miércoles, 7 de noviembre de 2007

Nuevas competencias en los vendedores

Todos los expertos y expositores mundiales sobre globalización y temas de gestión de actualidad, coinciden en que estamos en la era de la información y el conocimiento; y nosotros, los que nos desempeñamos en la actividad comercial como vendedores, no podemos vivir de espaldas a esta realidad y a los estímulos (en forma de nuevas exigencias de los clientes) que ella genera.
¿Cómo se traduce esta nueva realidad en la formación y capacitación de todos aquellos que integran una fuerza de ventas? Obviamente, dependerá mucho del tipo de sector en el que opera nuestra empresa y del tipo de mercado al que se dirige. En tal sentido, el vendedor, puede pertenecer a una empresa que practica la venta promotora, la venta receptiva o la venta repetitiva; cada una de ellas exigirá distinto perfil de vendedor.
Pero, cualquiera sea el sistema de ventas que siga el vendedor, siempre sentirá la necesidad de aprender a captar, interpretar, procesar y transmitir información que para otros (clientes, jefe y compañeros), puede significar conocimiento aprovechable. Si estamos en la era de la información y el conocimiento, con mayor razón tiene que constituirse en una competencia primordial para cualquier vendedor de hoy en día.
Pero, ¿en qué actividad se incrusta esta función que debe cumplir el vendedor, para desempeñarse con eficacia y efectividad?: la organización de su cartera de clientes; esa es la clave. Debe quedar bien claro para el vendedor que, el grado de organización que muestre su cartera, no es más que un reflejo de su propia organización personal; cartera de clientes sin orden ni concierto, así también es el vendedor. La cartera de clientes es el espejo del vendedor, y por qué no, también de su jefe que se lo permite.
La organización de la cartera de clientes tiene dos aspectos íntimamente relacionados: a) un poderoso sistema de registro de clientes, que funciona como una extensión de la memoria para el vendedor, y b) la clasificación de los clientes que integran la cartera, a partir de la cual el vendedor puede empezar a planear futuras acciones; la clasificación refleja, en parte, nuestra imaginación para hacer las cosas.
¿Quiere usted ser un vendedor moderno, acorde a esta era de la información y el conocimiento que vivimos? Si su respuesta es sí, entonces, aprenda o actualice su capacidad de organización personal, y esto se reflejará en la organización de su cartera de clientes y en los resultados que de ella obtenga.