La autoimagen del profesional en el área comercial

La imagen que generalmente tiene un individuo de sí mismo al salir del colegio o de la universidad es que, es “inteligente” o “no inteligente”, según como se las haya arreglado para impactar a sus profesores y demás compañeros de estudio. Pero este concepto no ayuda mucho a prever nuestro futuro desempeño o el de los demás; es un concepto de valor. Es como ser bajo o alto, hermoso o feo. Podríamos argumentar: pero ayuda, definitivamente, en la formación de nuestra autoestima; indudablemente. Es más, tampoco podemos negar la importancia de la inteligencia académica; es necesaria, pero no es suficiente. En artículos anteriores hemos afirmado que, también, es necesaria la tenencia de la inteligencia emocional.

Ser un profesional del área comercial, que incluye a los vendedores, implica una autoimagen totalmente distinta. En esta autoimagen hay que agregar una habilidad operativa. ¿Qué significa esto? Que a la inteligencia (el saber pensar) se le considere no como una excusa para no hacer nada, sino todo lo contrario: la inteligencia hay que considerarla como una forma de hacer las cosas mejor, es decir, acompañada de la acción. Se puede hacer bastante en este sentido. Se puede mejorar en el pensar del mismo modo que en el fútbol o el tenis, con la práctica reiterada. El vendedor profesional sabe que puede ponerse a pensar sobre un asunto en particular que obstaculiza el logro de sus metas; y sabe, también, que se le ocurrirán algunas ideas al respecto.

John Frazer-Robinson, en su famoso libro “El Marketing de Calidad Total, dice: “Yo pertenezco a esa severa escuela del pensamiento que cree que, si una persona no posee una percepción suficiente de lo que es la calidad, todos los cursillos del mundo no bastarán para enseñárselo.” Comulgo, totalmente, con este pensamiento. Si un individuo incursiona en el área comercial, pues, debe tener una idea, siquiera, aproximada de lo que ésta es; porque, si no se la ha hecho, nadie se lo podrá enseñar. Los vendedores que ingresan a esta actividad sin tener una idea de las ventas, se la pasan esperando que aparezca algún gurú que se lo enseñe; no logran darse cuenta que, ellos mismos tienen que esforzarse, de manera inteligente, por aprender en qué consiste y que exige la práctica de la venta profesional.