Estilo de ventas y resultados

Tradicionalmente, se ha creído que el vendedor de éxito es extrovertido, de buen parlamento y acosador. Mi experiencia en ventas me ha enseñado que, los aparentemente apáticos, que no necesitan del "floro" y la presión extrema también pueden ser exitosos y quizás más que los de estilo opuesto; en la mayoría de los casos, estos vendedores "apáticos", muestran una gran destreza técnica y sobre todo una enorme claridad mental para identificar la necesidad de sus clientes y crearles el deseo. Asombran esos vendedores que con un argumento creativo que nadie antes había usado, inventan una situación de ventas que hasta entonces no existía, quizás apelando acertadamente a la "pasión" o "imaginación" del cliente.

Esos son los vendedores que hacen la diferencia; el palabreo, la torpe presión, la figurina lo hace cualquiera que sabe actuar o fingir. En términos artísticos, y la venta es un arte, una cosa es hacer un juego de palabras y otra es encontrar un concepto, una forma, una solución o una satisfacción que nadie había pensado antes.

En cualquier proceso humano que analicemos, finalmente se llega a lo que se fue edificando poco a poco, paso a paso. En las ventas puede suceder todo lo contrario. Y eso tiene que ver con la forma de concebir y usar el tiempo. El tiempo se multiplica cuando uno está tomando en serio una situación de ventas (competitiva). El vendedor detecta la necesidad-problema del cliente y entonces al mismo tiempo percibe el grado de importancia que tiene para el cliente solucionar su problema; entonces crea alternativas, para lo cual puede recurrir a la pasión o a la imaginación del cliente; y la decisión que está por tomar no sabe si será efectiva o no y luego percibe la señal que le permite decidir por la pasión o la imaginación, y todo esto va como reduciendo el tiempo (o multiplicándolo). Esa manera de multiplicar el tiempo en las ventas es propio de unos pocos.

Cuando el vendedor busca en las necesidades y problemas del cliente, las posibilidades son infinitas; esto es lo que permite estirar un poco el limitado tiempo que el vendedor tiene. Cuando busca dentro sí mismo una técnica de ventas últimamente aprendida pero desligada del problema del cliente, las posibilidades son limitadas, quizás nulas.

En ventas, el vendedor tiene que aprender, como en el fútbol, a "darse pase solo", algo así como jugar billar: "saber quedar para la próxima taqueada". pero, eso es consecuencia del entrenamiento, de la constante práctica, no es pura inspiración, ni picardía natural ni hija de la esperanza.