lunes, 6 de febrero de 2017

¿Qué está ocurriendo con los mercados y las ventas?


Nadie puede negar que, desde hace buen tiempo, estamos viviendo la era de la información, la que ha traído con ella enormes cambios en la forma como los vendedores profesionales exitosos deben desempeñarse en su trabajo. Si te consideras un vendedor con experiencia, vas a tener que hacer algunos cambios esenciales en la forma como haces tu trabajo. Si recién estás empezando como vendedor, necesitas saber qué te hará falta, qué tienes que aprender, no esperar que te enseñen, para tener éxito y reducir a su mínima expresión la frustración. Si eres un gerente de ventas, tienes que saber cuáles conductas debes estimular, orientar y apoyar en tu personal. Sea cual sea tu posición, lo que debes tener muy en claro es que, no tienes que seguir trabajando como lo hacías hasta hace poco.

Los cambios que están ocurriendo en la economía globalizada son demasiado radicales e inesperados que ninguno de los que se han visto hasta ahora. En el centro de esos cambios se hallan los vendedores profesionales. Los conceptos, estrategias y destrezas que les funcionaban antes ya no son suficientes para garantizarles el éxito. EL mercado en general es ahora muy diferente. Hagamos una pequeña lista de lo que hay ahora y hace unos años no existía. Internet, distintos tipos de redes sociales, comunicación por whatsapp, gps, etc. Todo gracias a los adelantos científicos y tecnológicos de los sistemas de comunicaciones y los de información. Vendedor que no está al día con estos avances, no podrá replantear su enfoque ni rediseñar su proceso de ventas, acorde a las necesidades del mercado.


Quizás seas uno de esos vendedores que insistes en confiarte en tus condiciones “innatas” para las ventas, y no le des importancia a los cambios ocurridos en el mercado. Hoy, se le llama talento o aptitud a esas cualidades innatas. Pero está demostrado que, el talento siempre será vencido por el trabajo duro, cuando el talento no se esfuerza. Ese esfuerzo, que tiene que estar orientado a cultivar el talento, es en forma de estudio y práctica; no hay otra forma de perfeccionarse en ventas. El vendedor debe penetrar hondamente en su trabajo, considerando su misión (satisfacer o resolver alguna necesidad o problema de sus clientes) y su función (las competencias que debe poseer, para estar en capacidad de lograr resultados). Si no hay conocimientos, dominio de los principios y fundamentos, seguridad en sí mismo, no puede haber buen desempeño actualmente en ventas.

lunes, 30 de enero de 2017

Los capacitadores en ventas


La oferta a través de individuos y organizaciones que  brindan preparación, entrenamiento, formación y capacitación en ventas y otras materias del área comercial, es abundante en nuestro país. El asunto no es nuevo, existe desde hace mucho tiempo atrás. Las novedades en cuanto a herramientas conceptuales hacen papel de “chispa de encendido” del motor de la capacitación en ciertas empresas. Hoy, por ejemplo, está en boga el coaching y las ciencias neurolingüísticas. Son las novedades las que generan la “demanda” de capacitación; no son las necesidades reales de capacitación. La oferta de capacitación se presenta en dos formas: 1) los que se basan en la parte motivacional (hay que motivar a los vendedores) y 2) los que se basan en el cómo hacerlo, en el proceso. Veamos cada una de las ofertas.

Los capacitadores que se basan en la parte motivacional, se concentran en el aspecto emocional, haciendo de la motivación su principal enfoque. Sustentan su sistema de capacitación diciendo que, los vendedores piden, exigen una charlita motivacional para iniciar con éxito la faena; sin la motivación no arrancan. En algo tienen razón: sin motivación no se consigue nada; pero de allí a pensar que la motivación es algo externo, que me deben motivar si no, no tengo buen desempeño, es un absurdo que termina en estafa. Además, a este enfoque le agregan que, la capacitación sea divertida, que no aburra; y que mejor si, al empezarla se lleva a cabo una “dinámica para integrarnos”. La motivación es algo interno; estoy o no estoy motivado. Si es externo, entonces, ¡es responsabilidad del jefe hacerlo!


