sábado, 25 de marzo de 2017

Te has preguntado, ¿qué guía tu desempeño?


Lo que “guía nuestro desempeño”, sea en el área comercial u otra área de actividad, es siempre un conjunto de ideas y creencias que tenemos sobre la misma. Es propio de gente inteligente, evaluar periódicamente si nuestras ideas y creencias nos están conduciendo a obtener los resultados que deseamos. Cada día, debemos tomar medidas que son necesarias para mantener el nivel adquirido y, además, hacer esfuerzos extra para elevarnos aún más. Estos esfuerzos, extra que hacemos, son los que nos mantienen en la senda del crecimiento y desarrollo de algo que produce los resultados que nos hemos planteado. Definitivamente, lograremos mejores y elevados resultados si es que nuestro desempeño y esfuerzos extra están siendo guiados por principios y fundamentos.

Si los representantes del área comercial y/o vendedores no aceptan y ponen en práctica inmediatamente los principios aprendidos de forma sumisa, y en todo lo que hacen sólo argumentan y ponen pretextos, no podrán conseguir los resultados que su empresa espera de ellos. Si la acción práctica de los representantes del área comercial está guiada por los principios, estos permitirán que se ponga de manifiesto su enorme potencial. Cuando la toma de decisiones y la ejecución práctica de las mismas se da dentro de un marco de principios y, aplicando un buen criterio, los buenos resultados no se dejan esperar; también hay que ser sinceros al reconocer que, debemos completar ese marco de decisiones con el estado de nuestros sentimientos (emoción y motivación) que predominaban en nosotros en ese momento, y qué nivel de razonamiento cuando entramos en acción.


Los novatos en el área de ventas tienden a olvidar, o porque no han tenido la oportunidad de aprenderlo, el principio: “la gente quiere comprar, no que le vendan”, y hacen un esfuerzo desmedido por darle el triunfo a su ego y forzar la “venta” de algo que el consumidor no necesita o no desea comprar; no logran darse cuenta que, lo que han hecho es sólo una “transacción” con un comprador. Muchos sólo toman en cuenta el momento y se olvidan del  futuro para con el consumidor, es decir, llegar a establecer una “relación” con él, al que recién podemos llamar cliente. Viendo las cosas de esta manera, el vendedor no debería mantenerse contento con acciones empíricas exitosas del momento, o bajar la guardia, y confiado, cuando la buena fortuna lo bendice con sus fugaces favores. Queda claro que, el empirismo nos conduce sólo a compradores; el conocimiento y aplicación de los principios nos asegura tener clientes.

domingo, 12 de marzo de 2017

Me gustaría cambiar el mundo


Es el título de una hermosa canción de 1971 (I´d love to change the world), del grupo británico “Ten Years After”. Parte de la letra dice: “me gustaría cambiar el mundo; pero no se qué hacer”. Es fácil entender por qué no se sabe que hacer; porque nadie puede cambiar a los demás; se pierde tiempo y esfuerzo en intentar hacerlo. Si queremos cambiar a los demás, primero debemos cambiar nosotros. Es algo así como, no puedes esperar que te den, si tú no has dado nada. Por analogía, apliquémoslo a la actividad de ventas, para comprenderla mejor, partiendo de un principio de las ventas: “la gente quiere comprar, no que le vendan. Si tú intentas venderle, lo que pretendes es que el cliente cambie (que él te dé primero), sin que tú le hayas dado nada (tú permaneces tal como eras y eres).

Como puede apreciarse, en cada uno de los artículos que vengo publicando en este blog, desde el año 2007, yo no hablo de “técnicas de ventas” ni hago uso y abuso de los llamados “tips”. Las técnicas de ventas tienen la característica esencial de basarse en el ego, la habilidad, el talento del vendedor; en otras palabras, “les gustaría cambiar el mundo”, pero “martillando” al cliente. Entonces, ¿por qué no uso técnicas de ventas? Porque mi propósito es que, la gente que labora en el área comercial y se dedica a la actividad de ventas en particular debe aprender a pensar sobre los fenómenos comerciales, desarrolle su criterio al respecto, y ellos mismos lleguen a diseñar el proceso comercial o de ventas que les permita obtener los resultados que se han propuesto, partiendo de conocer al cliente, para darles, primero, lo que ellos necesitan.


