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Clasificación y rendimiento por cliente

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Usted ha pasado muchas horas consiguiendo y analizando información haciendo uso de las nuevas tecnologías, pero ¿con qué propósito? Definitivamente, con la intención de establecer: Prioridades. Para decidir qué hacer y cuándo hacerlo o, en su caso, a quién visitar y cuándo, se requiere información, mucha información. El análisis de cada cuenta y cada prospecto le señalará mediante cifras sólidas cuáles son las visitas que merecen dedicarle su tiempo y su esfuerzo, y cuáles no. Para establecer sus prioridades, analice a sus clientes desde dos puntos de vista. En primer término, ¿cuánto contribuirá cada cuenta a sus ventas y a sus utilidades globales? En segundo lugar, ¿cuánto tiempo e inteligencia necesita invertir para cubrir esa cuenta y realizar su potencial de ingresos y utilidades?
Una simple lista de clientes, no clarifica en nada nuestra cartera. Es necesario clasificarlos en clientes tipo A, B y C; esta clasificación le obligará a que emita algunos juicios en cuanto al valor qu…

La información y las visitas de ventas

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Por alguna razón, la mayoría de los vendedores sienten una extraña sensación cuando tienen que ir a visitar clientes; pero, la sensación es más “estomacal” cuando a quien van a visitar es un cliente nuevo o potencial al que se le quiere conquistar. La explicación de por qué se siente esto, es porque todo lo desconocido, en este caso, el cliente, está siempre rodeado de mucho riesgo. De lo que sí se está seguro es que, a mayor información que se tiene sobre los clientes, el vendedor siente mayor confianza en sí mismo, hasta para hacer visitas en frío. Ir a visitar a un cliente sin tener información aproximada sobre lo que quiere (necesidades/deseos) y cómo lo quiere (expectativas), es una pérdida de tiempo que se debe evitar.
El ejecutivo de ventas a cargo de los vendedores, debe tener conciencia de este tipo de actitud que, al final, sirven como excusa al vendedor, para justificar el tiempo que consumieron en esta visita sin ningún resultado positivo para la empresa, a pesar que vienen…

La velocidad y las TICs en ventas

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¿Con cuánto tiempo cuenta un ejecutivo de ventas para adquirir información, diagnosticar y tomar decisiones acertadas? Los ejecutivos de ventas tradicionales dan por sentado que tienen muchísimo tiempo disponible para evaluar sus opciones, generar múltiples alternativas, reflexionar sobre diferentes documentos de negocios y producir extensos informes para justificar sus decisiones y planes de acción. Los resultados son previsibles: equipos de ventas rezagados, menor capacidad competitiva, representantes del área comercial disconformes, clientes insatisfechos y, lo más triste de todo, disminución de la porción del mercado que debería corresponder. Y, ¿qué papel juegan aquí las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC)?
Si de adquirir mayor velocidad se trata, para conseguir información, diagnosticar, elaborar un plan de ventas y obtener resultados, es necesario hacer uso de las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones. Está demostrado que, el mayor…

La tecnología y el ejecutivo de ventas

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El mundo no está pasando por una revolución de las computadoras, las lap top y los celulares; lo que está verdaderamente sucediendo es una revolución en las tecnologías de la información y las comunicaciones (TICs). Las computadoras, lap tops y celulares son componentes vitales, pero sólo constituyen un medio por el cual tiene lugar la revolución de estas tecnologías. Lo importante son las distintas formas, que existen hoy, en las que se puede conseguir y transmitir ideas y abundante información. Vivimos en una época en la que, no hay persona de nuestro entorno laboral y comercial que no posea un correo electrónico, mediante el cual puedo escribirle; y, un celular para llamarlo o escribirle un mensaje o por Whatsapp. Entonces, excusas para no mantener el contacto con los clientes, ya no existen.
La revolución voltea todo de cabeza, y todos nos vemos afectados, incluyendo a los ejecutivos de ventas, ya sean gerentes, jefes, supervisores o vendedores. La manera en que nos afecta depende …

La corriente de utilidades en ventas

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La calidad de nuestra fuerza de ventas se puede expresar en la capacidad que posee para vender satisfaciendo a los clientes, pero de manera rentable. Así como pensar sólo en hacer ganancias, sin pensar en los clientes, es equivocado; también los es pensar sólo en los clientes, dejando de lado las ganancias que se deben lograr satisfaciéndolos. Esto nos exige, entonces, analizar los márgenes de utilidad bruta y neta. Necesitamos saber si es que estamos vendiendo de manera rentable, o no. Entramos, entonces, al terreno de las finanzas a través de la actividad de ventas; ambas funciones están íntimamente relacionadas. El ejecutivo de ventas debe tener conciencia del efecto que produce en las finanzas, el desempeño de su equipo de ventas.
Hay productos que tienen márgenes altos y volumen bajo, son los que ofrecen rentabilidad a la empresa; otros tienen margen bajo, pero volúmenes altos, son los que generan liquidez. En nuestro caso, ¿cuáles son los productos que nos dejan mayores ganancias…

Los costos y gastos de ventas

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Generar resultados en ventas demanda la utilización de cierta cantidad y calidad de recursos. La gerencia, jefatura o supervisión de ventas, hace uso de tres recursos clave, claramente identificables: personal, tiempo y dinero. Estos tres recursos, al ser utilizados, se convierten, monetariamente, en gastos; entendiendo un gasto como un costo que se aplica contra los ingresos de un período determinado. Los sueldos de los vendedores y del personal administrativo de ventas, por ejemplo, son gastos del período dentro del cual se producen. Estos tres recursos pueden utilizarse directamente en la actividad de ventas en sí (vendedores) o de manera indirecta (personal administrativo y de servicio), como apoyo a la consecución de los objetivos o, como desperdicio por mal uso de alguno de ellos. Actividad sin propósito, sin un objetivo que lo justifique, es un desperdicio.
El recurso tiempo, a pesar que es una cantidad constante de horas por día, es el único recurso sobre el cual puede ejercer …

Resultados, expresados en forma de ingresos por ventas

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¿Hay otra forma de expresar los resultados de ventas, obtenidos por la empresa? Las unidades vendidas, expresadas en términos monetarios, representan los ingresos por ventas. ¿De qué monto y nivel son estos ingresos? ¿Expresan ventas hechas sin descuento o con fuertes descuentos? Si se han realizado descuentos, ¿qué tanto han afectado los ingresos? ¿En qué productos es que se presentan más descuentos? ¿Qué canales son los que exigen descuentos? ¿Qué tipo de clientes o compradores son los que, comúnmente, reducen nuestros ingresos? Aquí también se impone un análisis de los ingresos por ventas, por producto, por canal y por vendedor. Se tiene que medir y calcular el margen de contribución que deja cada producto; el margen de ganancia que deja cada tipo de canal; y, cual es el rendimiento sobre tiempo invertido (RSTI) por vendedor.
Es igualmente importante, hacer un análisis de tendencia y crecimiento, comparando los ingresos generados en el actual período con los ingresos generados en pe…