Los capacitadores que se basan en cómo hacerlo, ponen énfasis en el proceso de ventas; en las actividades clave que hay que ejecutar, de todas maneras, para lograr los resultados esperados Estos capacitadores le muestran a los vendedores la forma de hacer algo, el proceso de ventas que se debe seguir para lograr que los clientes te compren, porque ellos quieren comprar, no que les vendan. El vendedor a capacitar, debe entender, por ejemplo que, la Fisiología no enseña a asimilar ni a excretar,  enseña el proceso que sigue el cuerpo para asimilar o excretar; la Lógica no te enseña a pensar, sino que te enseña el proceso que debe seguir el pensamiento para llegar a la verdad y descubrir la falsedad. Igual es un curso de ventas; no te enseña a vender, sino el proceso que debes de seguir para lograr vender. El énfasis en cómo hacerlo, en el proceso, es el sistema de capacitación que yo utilizo.

sábado, 21 de enero de 2017

Preparación y entrenamiento, ¿para qué?


La preparación, el entrenamiento o la formación deben tener un propósito, un objetivo claramente definido; algo nuevo que nuestra empresa quiere alcanzar: una meta de ventas superior a la del año pasado, mayor cobertura de mercado, ingresar a un nuevo mercado, introducir un nuevo producto, hacer uso de un nuevo canal de distribución, captar clientes A1 de grandes volúmenes de compra, diferenciarse nítidamente de la competencia, etc. Cualquiera sea el objetivo planteado por la empresa, debe traducirse a recursos que son necesarios para alcanzarlos, como también nos obliga a determinar los esfuerzos inteligentes (personal del área comercial) que deben desplegarse. Los esfuerzos inteligentes significan capacidad, competencias que, probablemente, necesitamos desarrollar en los colaboradores.

No basta con enunciar un objetivo y luego empezar a evaluar los resultados. El ejecutivo a cargo debe implicar a todo el equipo en el proceso de identificación de los objetivos y los recursos y esfuerzos que son necesarios para alcanzarlos; y, entonces, registrarlos sin tregua. Hacer participar a los integrantes del equipo es fundamental por cuanto, son los vendedores, que están en el teatro de operaciones, quienes tienen una rica información sobre los fenómenos y eventos que acontecen a diario en el mercado. Debe conciliarse el objetivo que viene desde la gerencia general con las aportaciones y opiniones de los vendedores; obviamente, la opinión de los vendedores debe estar bien sustentada con información fidedigna, basada en datos y hechos que se pueden corroborar.


Una vez establecido el objetivo, este debe sustentar la necesidad de capacitar, preparar o entrenar al equipo de ventas. La capacitación o entrenamiento no debe originarse simple y llanamente porque ha salido una nueva “técnica”, o está de moda tal teoría. Las necesidades de capacitación parten de las nuevas competencias y capacidades que debe desarrollar el equipo de ventas, de lo contrario no se lograrán los objetivos. Hoy esta en boga la Programación Neuro Lingística  más los avances en la neuro-ciencias en general; y se habla y comercializa el neuromarketing, la neuroventas, neurocoaching, etc. No está mal estar al tanto de los avances en estas ramas; lo que es un error es creer que sólo con darles cursos y capacitaciones al personal sobre estas materias, ya están aptos para lograr los objetivos.

sábado, 14 de enero de 2017

Formación, preparación y entrenamiento en ventas


¿Estás bien preparado para la labor de ventas? ¿Qué deberíamos tomar como referencia para contestar esta pregunta? En mi experiencia como capacitador, me he dado cuenta que, lo que más impide desempeñarse bien en ventas no es no saber lo que hay que hacer, sino no saber cómo hacerlo de manera efectiva. Es absurdo pensar que quien trabaja como vendedor, por más empírico que sea, no sabe qué hacer; sí lo sabe; al menos lo intuye, porque todos a diario vendemos algo: vendemos ideas, sentimientos, sugerencias, propuestas, etc., en todo momento. De modo que, de lo que se trata es de ejecutar la labor de ventas de manera sistemática, de manera profesional, considerando la intencionalidad y la deliberación en cada uno de nuestros actos.

