DINÁMICA DE VENTAS

Si usted ha sido nombrado, recientemente, gerente de ventas debe ser consciente de que tiene la opción de producir el ambiente laboral en que la fuerza de ventas encontrará, o no, su motivación. Si usted no lo sabe, pues es hora de que lo reconozca y tome consciencia de ello: con su trabajo, va a crear ese ambiente, positivo o negativo, activo o pasivo. Para quienes ya han trabajado como vendedores o como administrativo en esta área, asume de manera natural que una función importante del trabajo del gerente de ventas es la necesidad de motivar a la fuerza de ventas. Desgraciadamente, esto es imposible, por la sencilla razón que no podemos motivar a nadie, de la misma manera que el vendedor no puede motivar al comprador. La psicología nos enseña que, la gente hace las cosas que hace por sus propios motivos, no por las nuestras, de tal modo que no podemos motivar a nadie; pero sí podemos crear el ambiente en que se ponga de manifiesto la motivación: en el que las personas se motiven a s

Todo ejecutivo de ventas ya está acostumbrado a recibir de la gerencia general, a fin de año, la comunicación de los objetivos para el próximo. Es muy común que así sea. Pero, una cosa es tener objetivos, como por ejemplo: “incrementar el volumen de ventas 20% para las líneas de productos más rentables de la empresa y 10%para las que dan liquidez”, y otra cosa es saber qué se hará para lograrlas y cómo transmitirlo a la fuerza de ventas en forma de instrucciones que ella debe saber cómo ejecutar. Tomar decisiones al respecto, debe empezar por considerar el principio de “las tres coordinaciones”: el ejecutivo de ventas, la fuerza de ventas y el mercado (territorios); empecemos por este último. El mercado o territorios . Se tendrá que analizar cada territorio que integra el mercado, tomando en cuenta la relación específica que dichos territorios hayan tenido históricamente con las actuales tendencias de ventas (volúmenes, ingresos y ganancias), y cuotas y objetivos. Dicho de otra maner

Póngase por un momento en el lugar del gerente general de su empresa, ¿cómo cree que se sentiría si no sabe lo que está ocurriendo con las ventas, si es sorprendido por malas noticias y, como consecuencia de ello, no está bien preparado para las respuestas? Esto es el motivo por el cual, los ejecutivos de ventas, deben poner énfasis en las comunicaciones hacia arriba. Su jefe inmediato superior espera de usted que le proporcione la información, mínimo necesaria, que requiere para tomar correctas decisiones. En ese sentido, usted como ejecutivo de ventas debe mantener a la administración al tanto de lo que acontece en el mercado. Ese es el propósito que cumplen los informes que a la mayoría de ejecutivos no les gusta preparar y presentar mensualmente. Sin embargo, esta es la parte formal de la comunicación. Existe también una comunicación directa, llamada comunicación informal, que expresa los sentimientos, opiniones, expectativas, dudas, temores y otras más. Es la comunicación que se

Son escasas las empresas que no hayan iniciado un programa de mejora continua en su proceso de gestión, específicamente en su proceso de selección y promoción de personal, partiendo de la importancia que tienen hoy los recursos humanos en cualquier organización, y dentro de ellas, en cualquier área o división de la misma. ¿Podría quedar al margen el departamento de ventas? Imposible; por una sencilla razón: porque es la única función de la empresa que genera los ingresos; ingresos que cubran los costos, más un adicional de ganancia aceptable. Ninguna empresa podrá conseguir resultados rentables si, sus colaboradores, en nuestro caso los vendedores, actúan o se desempeñan pensando sólo en sus objetivos individuales. Es acertado que los ejecutivos a cargo de equipos de ventas, hagan esfuerzos por desarrollar a sus vendedores de forma individual, que los vendedores encuentren la manera de manifestar todo su potencial. Pero, lo que más le debe interesar al ejecutivo es ver que el equipo,