En el área comercial, y en particular en la actividad de ventas, nuestra práctica puede ser riesgosa, peligrosa, azarosa y hasta ciega, si la correcta comprensión de las causas y el claro entendimiento de lo que debemos mejorar o corregir “no alumbra nuestro camino”. ¿Puedes cambiar el mundo comercial sin partir de los hechos y fenómenos comerciales, y de ahí determinar qué es lo que tú tienes que cambiar en tu comportamiento, que signifique “un darle algo” al cliente que esté en relación directa con la satisfacción de su necesidad o la solución de alguno de sus problemas? Conseguir más altos resultados que el año anterior nos exige que hagamos algo distinto, algo que antes jamás habíamos hecho; sin lugar a dudas, esto significa que, nosotros tenemos que cambiar, antes de exigírselo a los demás.

domingo, 5 de marzo de 2017

El papel del talento en ventas


El talento es considerado un don, una aptitud, con el que uno viene a este mundo, por eso que, algunos le dicen: es algo nacido. En el área de ventas, se resalta con suma vehemencia que, la capacidad para ejecutar esta actividad es algo nacida, que uno viene a este mundo ya vendedor. Que nacemos con cierto talento para…, es verdad; pero si no hacemos nada para cultivar nuestro talento, éste no nos servirá de nada. Por ejemplo, con la habilidad para vender, va asociada la capacidad de saber preguntar y escuchar con juicio y discernimiento. La habilidad para preguntar y escuchar con efectividad no son cosas que simplemente “aparecen y pasan”. Se trata de un adiestramiento complejo e indispensable que debe obtenerse con cuidado, ya que en ello va lo más importante de nuestro éxito en ventas.

Uno de los primeros problemas con los que se enfrenta un vendedor en sus inicios, es el miedo a ser rechazado. La gran mayoría de gente que se inicia en el mundo de las ventas se siente nerviosa tan pronto tiene su primer encuentro con un cliente potencial. Para algunos, el miedo es tal, que nunca logran transponer esta barrera inicial al dirigirse a un cliente por primera vez. Sin embargo, la razón fundamental de ello estriba en que, para muchos que se inician como vendedores, el tener delante a un cliente potencial significa “venderle”, para lo cual no está preparado y no sabe cómo hacerlo. Entonces, se entiende que, el miedo está directamente asociado a la falta de preparación y conocimientos sobre las ventas y que a su vez esta falta de preparación es la madre de la inseguridad.


Para el caso de vendedores preparados y con cierta experiencia, el miedo los asalta debido a que son conscientes de que no sólo se requiere el conocimiento técnico de la actividad de ventas, hasta ahora conocidas como “técnicas de ventas”, sino que implica algo más; también se necesita tener desarrollada la inteligencia emocional con y sus componentes: autocontrol, automotivación, empatía, saberse comunicar y relacionarse con los demás. Y es que, los clientes no juzgan a los vendedores únicamente por lo profundo que conocen los productos o servicios que venden, sino que ellos se interesan más por la forma amable y el buen trato que recibieron de ellos, cuando les interrogaban para conocer sus necesidades y problemas, y la forma atenta como los escuchaban. Esto también se tiene que cultivar.

domingo, 26 de febrero de 2017

Las ventas, ¿un medio o un fin?


Si usted conversa con algún abogado famoso puede informarle a usted que, su preocupación no es conocer por conocer todas las leyes y los debidos procesos que debe seguir, sino ganar los casos. Un predicador no desea ser admirado por su elocuencia; ellos no desean ganar la admiración, sino crear un nuevo entendimiento y una nueva formación religiosa de sus oyentes. Un vendedor tampoco es contratado para ganar discusiones con los clientes difíciles que hablan mal del producto o servicio que está vendiendo. En estos tres casos se puede apreciar la importancia que tiene para un profesional tener muy claro cuál es el propósito de su profesión o actividad laboral. Tener claro el propósito exige que seamos capaces de distinguir si nuestra profesión la usamos como un medio o un fin.

