¿Cuántas visitas se deben exigir por día?

Hace muchos años conocí a un ex vendedor de seguros para empresas industriales, y me contó lo que hacía en relación a la cantidad de visitas diarias que le pedía su jefe, no sólo a él, sino al resto de la fuerza de ventas. Me dijo que, cogía las famosas Páginas Amarillas, elegía nombres de empresas, y las ponía como si las hubiera visitado; la verdad, me dijo, lo hacía porque no alcanzaba el tiempo para hacer todas las que pedía el jefe. En realidad, lo importante no es el número de visitas realizadas o a realizar, sino más bien la efectividad de las visitas. Si usted quiere cuatro o dieciséis visitas por día, pues se reportarán cuatro o dieciséis; pero eso no es realmente lo que se busca. ¿Qué es lo que se busca, cantidad de visitas o un monto mínimo de ventas?

El Informe del Plan de Visitas y actividades, del que se habló en anterior artículo, es una valiosa herramienta de información y planificación del trabajo para el vendedor, lo mismo que para el ejecutivo de ventas, porque le sirve como herramienta para supervisar si la labor del vendedor es realmente efectiva y, si no lo es, por qué no lo es. Si para el ejecutivo de ventas es importante, para el vendedor lo será con mayor razón. Para que esta herramienta siga siendo válida, el ejecutivo de ventas tiene que hacerla válida en la mente de la fuerza de ventas; tiene que orientar, guiar y apoyar al vendedor, en su intento por dominar el uso de esta poderosa herramienta. El vendedor tiene que aprender a utilizar el informe para medir su propio esfuerzo.

El ejecutivo de ventas debe aprovechar toda oportunidad para ver que sea algo más que un ejercicio de rutina semanal, y esto se hace refiriéndose al Informe del Plan de Visitas con regularidad y haciéndole ver a la fuerza de ventas que usted lo usa, justamente, para verificar la eficacia del trabajo de la fuerza de ventas e identificar conjuntamente con el vendedor la corrección que debe hacerse, para mejorar los resultados. El proceso de supervisión en ventas consiste en analizar, qué ocurrió, que se hizo para que eso ocurra y plantear las soluciones. Si los vendedores ven que usted deja de utilizar alguna herramienta, ésta se abandonará rápidamente. Los vendedores son gente sumamente lista cuando se trata de interpretar señales.