Gestión, el papel que juega la información en el equipo de ventas
El ejecutivo de ventas debe llevar a cabo reuniones informativas con los integrantes del equipo de ventas, de manera grupal e individual, a fin de hacer de su conocimiento los objetivos y directivas pertinentes. Esta es una buena actividad puesto que ayuda a la fuerza de ventas a comprender mejor acerca de los temas comerciales de la empresa y, de esa manera, actuar de manera unificada.
En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores de lo que se pretende hacer, obligan a establecer un único “lenguaje de ventas” dentro del equipo; en síntesis, ayudan a comprender las aspiraciones organizacionales y cómo funciona realmente la organización en la que trabajan.
Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino a seguir: la política comercial de la empresa, la estrategia de ventas elegida entre varias, el plan de actividades finalmente aceptado y el entrenamiento que será necesario a fin de que puedan convertirse en profesionales, es decir, en practicantes de los principios y fundamentos de las ventas.
Este es un trabajo muy significativo que debe realizarse en todos los equipos de ventas. Se debe establecer una productiva relación con los vendedores para orientarlos adecuadamente; esto requiere de una atención diferente puesto que es un trabajo basado en las “diferencias individual” que posee cada vendedor, y no de grupo.
Para que los vendedores puedan crecer profesionalmente, se debe tener en consideración las necesidades específicas de cada uno. Cuando en un equipo no se es capaz de proporcionar esa orientación, el proceso de crecimiento y desarrollo es más lento o se detiene.
Si miramos retrospectivamente la labor de nuestra fuerza de ventas, observaremos que estamos en deuda con otras personas que ofrecen servicios entre bastidores. Como en una obra teatral en escena, el espectáculo no existiría sin el trabajo de todo un equipo de apoyo que nunca aparece en escena. Una de las labores del ejecutivo de ventas es dedicarse a trabajos de esta índole para facilitar el buen funcionamiento del equipo.
Cuando la empresa da una directiva, en el equipo de ventas debe ser acatada y puesta en práctica. Además en todos los equipos es primordial hacer esfuerzos para formar vendedores profesionales, practicantes de los principios y fundamentos de las ventas, capaces de satisfacer y/o resolver la necesidad y/o problema del cliente.
Todo equipo de ventas debe trabajar en esta dirección. Es muy importante que allí se lleve la función de combinar armoniosamente los elementos opuestos.
En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores de lo que se pretende hacer, obligan a establecer un único “lenguaje de ventas” dentro del equipo; en síntesis, ayudan a comprender las aspiraciones organizacionales y cómo funciona realmente la organización en la que trabajan.
Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino a seguir: la política comercial de la empresa, la estrategia de ventas elegida entre varias, el plan de actividades finalmente aceptado y el entrenamiento que será necesario a fin de que puedan convertirse en profesionales, es decir, en practicantes de los principios y fundamentos de las ventas.
Este es un trabajo muy significativo que debe realizarse en todos los equipos de ventas. Se debe establecer una productiva relación con los vendedores para orientarlos adecuadamente; esto requiere de una atención diferente puesto que es un trabajo basado en las “diferencias individual” que posee cada vendedor, y no de grupo.
Para que los vendedores puedan crecer profesionalmente, se debe tener en consideración las necesidades específicas de cada uno. Cuando en un equipo no se es capaz de proporcionar esa orientación, el proceso de crecimiento y desarrollo es más lento o se detiene.
Si miramos retrospectivamente la labor de nuestra fuerza de ventas, observaremos que estamos en deuda con otras personas que ofrecen servicios entre bastidores. Como en una obra teatral en escena, el espectáculo no existiría sin el trabajo de todo un equipo de apoyo que nunca aparece en escena. Una de las labores del ejecutivo de ventas es dedicarse a trabajos de esta índole para facilitar el buen funcionamiento del equipo.
Cuando la empresa da una directiva, en el equipo de ventas debe ser acatada y puesta en práctica. Además en todos los equipos es primordial hacer esfuerzos para formar vendedores profesionales, practicantes de los principios y fundamentos de las ventas, capaces de satisfacer y/o resolver la necesidad y/o problema del cliente.
Todo equipo de ventas debe trabajar en esta dirección. Es muy importante que allí se lleve la función de combinar armoniosamente los elementos opuestos.
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