Lo que resulta de la más grande importancia para que usted pueda llegar a convertirse en un vendedor profesional exitoso, ya sea que pretenda ganar admiración por su actitud, lustre y estilo, que sus metas vayan más allá de lograr una alta posición ejecutiva, o conseguir una buena posición económica reconocida socialmente, será siempre estar consciente de lo que desea lograr. Es decir, deberá tenerse siempre presente las metas que se desean alcanzar y considerar la actividad de ventas como un medio, no como un fin. Lo que usted tiene que hacer es, reconocer el valor que tienen los clientes para su empresa; aceptar que son la razón de ser de su empresa; y, que la única manera de lograr que el cliente le compre, es usar sus conocimientos para satisfacer sus necesidades y/o resolver sus problemas.


¿Qué papel juega aquí, o que valor tiene, la permanente actualización (capacitación) para mantenerse como un profesional exitoso en el campo comercial? Muchos hombres y mujeres que incursionaron en el área comercial de manera profesional y exitosa, coinciden en afirmar que, no existe ninguna otra manera de que un representante del área comercial pueda granjearse autoridad y respeto y le aseguren reconocimiento general, como sus decisiones y acciones tomadas y ejecutas para desarrollar mayores destrezas y habilidades, a través de la preparación y la capacitación, en asuntos esenciales como: principios y fundamentos, estrategia, proceso, administración de cartera, medición de actividad y resultados, todo relacionado con el área comercial, particularmente con las ventas. ¿Lo está haciendo?

lunes, 20 de febrero de 2017

La transacción comercial y su dialéctica


El vendedor y el cliente, son dos aspectos opuestos o contrarios en una transacción comercial, cualquiera sea la naturaleza de la transacción, en el sentido que, el primero quiere vender su producto o servicio, y el segundo no quiere que le vendan nada, él quiere comprar lo que necesita. La dialéctica occidental dice que, sólo la lucha de contrarios genera el movimiento, vitalidad y transición hacia alguna nueva situación. El enfoque oriental, que es el que yo prefiero, dice que no hay que enfrentar los opuestos, sino esforzarse por encontrar la armonía entre los dos aspectos. Esa armonía sólo se logra haciendo un cruzamiento, no enfrentamiento, de los dos opuestos; el cruzamiento se da justo en el punto que ambos tienen en común: la necesidad del cliente y el beneficio que la satisface.

El conocimiento profundo del mercado que se atiende, es decir, hábitos de compra y consumo del consumidor, la oferta que hacen los competidores, la situación económica en general; son temas esenciales que debe dominar un vendedor que está bien informado. Y no es el conocimiento que se adquirió cuando se empezó en la labor de ventas; ese conocimiento quizás ya no está vigente, porque el mercado ha evolucionado. En la actividad de ventas, más que cualquier otra, la inteligencia  académica es necesaria, pero no es suficiente; saber captar información, procesarla razonando sobre ella, es clave. También es necesario que el vendedor haya desarrollado inteligencia emocional; esa capacidad de comunicarse y relacionarse con los demás, la automotivación, la empatía y el autocontrol, no pueden faltar.


¿Cómo aborda estos asuntos del mercado el vendedor? ¿Qué ideas y enfoques tiene sobre la oferta y la demanda? ¿Cómo se condicionan o determinan uno al otro? Dentro de este marco de actuación comercial, el cliente y/o consumidor, no es un ente pasivo, condiciona en gran medida la actuación o desempeño del vendedor; las necesidades de aquel son lo primero, el punto de partida, el insumo con el que debe trabajar el vendedor. No es lo que quiere hacer el vendedor, sino lo que debe hacer; y, lo que debe hacer es diseñar su estrategia y proceso de ventas partiendo de lo que debe hacer: considerar las necesidades del cliente y plantear el beneficio que las satisfacen. La labor de ventas demanda coherencia de nuestras ideas y creencias con nuestras actitudes; eso que crees y piensas, eso vas a hacer.

lunes, 6 de febrero de 2017

¿Qué está ocurriendo con los mercados y las ventas?


Nadie puede negar que, desde hace buen tiempo, estamos viviendo la era de la información, la que ha traído con ella enormes cambios en la forma como los vendedores profesionales exitosos deben desempeñarse en su trabajo. Si te consideras un vendedor con experiencia, vas a tener que hacer algunos cambios esenciales en la forma como haces tu trabajo. Si recién estás empezando como vendedor, necesitas saber qué te hará falta, qué tienes que aprender, no esperar que te enseñen, para tener éxito y reducir a su mínima expresión la frustración. Si eres un gerente de ventas, tienes que saber cuáles conductas debes estimular, orientar y apoyar en tu personal. Sea cual sea tu posición, lo que debes tener muy en claro es que, no tienes que seguir trabajando como lo hacías hasta hace poco.

