de los resultados que se han obtenido con ella, son necesarias, nos proporcionan datos. El asunto que se enfoca no es el de las mediciones y obtención de datos, sino la estadística, es decir, la organización de dichos datos, la transformación de los datos en información. La medición y los datos son parte de la estadística, no al revés. Podría afirmarse sin temor a equivocarnos que, en toda empresa existen abundantes datos, producto de las ventas diarias que se llevan a cabo. Pero, lo más probable e

En ventas, evita convertirte en un Darth Vader

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Desde que el hombre tomó conciencia de su racionalidad, luego el desarrollo del conocimiento con el avance científico y tecnológico, y hoy con la IA, se ha olvidado de que él como vendedor, los clientes y sus compañeros de trabajo, primero son personas que tienen emociones y sentimientos, necesitados de afecto. Todo ser humano tiene dos necesidades clave: necesidad de pertenencia a un grupo o equipo, y necesidad de reconocimiento en ese grupo del que es parte. Como ejecutivo/vendedor, ¿consideras a tu cliente como perteneciente a un selecto grupo que es la cartera de clientes de tu empresa? ¿Los reconoces como tal con el trato y la atención que les brindas? Los que se dedican a la actividad de ventas, ejecutivos y vendedores, se han acostumbrado a interactuar con la tecnología digital más que con otras personas; se olvidan rápidamente que los seres humanos no son máquinas ni equipos digitales. Este asunto se ha agravado más con la cada vez mayor presencia de la IA en la actividad com

Los datos del desempeño de la fuerza de ventas

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Una forma fácil y didáctica con la que empiezan todos los tratados y libros de estadística, es respecto a hechos y eventos familiares o domésticos que se expresan como datos cuantitativos, es decir, se pone como ejemplos hechos o eventos que se pueden medir. Por ejemplo, se consideran la altura en metros de cada alumno de un salón de clase; también se puede considerar el peso en kilogramos de cada uno de los alumnos, y otros datos que sean pertinentes. ¿Qué se puede hacer con estos datos? La estadística nos enseña a organizarlos, clasificarlos. A esta clasificación también se les llama distribuciones de frecuencia. Podemos clasificar, entonces, las ventas de la empresa. Considere el siguiente ejemplo. Se ha tomado el conjunto de datos sobre las ventas realizadas por todos los vendedores de la empresa; esos montos individuales se han clasificado en los siguientes rangos: (100-600), (601-1,100) y (1,101-1,600) dólares. Las ventas medias representativas de cada rango tienen la siguient

Técnicas de medición y estadística en ventas

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Desde principio del milenio, se puso de moda hablar de “calidad de vida”; pero, hasta ahora no se habla de calidad de administración, calidad de gestión y dirección. No se puede mejorar la calidad si no se utilizan técnicas de medición; no hay otra manera de conocer el desperdicio de tiempo, por ejemplo. Si las técnicas de medición y cálculo están ausentes en la práctica gerencial de la actividad de ventas, es imposible que se llegue a determinar lo que debe hacerse para mejorar los resultados y superar a la competencia. ¿Sólo debe saberlo el ejecutivo de ventas? No, es necesario también que los vendedores lo sepan y dominen; las mediciones y cálculos de la actividad es parte del lenguaje que se usa en la práctica de la actividad de ventas para hacer mejoras. Es hora de que hablemos ya, de la práctica de la actividad de ventas de calidad total. La mejora de las actitudes gerenciales, de gestión y dirección de las actividades de ventas, exige medir no sólo el desperdicio de tiempo, ta