DINÁMICA DE VENTAS

Para todos los aficionados al fútbol y, principalmente, para los que ven el fútbol europeo, debe de producirles muchas interrogantes las diferencias en el desempeño que se observa de manera nítida, cuando lo comparamos con el fútbol sudamericano; a pesar que tenemos un fútbol más vistoso, más creativo, no logramos los altos desempeños que los europeos. Quizás podemos encontrar la explicación del menor nivel de desempeño en la “mentalidad”; el jugador sudamericano tiene su mente en el público que ha ido a verlo, los europeos la tienen en los resultados que se esperan: ganar el partido. ¿Hago cosas para lucirme individualmente o para contribuir a lograr el objetivo del equipo? Las exigencias del fútbol moderno son tan altas que, hoy, la mentalidad del futbolista es de vital importancia. Lo mismo podemos afirmar del papel fundamental que juega hoy la mentalidad del ejecutivo de ventas y de los vendedores; en un mundo comercial globalizado, en el que la cantidad y complejidad de l

¿Cuáles son las ideas que le vienen a la mente cuando se dispone a darle forma a cierto emprendimiento? Si usted es ejecutivo de ventas, ¿cuál es el origen de su emprendimiento? Muchos ejecutivos de ventas aún mantienen esa trasnochada idea de que, la inspiración es la mejor manera de iniciar acciones comerciales; consideran que, en un momento de “iluminación” les vienen las buenas ideas que conducirán inevitablemente al éxito a su equipo de ventas. De seguro, le agregan a esa idea otra que han escuchado o leído en un libro de autoayuda, que dice: “el éxito consiste en 5% de inspiración y 95% de transpiración.” Claro, no basta desear, hay que hacer algo. El filósofo Kant, a modo de recomendación, decía que, no se debe hacer algo, no se debe iniciar ningún proyecto o emprendimiento si es que no se ha planificado con anterioridad, todas las actividades que tienen que ejecutarse para lograr los resultados esperados. No se debe planificar sin antes haber realizado un diagnóstic

¿Cuántos son los ejecutivos de ventas que han tomado consciencia de que, el desempeño de un equipo o fuerza de ventas depende exclusivamente de las competencias y capacidades probadas que posean los vendedores que lo integran? Los problemas del equipo de ventas, en esencia, son problemas de los vendedores; a veces estos problemas son sólo síntomas de algo muy oculto, que están relacionados con el enfoque y visión que tienen del mundo comercial y de las ventas como actividad; y esos síntomas no se alivian de cualquier manera. Sólo actuando sobre lo que tenemos control , revisando frecuentemente los principios que nos guían, examinando si tenemos prejuicios, concepciones erróneas, es que podremos mejorar el desempeño. En ventas, el vendedor tiene que saber distinguir si alguien le ganó la venta en buena lid, superando su demostración con mejores argumentos de ventas; o, lo que realmente aconteció es que él la perdió porque no tuvo en cuenta algún elemento considerado important

Hace dos meses visité una empresa proveedora de un servicio especial; me atendió un vendedor joven, muy amable y “carismático”. El vendedor se esmeró en hablarme de las bondades de su servicio, y de los servicios conexos que vendía la empresa. Luego de cerrada la transacción, y hacer la cancelación correspondiente, me prometieron que exactamente en cuatro semanas harían efectiva la entrega del servicio. Como era la primera vez que adquiría este servicio, no tenía ninguna referencia para comparar si el plazo de entrega del servicio era el adecuado, pero acepté sumisamente. Por lo especial que era para mí el servicio, esperaba que las cuatro semanas pasaran rápido. Transcurrieron cinco semanas y no se había cumplido el compromiso de entregármelo. Llamé a la compañía proveedora del servicio y hablé con el vendedor que me lo había vendido; le comuniqué mi insatisfacción y me contestó que la señorita Mary era quien estaba gestionando la entrega de mi servicio y que, si me había com