sábado, 13 de mayo de 2017

Las tres virtudes del vendedor profesional


En realidad, son tres virtudes que debe practicar todo profesional, cualquiera sea su oficio o disciplina. Aquí vamos aplicarlas a la actividad de ventas. La primera  virtud es la Gratitud; quien la practica agradece por todo, sea bueno o por lo que consideramos “malo”, porque nada es malo si lo vemos desde un ángulo positivo. Lo que consideramos malo (problema, crisis, desastre, etc.), es una oportunidad que la vida nos está dando para aprender algo que de todas maneras vamos a necesitar más adelante. Un vendedor, debe agradecer el trabajo que tiene, la empresa donde trabaja, el jefe que tiene, sus colegas; principalmente, agradecer por sus clientes. Los clientes son quienes hacen posible que su empresa genere ingresos que, en parte, se convertirán en su sueldo, comisiones y otros.

La segunda virtud es la Sumisión; ésta consiste en ser sumiso, obediente a los principios que ha aprendido, así como a sus valores personales relacionados con su labor de ventas. A toda labor, cualquiera sea ella, hay una serie de principios y fundamentos asociados a ella; también hay una teoría, un conjunto de ideas que han sido comprobadas y demostradas en la práctica. Podríamos decir que, sin teoría comercial, y de ventas en particular, no puede haber tampoco acción profesional de las ventas. La teoría, los principios comerciales, guían nuestra actividad práctica. Entonces, ser sumiso a la teoría y los principios, significa no quedarse en el mero conocimiento, en la erudición, sino ponerlos en práctica para resolver los problemas de nuestros clientes.


La tercera virtud es la Humildad; practicar la humildad significa reconocer que hay muchas cosas que aún nos queda por conocer, que siempre habrá algo nuevo que aprender. Esta virtud nos viene desde Sócrates, con su famosa expresión, hecha conocida por su discípulo Platón: “sólo sé que no sé nada”. Sabemos que el conocimiento comienza por la práctica, en nuestro caso, en la práctica comercial y de ventas; después de adquirir conocimientos teóricos mediante la práctica, hay que volver a la práctica. En ese proceso interactivo práctica-conocimiento-práctica de la actividad comercial y de ventas, vamos descubriendo lo superficial de nuestro conocimiento, o también la poca amplitud que tenemos del mismo; entonces, tenemos que ser humildes en reconocerlo.

sábado, 22 de abril de 2017

La verdad, la bondad y la belleza en ventas


En  nuestras interacciones sociales diarias, ya sea con el prójimo en general o clientes en particular, podemos apreciar que, hoy la gente está perdiendo la habilidad de sentir la verdad, la bondad y la belleza. Son tres virtudes que los filósofos griegos de la antigüedad consideraron como eje de su pensamiento y acción. Las actividades comerciales, actualmente, las llevamos a cabo dentro de un ambiente cultural continuamente contaminado o distorsionado por mucha información falsa como interesada que circula. Por mencionar un asunto, hay un evidente relajo de los valores que ha  llegado hasta debilitar la relación padre-hijo, la de jefe-subordinado y generar desconfianza en las relaciones clave vendedor-cliente.

Para elevar nuestro nivel de eficacia en cualquier actividad que practiquemos profesionalmente, tenemos que hacer algo más que recibir capacitación de primera, escuchar a un extraordinario “motivador”, leer buenos libros, aprender nuevos “tips”, ser dirigidos por un buen líder comercial. Debemos cambiar completamente nuestra actitud, innovar nuestra conducta, y actuar en correspondencia con ella. Saber mucho, estar al día en lo último sobre nuestra actividad y no practicarlo, es como si no se tuviera dicho conocimiento. Las conocidas historias de los éxitos y fracasos comerciales de grandes empresas y corporaciones mundiales, no radica en la estrategia brillante que utilizaron, sino en la excelencia o pésima ejecución de la misma.