Una buena formación, preparación y entrenamiento en ventas se basa en tres componentes clave: los principios, los procesos y las herramientas conceptuales. Los principios, algo elemental en lo que siempre insisto, son observaciones sólidas, fundamentales, de verdades profundas. Los principios nunca cambian. Siempre se puede contar con la posibilidad de aplicarlos. Los procesos, constituyen un conjunto de actividades, estas actividades son los eslabones que conectan la comprensión de los principios con el desempeño personal del vendedor; según el proceso que sigas obtendrás resultados. Las herramientas conceptuales, son herramientas del management que deben y pueden utilizarse porque constituyen una excelente ayuda, cuando se adecúan a la actividad comercial.


Definitivamente, hay otros temas y disciplinas que necesariamente deben acompañar una buena formación en ventas. Si bien es cierto la labor comercial y la de ventas en particular, son labores especializadas, uno no debe quedarse enmarcado dentro de los conocimientos especializados de la labor de ventas. Peter Drucker dice al respecto que, si los especialistas expertos en ciertas áreas se han preocupado por conocer en qué consisten las especialidades que son afines a la suya, o le son complementarias, mucho mejor. Cuanto más cultura, mayor cantidad de alternativas podemos llegar a crear y, alternativas no siempre lógicas, sino del tipo que justamente van contra corriente, porque contemplan caminos aún no transitados por nadie hasta ahora; permite la originalidad necesaria en esta área.

domingo, 8 de enero de 2017

¿Quieres ser preferido por tus clientes?


Si quieres que tus clientes te prefieran y siempre depositen su confianza en ti, como vendedor, debes tener siempre el deseo de serles útil, en el sentido de satisfacer sus necesidades, ayudarlos a resolver sus problemas o hacerles una gran contribución en el cumplimiento de sus planes de negocio, de manera que logren sus objetivos rentablemente. En la época actual, los clientes tienen muchas opciones y cuentan con muchas alternativas comerciales para escoger. El nivel de calidad de productos y servicios disponibles en el mercado, está encima de la media; el servicio que acompañan los productos es la clave. Los clientes tienen que percibir en el vendedor a una persona seria, buen profesional, con buen criterio y lo suficientemente maduro como para no esperar que lo engañe con alguna oferta irrelevante para él.

Es necesario que el vendedor se esfuerce y responsabilice con su actividad comercial. Muchos vendedores desean obtener grandes ingresos y beneficios de su actividad comercial, pero no quieren responsabilizarse; de esa manera, es imposible que los obtengan. Stephen Covey dice que, la palabra responsabilidad es producto de la combinación de responder y habilidad; en otras palabras, responsabilidad significa responder con habilidad. Dice responder, no dice reaccionar; la respuesta es intencionalidad pensada, producto del pensamiento deliberado. La habilidad es una destreza o astucia para hacer o desarrollar algo; en el caso del vendedor, las habilidades para comunicarse y relacionarse son esenciales. Algunos expertos en el asunto también consideran la habilidad, un talento.


La habilidad para aprender, también es fundamental en la actividad comercial. ¿Por qué? Porque la única manera de mantenerse actualizado el vendedor es aprendiendo permanentemente; los hábitos de compra y consumo del consumidor están cambiando permanentemente, y el vendedor debe tener la habilidad para identificar esos nuevos hábitos que están apareciendo en los consumidores y las nuevas tendencias que se están manifestando en el mercado. Vendedor que se mantiene estático en las “técnicas de ventas” que aprendió cuando empezó como vendedor, se ha convertido en un fósil. El aprendizaje de los fenómenos comerciales, es algo externo. El aprendizaje que ha desarrollado sobre principios y fundamentos de las ventas, es algo interno, producto de su voluntad.

domingo, 1 de enero de 2017

¿Qué tipo de vendedor eres, reactivo o de respuestas?


¿Vendedor reactivo o de respuestas? ¿Con qué se relaciona, qué significa? Recordemos, primero, en qué se basa el trabajo de ventas. Predominantemente, la actividad de ventas es una labor mental, no manual; es decir, el vendedor no es un obrero ni futbolista. El éxito en su labor depende mucho más del buen uso que haga de su proceso de pensar. Equivocadamente, muchos creen que el pensar es de ociosos. . Pensar no es una excusa para no hacer, sino un modo de hacer las cosas mejor. Existe el tipo de pensamiento  automático, de pura reacciones a estímulos externos; finalmente, se vuelve rutinario. Pero existe también una clase diferente de pensamiento que es mucho más deliberado y exige mayor concentración; este es el tipo de pensamiento que se usa para hacer las cosas mejor, no sólo para encararlas y resolverlas al paso.

