Lo que se debe hacer en la gestión de ventas

Es común encontrarse con ejecutivos de ventas que se quejan de la situación en la que les ha tocado trabajar. Lo que más abunda en estas quejas son las cosas que aparentemente no los dejan hacer. ¿Es esto normal en un ejecutivo que está a cargo de un equipo de ventas? Dedicar nuestro pensamiento a listar lo que no podemos hacer, es restarle tiempo y dedicación a lo que sí estamos obligados a hacer.

Actuar como ejecutivo, guiado por estas ideas, podría significar estar enviando señales equivocadas al equipo de ventas, como también se estaría reforzando valores igualmente equivocados. La pregunta obligada es si, el ejecutivo se da clara cuenta del efecto que esta actitud tendrá en sus colaboradores.

Vendedores que escuchan a cada instante decir al jefe, que no logran resultados porque hay cosas que la gerencia general no les deja hacer, es empujarlos a que ellos también muestren la misma actitud: quedarse en el terreno de la pasividad, la inacción, la esperanza de que las cosas mejoren solas.

Peter Drucker, tiene una idea muy clara sobre este asunto; apliquemos su teoría. El ejecutivo de ventas debe concentrarse en lo que puede hacer, no en lo que no puede, no le está permitido o se le impide hacer. Concentrarse en lo que sí se puede hacer; para eso se les contrata y paga, no para que esté reclamando y quejándose por lo que no puede hacer.

“Hay muchas cosas que los gerentes no pueden hacer, o no se les permite hacer, o se impide que hagan”, dice Drucker.

La gerencia, esencialmente, consiste en enfocar las acciones relacionadas con la tarea para la que se nos ha contratado, para elaborar estrategias y descubrir oportunidades. Examina aquello que los ejecutivos pueden hacer, deberían hacer y deben hacer.

Lo que pueden hacer. Cumplir con la responsabilidad que es inherente al cargo asumido y ejecutar el trabajo que éste implica. Si me contratan como gerente de ventas, es para que todas las actividades que comprende mi labor de ventas, dirigidas a obtener los resultados esperados, se realicen de manera planificada y organizada. Se supone que, como ejecutivo, estoy en capacidad de hacerlas.

Lo que deberían hacer. No es obligación, es sugerencia, es recomendable, es opcional. En lo que hago a diario como gerente de ventas, debería, anticipadamente, elaborar una estrategia de ventas, puesto que lo que hago lo hago rivalizando o compitiendo. Sin hacer uso de una estrategia, ¿puedo obtener resultados? Por su puesto que sí; pero, éstos serán siempre pobres comparados con los que se obtendrían siguiendo una estrategia.

Lo que deben hacer. Es imperativo, obligación, inherente al cargo que se ostenta. Lo que debe hacer el ejecutivo es descubrir o crear oportunidades a ser explotadas, y que sustenten los objetivos. Esto nos hace recapacitar en que, los mercados, para ser tales, contienen oportunidades; esto significa que no debemos pensar que a veces no hay oportunidades, siempre las hay, pocas pero las hay. El ejecutivo debe pensar y actuar en base a lo que hay, no en lo que no hay.