Las nuevas armas que exigen los resultados en ventas

 

Hasta hoy, es curioso constatar que, a pesar que en el mundo desarrollado las cosas han cambiado radicalmente, como consecuencia del desarrollo de la tecnología digital y otros elementos de la economía global, en nuestro medio al vendedor se le pide aún que ejerza más presión, abarque más cobertura, trabaje más horas, visite mayor cantidad de clientes; la práctica del “más de lo mismo” que se resiste a desaparecer, porque llena los ojos de los demás que nos ven sudando y corriendo de un lado para otro. Son los principios de la cantidad que aún nos rigen.

En lo que a gestión y dirección de la fuerza de ventas se refiere, parece que todavía se sigue ejerciendo el concepto militar de “mando y control”. Entonces, la forma de administrar al equipo y la fuerza de ventas en particular, y la actuación de ésta, ya no va acorde con las nuevas exigencias de los mercados altamente competitivos, lo que genera frustración en ejecutivos y vendedores, simplemente por insistir en métodos que ya no funcionan.

El proceso de ventas que se basaba en la PRESIÓN y MANIPULACIÓN si bien a veces funcionaba, también generaba descontento y rechazo por los clientes; el método empleado iba generando acumulación de ira que, en determinado momento hacía que explotara el cliente. El “más de lo mismo” no produce mayores resultados, sino más descontento y desmotivación. No se trata de trabajar más, sino mejor.

Si queremos mejorar los resultados, lo que tiene que hacerse es revisar cómo se están haciendo las cosas actualmente, revisar el proceso que se está siguiendo, las actividades que se están ejecutando y, también la capacidad de los vendedores. Es muy común ver equipos de ventas que no han recibido capacitación hace mucho tiempo porque las empresas donde trabajan lo ven como un gasto y no como una inversión.

El proceso de la venta moderna actual no está organizado alrededor de las técnicas de ventas ni de la presión, menos de la manipulación. El proceso de ventas actual está organizado alrededor de la INFORMACIÓN y el CONOCIMIENTO; lo que exige integrantes del equipo y fuerza de ventas que estén altamente preparados, en capacidad de desarrollar mayor labor mental: capacidad de percepción, visualización y planificación de actividades.

La capacidad de pensar, reflexionar y elaborar alternativas del vendedor es un asunto individual, que le compete a cada uno; depende de su propia voluntad de actuar sobre todo en aquello que está bajo su control. Pero la capacidad de comunicarse y relacionarse con los demás, con los clientes es un asunto social, es decir, el vendedor tiene que saber adecuar los productos de su pensamiento y sentimiento al mundo interior de sus clientes, a lo que hoy la inteligencia emocional le llama empatía.

Yo soy un convencido que, a los vendedores jóvenes, no sólo de edad sino de espíritu, les gustaría cambiar el mundo, pero no siempre saben qué hacer y cómo hacerlo. Es allí donde se necesita la participación y compromiso del ejecutivo con sus vendedores; tiene que orientarlos, guiarlos, apoyarlos, y convencerlos de que sin esfuerzo inteligente no se puede lograr. Ese es el verdadero papel del ejecutivo de ventas.