La verdad, la bondad y la belleza en la actividad comercial, principalmente en ventas, deberían ser más que un ejercicio intelectual; debemos expresarlos de manera concreta en alguna forma. Si practicamos con sinceridad estas virtudes, se manifestarán en el acto de “dar”, de “conceder” a los demás, particularmente a nuestros clientes. Dar en la actividad comercial, la verdad, la bondad y la belleza, significan  haber identificado la real necesidad o problemas que los clientes quieren resolver y, presentarles el producto que satisface o resuelve el problema (verdad); mostrar la suficiente paciencia, madurez y respeto para escuchar al cliente a cabalidad (bondad); elaborar una presentación de la propuesta de valor, de tal forma que resulte fácilmente entendible y agradable a sus sentidos (belleza).

miércoles, 5 de abril de 2017

Lo vertical (cliente) y lo horizontal (vendedor) en ventas

Carlos, es un vendedor muy especial; tiene una profesión, es ingeniero industrial, y trabaja en una empresa que vende máquinas y equipos para la minería. Desde el colegio hasta la universidad, siempre destacó por sus dotes intelectuales como primer alumno. Posee una gran capacidad lógica y buen razonamiento; él se sabe inteligente y muy bien preparado, lo que le sirve de base para su comportamiento egocéntrico y soberbio, no sólo con sus compañeros de trabajo, sino también con los clientes. No siempre llega a su meta; algunas ventas se le caen a fin de mes, por algunas discusiones que tiene con sus clientes que, pese a todo, lo reconocen como un buen conocedor de lo que vende. Los clientes lo perciben como una persona fría y calculadora.

Daniel, es un vendedor empírico, sin ninguna profesión, pero que con un gran esfuerzo desplegado a lo largo de su actividad como vendedor, ha ido adquiriendo conocimiento de los productos que vende. Trabaja en una empresa representante de repuestos y accesorios para la industria en general. No tiene el perfil de intelectual, pero posee un gran aprecio por los demás; lo que destaca en él es su caballerosidad y el buen trato con todas las personas; se podría decir que es un excelente comunicador y relacionista público nato. Se lleva muy bien con todos sus clientes por la gentileza con la que los trata. Sus clientes le compran lo suficiente como para no herirlo, pues no pueden dejar de reconocer que Daniel es un gran tipo.


Carlos y Daniel poseen un tipo de inteligencia, usando lo racional o lo emocional, que les reporta ciertos resultados, de alguna forma satisfactorios, aunque Carlos desea vehementemente llegar a cargo ejecutivo en su empresa; pero la usan partiendo de sus propios intereses y ambiciones, de sus propias habilidades y capacidades. En la modalidad de desempeño de ambos no está presente el cliente, con sus necesidades y problemas. Con cada una de las modalidades se puede conseguir resultados; pero lograrían mayores y mejores resultados si hicieran el cruzamiento de las necesidades y problemas del cliente, como elemento vertical, y las habilidades y capacidades que tiene cada uno, como elemento horizontal. El cruzamiento en el punto común, lograría un mayor potencial de compra-venta. Las dos expectativas tienen que satisfacerse.

sábado, 25 de marzo de 2017

Te has preguntado, ¿qué guía tu desempeño?


Lo que “guía nuestro desempeño”, sea en el área comercial u otra área de actividad, es siempre un conjunto de ideas y creencias que tenemos sobre la misma. Es propio de gente inteligente, evaluar periódicamente si nuestras ideas y creencias nos están conduciendo a obtener los resultados que deseamos. Cada día, debemos tomar medidas que son necesarias para mantener el nivel adquirido y, además, hacer esfuerzos extra para elevarnos aún más. Estos esfuerzos, extra que hacemos, son los que nos mantienen en la senda del crecimiento y desarrollo de algo que produce los resultados que nos hemos planteado. Definitivamente, lograremos mejores y elevados resultados si es que nuestro desempeño y esfuerzos extra están siendo guiados por principios y fundamentos.

Si los representantes del área comercial y/o vendedores no aceptan y ponen en práctica inmediatamente los principios aprendidos de forma sumisa, y en todo lo que hacen sólo argumentan y ponen pretextos, no podrán conseguir los resultados que su empresa espera de ellos. Si la acción práctica de los representantes del área comercial está guiada por los principios, estos permitirán que se ponga de manifiesto su enorme potencial. Cuando la toma de decisiones y la ejecución práctica de las mismas se da dentro de un marco de principios y, aplicando un buen criterio, los buenos resultados no se dejan esperar; también hay que ser sinceros al reconocer que, debemos completar ese marco de decisiones con el estado de nuestros sentimientos (emoción y motivación) que predominaban en nosotros en ese momento, y qué nivel de razonamiento cuando entramos en acción.


