Gestión, descubrir oportunidades en cada territorio

Al final de cada año, el gerente de ventas, se enfrenta al problema de cómo incrementar las ventas para cubrir la brecha creada por el nuevo objetivo para el siguiente año. ¿Debemos concentrar nuestra búsqueda de oportunidades en los territorios principales, que es donde se concentra un mayor número de clientes nuestros de alto potencial? ¿O, expandir la búsqueda de oportunidades consiguiendo nuevos clientes en los territorios actuales, o entrando a nuevos territorios aún no explotados, en función del tamaño de la población (o de algún otro factor)?

Cualquiera sea la decisión que tomemos, el asunto es que ambas comprende “la búsqueda de oportunidades”; porque eso es lo que debe hacer el ejecutivo de ventas a cargo de un equipo de vendedores: encontrar las oportunidades que le den soporte al objetivo de ventas.

Los instrumentos digitales típicos que hoy tienen a su disposición muchos ejecutivos superiormente cualificados, permiten la integración de los datos que se poseen y los obtenidos recientemente sobre los distintos territorios, para ser convertidos en información valiosa que luego servirá de base para aclarar las oportunidades que se encuentran ocultas en cada territorio.

¿Cómo haría usted para identificar los territorios con mayores oportunidades de incrementar las ventas, de entre cientos de núcleos zonales o distritales de diferentes tamaños? ¿Qué parámetros conviene aplicar en ese caso?

Como habrá podido apreciar, la base de datos que haya sabido organizar previamente la empresa, juega aquí un papel fundamental. Sin embargo, pocas empresas tienen o administran bien una base de datos de clientes, herramienta fundamental para lograr efectividad a la hora de identificar oportunidades.

Si su empresa no maneja bien su base de datos, podría estar descuidando la atención de los clientes que más compran, aquellos que más rentabilidad generan a la empresa, los que sí tienen un gran potencial de crecimiento y se podría estar ignorando las nuevas tendencias técnicas y comerciales que se están manifestando en cada uno de ellos.

Lo que una base de datos debe registrar, después del nombre de la empresa y el nombre del que toma la decisión, es la conducta de compra. Esta puede definirse respondiendo básicamente a dos preguntas: ¿qué compra? Y, ¿con qué frecuencia compra lo que consume en el mes o en el año?

Después de combinar y depurar todos los datos, el equipo de ventas se dispone a analizarlos de diferentes maneras. Trabajando a veces independientemente, a veces en colaboración, y siempre haciendo uso, en la medida de lo posible, de herramientas electrónicas, tratan de hallar una correlación entre las cifras de ventas y las actividades comerciales según los diferentes tamaños de los territorios.
Como ejecutivo de ventas responsable, nunca se atreva a decir que no hay oportunidades de crecimiento; ¿sabe por qué? Porque a un mercado lo define justamente la existencia, en él, de oportunidades. Las oportunidades pueden ser escasas, pero las hay; pueden no ser fácilmente descubiertas, es que simplemente están bien ocultas. El que las encuentra primero, ese gana. Especialícese en descubrir oportunidades, eso le da una gran ventaja.