DINÁMICA DE VENTAS

Cuanto más certero sea el vendedor para planificar sus visitas, cuanto más preciso sea para elaborar su hoja de ruta , cuanto mejor organizado sea su trabajo dentro de la oficina para hacer llamadas telefónicas o comunicaciones por Internet, y haga los reportes correspondientes a los superiores, aumenta sus probabilidades de lograr su objetivo del mes. La labor efectiva del vendedor, se va apreciando en la anticipación de los obstáculos que encontrará, y de los pasos debidos que seguirá para enfrentarlos con resolución. En tal sentido, el vendedor no realiza una visita de ventas si previamente no ha definido el propósito u objetivo de la misma. Toda visita de ventas debe tener un objetivo o propósito . A menos que el vendedor tenga una razón específica para hacer la visita, no tiene cómo medir el resultado de ella. Hasta una visita en frío tiene su objetivo. Desgraciadamente, nos inclinamos a aceptar como buena justificación simplemente aquello de “ver cómo están usando el pr

¿Recuerdan la anécdota de Napoleón?, todo lo delimitaba, establecía los límites del territorio que iba a invadir, con todos los accidentes del mismo que podían convertirse en un peligro potencial o usarlo a su favor. En la actividad de ventas el ejecutivo tiene que hacer algo similar; esto ayuda a tener claramente definido el grupo de clientes que debe tratar de conquistar o conservar si es que ya los tienen como clientes; a su vez, estos clientes poseen ciertas características distintas a los de otros territorios. Entonces, el ejecutivo tiene que clasificar y organizar a los clientes del territorio, en base a una variable que él tiene que elegir como la más significativa. Otro aspecto importante de un plan de cuentas es considerar ciertas claves de gestión , que permitan llevar a cabo un correcto manejo del territorio. El propósito de la gestión del territorio es lograr que las cosas se hagan tal como se han planificado, con los vendedores que se han asignado, que se cumpla

"Si en carrera lo tienes todo bajo control, es que no vas al límite" Ayrton Senna Cuentan que, cuando Napoleón Bonaparte se disponía a hacerle la guerra a un país, cogía un mapa de Europa, ubicaba exactamente al país, identificaba rápidamente los accidentes geográficos, montañas y colinas, cimas y simas, bosques y desiertos, lagos y ríos, y recién determinaba en qué lugar libraría la batalla y la posición que ocuparía, llegando primero al futuro teatro de operaciones. También identificaba países limítrofes que podrían ir en auxilio del país invadido. Es decir, Napoleón, todo lo estudiaba y planificaba, estableciendo elementos que le servían de control de sus actividades. Lo mismo hay que hacer en ventas: establecer unidades de control. Antes de enviar a su fuerza de ventas al “teatro de operaciones”, al mercado, existentes en cada territorio, el ejecutivo tiene que hacer un estudio mínimo necesario, que le permita guiar y orientar de la mejor manera a sus vend

El plan de ventas debe formularse tomando como base la estrategia de marketing de la empresa; es lo que le dará mayor confianza a la actuación de la fuerza de ventas, que se sentirá apoyada con las otras Pes del marketing (producto, precio, promoción y plaza). Si bien es cierto, la estrategia de marketing nos asegura que hay una demanda que podemos conquistar, ventas tiene que identificar clientes potenciales que integran esa porción de demanda que nos espera. El ejecutivo de ventas juega el papel principal en la elaboración del plan de ventas; pero no debe elaborarlo en la soledad de su escritorio, sino haciendo participar al equipo de ventas en su conjunto, que comprende la fuerza de ventas y el personal que administra la información de ventas. El Plan de Ventas es un conjunto de actividades y tareas a realizar para lograr el objetivo comercial de la empresa, expresado en unidades, también llamado volumen de ventas, o monto de ingreso por ventas, por línea de producto. Lo re