Los novatos en el área de ventas tienden a olvidar, o porque no han tenido la oportunidad de aprenderlo, el principio: “la gente quiere comprar, no que le vendan”, y hacen un esfuerzo desmedido por darle el triunfo a su ego y forzar la “venta” de algo que el consumidor no necesita o no desea comprar; no logran darse cuenta que, lo que han hecho es sólo una “transacción” con un comprador. Muchos sólo toman en cuenta el momento y se olvidan del  futuro para con el consumidor, es decir, llegar a establecer una “relación” con él, al que recién podemos llamar cliente. Viendo las cosas de esta manera, el vendedor no debería mantenerse contento con acciones empíricas exitosas del momento, o bajar la guardia, y confiado, cuando la buena fortuna lo bendice con sus fugaces favores. Queda claro que, el empirismo nos conduce sólo a compradores; el conocimiento y aplicación de los principios nos asegura tener clientes.

domingo, 12 de marzo de 2017

Me gustaría cambiar el mundo


Es el título de una hermosa canción de 1971 (I´d love to change the world), del grupo británico “Ten Years After”. Parte de la letra dice: “me gustaría cambiar el mundo; pero no se qué hacer”. Es fácil entender por qué no se sabe que hacer; porque nadie puede cambiar a los demás; se pierde tiempo y esfuerzo en intentar hacerlo. Si queremos cambiar a los demás, primero debemos cambiar nosotros. Es algo así como, no puedes esperar que te den, si tú no has dado nada. Por analogía, apliquémoslo a la actividad de ventas, para comprenderla mejor, partiendo de un principio de las ventas: “la gente quiere comprar, no que le vendan. Si tú intentas venderle, lo que pretendes es que el cliente cambie (que él te dé primero), sin que tú le hayas dado nada (tú permaneces tal como eras y eres).

Como puede apreciarse, en cada uno de los artículos que vengo publicando en este blog, desde el año 2007, yo no hablo de “técnicas de ventas” ni hago uso y abuso de los llamados “tips”. Las técnicas de ventas tienen la característica esencial de basarse en el ego, la habilidad, el talento del vendedor; en otras palabras, “les gustaría cambiar el mundo”, pero “martillando” al cliente. Entonces, ¿por qué no uso técnicas de ventas? Porque mi propósito es que, la gente que labora en el área comercial y se dedica a la actividad de ventas en particular debe aprender a pensar sobre los fenómenos comerciales, desarrolle su criterio al respecto, y ellos mismos lleguen a diseñar el proceso comercial o de ventas que les permita obtener los resultados que se han propuesto, partiendo de conocer al cliente, para darles, primero, lo que ellos necesitan.


En el área comercial, y en particular en la actividad de ventas, nuestra práctica puede ser riesgosa, peligrosa, azarosa y hasta ciega, si la correcta comprensión de las causas y el claro entendimiento de lo que debemos mejorar o corregir “no alumbra nuestro camino”. ¿Puedes cambiar el mundo comercial sin partir de los hechos y fenómenos comerciales, y de ahí determinar qué es lo que tú tienes que cambiar en tu comportamiento, que signifique “un darle algo” al cliente que esté en relación directa con la satisfacción de su necesidad o la solución de alguno de sus problemas? Conseguir más altos resultados que el año anterior nos exige que hagamos algo distinto, algo que antes jamás habíamos hecho; sin lugar a dudas, esto significa que, nosotros tenemos que cambiar, antes de exigírselo a los demás.

domingo, 5 de marzo de 2017

El papel del talento en ventas


El talento es considerado un don, una aptitud, con el que uno viene a este mundo, por eso que, algunos le dicen: es algo nacido. En el área de ventas, se resalta con suma vehemencia que, la capacidad para ejecutar esta actividad es algo nacida, que uno viene a este mundo ya vendedor. Que nacemos con cierto talento para…, es verdad; pero si no hacemos nada para cultivar nuestro talento, éste no nos servirá de nada. Por ejemplo, con la habilidad para vender, va asociada la capacidad de saber preguntar y escuchar con juicio y discernimiento. La habilidad para preguntar y escuchar con efectividad no son cosas que simplemente “aparecen y pasan”. Se trata de un adiestramiento complejo e indispensable que debe obtenerse con cuidado, ya que en ello va lo más importante de nuestro éxito en ventas.