Los cambios que están ocurriendo en la economía globalizada son demasiado radicales e inesperados que ninguno de los que se han visto hasta ahora. En el centro de esos cambios se hallan los vendedores profesionales. Los conceptos, estrategias y destrezas que les funcionaban antes ya no son suficientes para garantizarles el éxito. EL mercado en general es ahora muy diferente. Hagamos una pequeña lista de lo que hay ahora y hace unos años no existía. Internet, distintos tipos de redes sociales, comunicación por whatsapp, gps, etc. Todo gracias a los adelantos científicos y tecnológicos de los sistemas de comunicaciones y los de información. Vendedor que no está al día con estos avances, no podrá replantear su enfoque ni rediseñar su proceso de ventas, acorde a las necesidades del mercado.


Quizás seas uno de esos vendedores que insistes en confiarte en tus condiciones “innatas” para las ventas, y no le des importancia a los cambios ocurridos en el mercado. Hoy, se le llama talento o aptitud a esas cualidades innatas. Pero está demostrado que, el talento siempre será vencido por el trabajo duro, cuando el talento no se esfuerza. Ese esfuerzo, que tiene que estar orientado a cultivar el talento, es en forma de estudio y práctica; no hay otra forma de perfeccionarse en ventas. El vendedor debe penetrar hondamente en su trabajo, considerando su misión (satisfacer o resolver alguna necesidad o problema de sus clientes) y su función (las competencias que debe poseer, para estar en capacidad de lograr resultados). Si no hay conocimientos, dominio de los principios y fundamentos, seguridad en sí mismo, no puede haber buen desempeño actualmente en ventas.

lunes, 30 de enero de 2017

Los capacitadores en ventas


La oferta a través de individuos y organizaciones que  brindan preparación, entrenamiento, formación y capacitación en ventas y otras materias del área comercial, es abundante en nuestro país. El asunto no es nuevo, existe desde hace mucho tiempo atrás. Las novedades en cuanto a herramientas conceptuales hacen papel de “chispa de encendido” del motor de la capacitación en ciertas empresas. Hoy, por ejemplo, está en boga el coaching y las ciencias neurolingüísticas. Son las novedades las que generan la “demanda” de capacitación; no son las necesidades reales de capacitación. La oferta de capacitación se presenta en dos formas: 1) los que se basan en la parte motivacional (hay que motivar a los vendedores) y 2) los que se basan en el cómo hacerlo, en el proceso. Veamos cada una de las ofertas.

Los capacitadores que se basan en la parte motivacional, se concentran en el aspecto emocional, haciendo de la motivación su principal enfoque. Sustentan su sistema de capacitación diciendo que, los vendedores piden, exigen una charlita motivacional para iniciar con éxito la faena; sin la motivación no arrancan. En algo tienen razón: sin motivación no se consigue nada; pero de allí a pensar que la motivación es algo externo, que me deben motivar si no, no tengo buen desempeño, es un absurdo que termina en estafa. Además, a este enfoque le agregan que, la capacitación sea divertida, que no aburra; y que mejor si, al empezarla se lleva a cabo una “dinámica para integrarnos”. La motivación es algo interno; estoy o no estoy motivado. Si es externo, entonces, ¡es responsabilidad del jefe hacerlo!


Los capacitadores que se basan en cómo hacerlo, ponen énfasis en el proceso de ventas; en las actividades clave que hay que ejecutar, de todas maneras, para lograr los resultados esperados Estos capacitadores le muestran a los vendedores la forma de hacer algo, el proceso de ventas que se debe seguir para lograr que los clientes te compren, porque ellos quieren comprar, no que les vendan. El vendedor a capacitar, debe entender, por ejemplo que, la Fisiología no enseña a asimilar ni a excretar,  enseña el proceso que sigue el cuerpo para asimilar o excretar; la Lógica no te enseña a pensar, sino que te enseña el proceso que debe seguir el pensamiento para llegar a la verdad y descubrir la falsedad. Igual es un curso de ventas; no te enseña a vender, sino el proceso que debes de seguir para lograr vender. El énfasis en cómo hacerlo, en el proceso, es el sistema de capacitación que yo utilizo.