Vendedor, ¿en qué debe entrenarse?

“El vendedor debe entrenarse, no en los problemas y obstáculos, sino en descubrir y explotar oportunidades”.

Concentrar nuestros recursos y esfuerzos en las oportunidades, y no en los problemas, es una forma de hacer una labor de ventas más efectiva y eficiente.

Pero, concentrarse en las oportunidades significa primero, estar convencido de que existen; segundo, hacer todo lo posible por descubrirlas. Nunca diga que en su mercado se acabaron las oportunidades; son las oportunidades las que definen los mercados, y siempre habrá alguien que las descubra si no lo hace usted. Esto se logra:

a) Recolectando la suficiente cantidad de datos sobre los clientes.
b) Clasificar y analizar la información elaborada con los datos.
c) Descubrir o crear oportunidades.

El vendedor que se esfuerza en ser efectivo en su labor, hace uso de una herramienta poderosa que ayuda en lograr ese fin: El Informe del Plan de Visitas, en el cual se debe listar todos los clientes donde el vendedor proyecta ir durante el día, semana y el mes. Cuanto más extenso sea el horizonte de planificación de parte del vendedor, mayor es su capacidad estratégica para atacar su territorio.

Es obvio que el vendedor tomará muy en cuenta la cuota que tiene que cumplir, además de las características laborales y sociales de sus clientes para definir qué día visitarlos y a qué hora.

Según la importancia del cliente, magnitud de la probable compra que podría hacer el cliente, respuesta a una objeción anterior y otros aspectos, el vendedor definirá el tiempo que debe dedicar a cada una de sus visitas que ha planeado hacer.

Toda visita de ventas debe tener un objetivo. A menos que el vendedor tenga una razón específica para hacer la visita, no tendrá manera de medir el resultado de la misma.

Como quiera que resulte una visita, efectiva o no, esto será la base para la continuación de la estrategia de ventas. Hay que contestar tres interrogantes para cada visita:

1) ¿Qué ocurrió cuando usted hizo la visita?
2) ¿Qué hará usted en seguida? (darse pase solo; quedar bien para la próxima jugada)
3) ¿Cuándo lo hará?

Con la relación de sus clientes a visitar, elabore la ruta que seguirá a diario, considerando las distancias entre uno y otro cliente; optimice el tiempo de recorrido.

Es necesario llevar un registro de todas las visitas que se hacen: si obtuvo o no un cierre, con quién se entrevistó, qué objeción le hicieron, qué va a responder, cuándo lo va a hacer. Registre todos los datos e información que sea necesario para descubrir nuevas oportunidades y que, a su vez, le permita reelaborar una presentación de ventas eficaz.

No olvide el primer artículo de ventas: estamos viviendo en la era de la información y el conocimiento, y ésta nos plantea que desarrollemos nuevas habilidades en este campo; es la única manera de hacer una labor productiva en ventas. ¿Usted conoce otra?