Uno de los primeros problemas con los que se enfrenta un vendedor en sus inicios, es el miedo a ser rechazado. La gran mayoría de gente que se inicia en el mundo de las ventas se siente nerviosa tan pronto tiene su primer encuentro con un cliente potencial. Para algunos, el miedo es tal, que nunca logran transponer esta barrera inicial al dirigirse a un cliente por primera vez. Sin embargo, la razón fundamental de ello estriba en que, para muchos que se inician como vendedores, el tener delante a un cliente potencial significa “venderle”, para lo cual no está preparado y no sabe cómo hacerlo. Entonces, se entiende que, el miedo está directamente asociado a la falta de preparación y conocimientos sobre las ventas y que a su vez esta falta de preparación es la madre de la inseguridad.


Para el caso de vendedores preparados y con cierta experiencia, el miedo los asalta debido a que son conscientes de que no sólo se requiere el conocimiento técnico de la actividad de ventas, hasta ahora conocidas como “técnicas de ventas”, sino que implica algo más; también se necesita tener desarrollada la inteligencia emocional con y sus componentes: autocontrol, automotivación, empatía, saberse comunicar y relacionarse con los demás. Y es que, los clientes no juzgan a los vendedores únicamente por lo profundo que conocen los productos o servicios que venden, sino que ellos se interesan más por la forma amable y el buen trato que recibieron de ellos, cuando les interrogaban para conocer sus necesidades y problemas, y la forma atenta como los escuchaban. Esto también se tiene que cultivar.

domingo, 26 de febrero de 2017

Las ventas, ¿un medio o un fin?


Si usted conversa con algún abogado famoso puede informarle a usted que, su preocupación no es conocer por conocer todas las leyes y los debidos procesos que debe seguir, sino ganar los casos. Un predicador no desea ser admirado por su elocuencia; ellos no desean ganar la admiración, sino crear un nuevo entendimiento y una nueva formación religiosa de sus oyentes. Un vendedor tampoco es contratado para ganar discusiones con los clientes difíciles que hablan mal del producto o servicio que está vendiendo. En estos tres casos se puede apreciar la importancia que tiene para un profesional tener muy claro cuál es el propósito de su profesión o actividad laboral. Tener claro el propósito exige que seamos capaces de distinguir si nuestra profesión la usamos como un medio o un fin.

Lo que resulta de la más grande importancia para que usted pueda llegar a convertirse en un vendedor profesional exitoso, ya sea que pretenda ganar admiración por su actitud, lustre y estilo, que sus metas vayan más allá de lograr una alta posición ejecutiva, o conseguir una buena posición económica reconocida socialmente, será siempre estar consciente de lo que desea lograr. Es decir, deberá tenerse siempre presente las metas que se desean alcanzar y considerar la actividad de ventas como un medio, no como un fin. Lo que usted tiene que hacer es, reconocer el valor que tienen los clientes para su empresa; aceptar que son la razón de ser de su empresa; y, que la única manera de lograr que el cliente le compre, es usar sus conocimientos para satisfacer sus necesidades y/o resolver sus problemas.


¿Qué papel juega aquí, o que valor tiene, la permanente actualización (capacitación) para mantenerse como un profesional exitoso en el campo comercial? Muchos hombres y mujeres que incursionaron en el área comercial de manera profesional y exitosa, coinciden en afirmar que, no existe ninguna otra manera de que un representante del área comercial pueda granjearse autoridad y respeto y le aseguren reconocimiento general, como sus decisiones y acciones tomadas y ejecutas para desarrollar mayores destrezas y habilidades, a través de la preparación y la capacitación, en asuntos esenciales como: principios y fundamentos, estrategia, proceso, administración de cartera, medición de actividad y resultados, todo relacionado con el área comercial, particularmente con las ventas. ¿Lo está haciendo?