El vendedor reactivo es el que hace uso, en la mayoría de los casos, del pensamiento automático; se basa en la dualidad acción (del comprador) – reacción (del vendedor). Como puede apreciarse, cuando el vendedor hace uso de este tipo de pensamiento, sólo le puede funcionar cuando hay algo ante qué reaccionar, o ante que oponerse. Imagínense a un vendedor ante un cliente que le ha hecho una severa objeción al producto/servicio que le está ofreciendo; el vendedor reacciona refutando la objeción, apelando a una serie de técnicas sobre “cómo manejar objeciones” que tiene grabadas en su memoria, que fueron aprendidas en un curso sobre “técnicas de ventas”. En este curso aprendió técnicas sobre cómo presentarse, cómo manejar objeciones, cómo manejar clientes difíciles, cómo cerrar una venta, etc. Aprendió las técnicas de forma aislada: cómo esto, cómo aquello.

El vendedor de respuestas es el que hace uso, principalmente, del pensamiento deliberado; es el pensamiento que se basa en la investigación y la información sobre las reales necesidades o problemas recurrentes del cliente; mediante aquella elabora propuestas de solución desde una posición objetiva y neutral. Para practicar este modo de pensar, el vendedor debe mirar de un modo amplio, general; lo cual es muy diferente del mero reaccionar a las objeciones a medida que van apareciendo. Este vendedor también recibió formación sobre técnicas de ventas; pero tan pronto cuando terminó su curso o taller, se dio cuenta rápidamente que debería hacer mucho más que reaccionar. Entendió que necesita iniciativa, planes y acción; esto sólo lo puede ejecutar siguiendo un proceso de ventas, no técnicas aisladas; y, sabe que no obtendrá esto a partir del pensamiento reactivo.

lunes, 26 de diciembre de 2016

Los hábitos laborales y las técnicas comerciales


Los métodos comerciales que usan las empresas y la explicación de sus éxitos, tienen mucha relación con los hábitos laborales y las técnicas comerciales que ellas cultivan y emplean. Para hacer un sólido aprendizaje de esta “combinada perfecta”, de hábitos y técnicas, es recomendable  hacer continuas comparaciones y contrastes con el sistema y método utilizado por otras empresas; hacer algo así como un benchmarking comercial y, específicamente, de ventas. Mediante este proceso de comparación y contraste se aprende mucho a propósito de la forma de tener éxito en los negocios. Muchas veces se logra una mejor perspectiva del mundo de los negocios, si se contemplan desde una posición distinta a la de nuestra empresa.

Los negocios de una empresa y sus éxitos logrados no pueden considerarse separados de su política comercial y su cultura. Existen razones políticas y culturales, así como económica, muy arraigadas en la manera de proceder de los integrantes de la empresa; las que se ponen claramente de manifiesto, principalmente, a través de su área comercial y de ventas en particular. Se expresan, en la forma de introducir nuevos productos, ingresar a nuevos mercados, en la atención y servicio que se le brinda a los clientes, en el sistema de remuneración tanto a ejecutivos y colaboradores. Existen buenas razones culturales para entender el compromiso y la lealtad de los colaboradores, la responsabilidad de sus miembros, la disposición de sus i8ntegrantes a hacer el “esfuerzo extra”, etc.


Las nuevas técnicas y herramientas conceptuales que están concebidas para contribuir a mejorar los resultados económicos de cualquier empresa, no pueden ser asimiladas de manera positiva si la cultura, específicamente los hábitos, de los integrantes y colaboradores no lo permiten o facilitan. En el área comercial, particularmente en ventas, hay un apetito desmedido por la aplicación de las nuevas técnicas que, según su propaganda, te aseguran éxitos rápidos y rentables. El ejecutivo que contrata los servicios de un capacitador, le exige que se logre ese objetivo al final de la jornada de capacitación. Eso será sólo posible siempre y cuando los participantes a la capacitación tengan desarrollado el hábito de aprender permanentemente. Como dice el dicho: “Salamanca no presta, lo que natura no da”.