Entradas

La práctica de la actividad de ventas

Imagen
En la gran cantidad de literatura existente sobre ventas, se enfoca el tratado en el perfil, la personalidad, las cualidades del vendedor. El perfil psicológico es un aspecto que acompaña, pero no define el éxito en la actividad de ventas. Hoy, se sabe que, de nada sirve tener un gran talento si no lo cultivamos con trabajo duro; por eso dicen, “el trabajo duro siempre vence al talento, cuando el talento no se esfuerza.” Y, el trabajo duro no se refiere a la mayor actividad física, a la mayor cantidad de horas dedicadas a vender; se refiere a la labor mental disciplinada, aplicada a la actividad de ventas. Las ventas no se ejecutan con las piernas, como en el fútbol; ni tampoco con las manos, como en el básquet. El trabajo del vendedor es más mental que físico; hoy más que nunca.
¿Cómo abordar, en su esencia este tema de las ventas? Usemos la analogía con otras ciencias y disciplinas, para entender la manera correcta de aprenderla. Por ejemplo, la Lógica, no nos enseña a pensar; nos en…

Las ventas y el marketing - competencia

Imagen
Así como al movimiento de todo cuerpo se opone siempre alguna fuerza, de igual manera, al avance, crecimiento y desarrollo de una empresa se opone una o varias fuerzas, a las que conocemos como competencia; toda organización comercial no actúa sola en el mercado. La competencia, identificada en el mismo sector en el que opera nuestra empresa, busca siempre lograr sus objetivos tal como lo desea también la nuestra; entonces, es de vital importancia, identificarla en su verdadera magnitud para tomar decisiones y ejecutar acciones que nos conduzcan de manera original hacia nuestro objetivo y que, a su vez, contrarresten la actividad de la competencia. La fuerza de ventas debe tener pleno conocimiento de la competencia, para saber responder adecuadamente.
Bajo el enfoque correcto de marketing, el programa comercial, también conocido como la “mezcla comercial”, de la empresa debe aprovechar al máximo sus puntos fuertes y evitar que se ponga de manifiesto, o se pongan al descubierto, sus pun…

Las ventas y el marketing - los clientes

Imagen
Tienes un nivel de conocimiento aceptable sobre el mercado que atiende tu empresa, en el territorio que te han asignado, ya sea en forma de región, zona, localidad o distrito. Lo más probable es que te hayan asignado una cartera de clientes, que es un conjunto de individuos u organizaciones que la empresa ya atiende, quizás desde antes que tú ingreses a la empresa, y a los que pretende atender. Esto es típico en el sistema de ventas horizontal, en el que visitas minoristas, como bodegas, farmacias, ferreterías, etc. Si el sistema de ventas de tu empresa es la venta promotora, por ejemplo, la venta de seguros de vida, lo más probable es que tú mismo tienes que hacer tu propia cartera. Si la venta es receptiva, al local asistirán clientes actuales y los que van por primera vez.
¿Cómo manejas o administras esa cartera? Tu habilidad de administrar tu cartera de clientes, dependerá mucho de tu capacidad para convertir los datos que posees de cada uno de tus clientes en información. Los dato…

Las ventas y el marketing

Imagen
Tú estás actuando en el área comercial, en el campo de las ventas, ¿verdad? ¿Te has interesado por conocer, siquiera en sus fundamentos, lo que es el marketing? Son muchas las personas que se interesan por el tema del marketing con poca o ninguna experiencia empresarial; creen que se trata del estudio de las ventas y la publicidad. De hecho, las ventas y la publicidad son parte del marketing; pero el asunto va mucho más allá. En términos generales, la función de marketing de una empresa, o de una organización sin fines de lucro, tiene como propósito servir a los clientes, o público objetivo, y ocuparse de los intercambios que se llevan a cabo con los clientes, también con los distribuidores y agencias de publicidad y, uno que otro aliado comercial. ¿Los conoce?
Uno de los conceptos clave del marketing, que el vendedor debe conocer en profundidad, es el mercado. Si la fuerza de ventas de nuestra empresa está conformada por vendedores que no tienen ni idea de lo que es un mercado, menos …

El ejecutivo de ventas "entrenador"

Imagen
El fútbol, siempre ha sido un buen recurso de aprendizaje por analogía, en lo que respecta a la actividad de ventas; ambos, fútbol y actividad de ventas, presentan muchas similitudes en cuanto a situaciones y actuaciones para lograr resultados. Un elemento clave en esta analogía para el aprendizaje, lo da el “entrenador” del equipo. El entrenador no puede entrar a la cancha a jugar, a ver si mete un gol, porque sus jugadores no lo hacen; igual es en ventas, el ejecutivo no puede, ni debe, salir a vender porque sus vendedores no logran hacerlo. Hoy se habla del “ejecutivo de ventas entrenador”, más que del ejecutivo feroz capataz de antaño, que sólo “manda” a que se hagan las cosas. Veamos, primero, lo que hace un entrenador de algún equipo de fútbol:
El entrenador, que se supone se ha formado y capacitado para llevar a cabo esa función con éxito, junto con su equipo, analiza a los equipos contrincantes y a cada integrante de esos equipos; analizan sus fortalezas y debilidades, en qué h…

Cuando un vendedor estrella es promovido a gerente

Imagen
¿Recuerdas a quién nombraron, últimamente, como el nuevo ejecutivo de ventas de la empresa, en la que trabajas? Lo más probable es que haya sido designado para tal cargo el vendedor estrella del equipo de ventas. Si este vendedor ha entendido que, debe cruzar un puente, y dejar de hacer lo que hacía como vendedor, no hay ningún problema. Pero, si va a seguir comportándose como vendedor estrella, en vez de administrar la labor de la fuerza de ventas, la empresa habrá perdido un vendedor estrella y ganado un pésimo ejecutivo de ventas. Los ejecutivos de ventas (gerente, jefe o supervisor) deben adoptar actitudes diferentes de las que mostraban cuando eran vendedores; tener control sobre mis acciones, es distinto a ejercer control sobre las acciones de los demás.
Es importante aprender a delegar, aun cuando el gerente pueda realizar un mejor trabajo. Un gerente de ventas no hace las cosas, las dirige; él debe descubrir oportunidades de negocio, debería elaborar una estrategia de ventas, …

La información en las juntas de revisión

Imagen
¿Qué debe hacer el ejecutivo de ventas para estar al día con lo que ocurre a diario en el mercado, que su empresa atiende? Los ejecutivos de ventas deben pensar y jugar el rol, a veces, como reporteros que tratan de llegar al punto central de la noticia. Los reporteros que actúan profesionalmente preguntan: “¿Quién? ¿Qué? ¿Por qué? ¿Cuándo? y ¿dónde?” Estas mismas preguntas se utilizan para llegar al punto central de la información sobre el mercado, que comprende oferta (su empresa y los competidores) y demanda (los canales existentes de distribución y clientes finales); luego, analizarla esta información con los vendedores, en la famosas “juntas de revisión”; es necesario escuchar el relato de los vendedores, sobre lo que sucede en el territorio.
El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo permanente por tener una idea lo más amplia posible sobre la situación real del mercado en cada región, zona, territorio o distrito, y la situación comercial de la empresa en cada una de ellos. Lu…