sábado, 1 de marzo de 2008

Vendedor, la preparación de la presentación

“Sólo la preparación anticipada (planificada) de la presentación de ventas maximizan las oportunidades de cerrar mayores ventas y de alto rendimiento”.

Puesto que no hay una segunda oportunidad de cambiar la primera impresión, el vendedor debe aplicarse por hacer una buena presentación en la primera visita que haga. Como ya ha investigado algo sobre el posible cliente que está visitando, el vendedor debe establecer cómo encontrar y la forma de entrar en contacto con el comprador.

Su apariencia debe ser buena; recomendable usar ropa que se asemeje a la que usan generalmente los compradores. Ofrecer apariencia nítida, mostrar cortesía y atención al comprador. La apertura de la presentación debe ser positiva y agradable. Podría seguir una charla trivial de muy corta duración para conocerse mejor, hacer preguntas clave, presentación de una muestra o folleto para atraer la atención y despertar curiosidad.

El inicio de la Presentación de Ventas, debe atraer la atención del prospecto, usando diferentes técnicas:

a) Presentarse uno mismo diciendo lo que se está vendiendo.
b) Mencionar que “fulano de tal me envía” (le dieron una referencia).
c) Resaltar algún beneficio del producto con alguna anotación interesante.
a) Si se vende un producto nuevo, mostrárselo al cliente.

Luego, mantener el interés y despertar el deseo. Hay que establecer enlace y explorar las necesidades del cliente. Por medio de la demostración del producto, esfuércese en:

a) Identificar la necesidad específica (explícita) o problema del cliente a través de preguntas inteligentemente elaboradas.
b) Extremar dicha necesidad, fortaleciendo el valor percibido (aumentar el valor de lo que se le ofrece al cliente).
c) Vincular la necesidad del cliente con los beneficios que ofrece el producto: mostrar cómo lo beneficiará, cómo le resolverá su problema.

d) Hacer preguntas que deriven en respuestas afirmativas.
e) Utilizar, en la medida de lo posible, una presentación previamente fabricada.

Finalmente, usted debe intentar cerrar la venta. Tratar tentativamente de cerrar la venta, mide qué tan cerca está el cliente de decidirse a comprar lo que le estamos ofreciendo; pero, hágalo de manera oportuna, no apresuradamente. Se recomienda en esta etapa:

a) Presentar dos alternativas para elección del cliente; si son tres, mejor.
b) Medir sus palabras. No hable demás, puede perder una venta cuando el cliente ya esta decidido.
c) Tentar el cierre hace saltar las objeciones; hacer que afloren todas, luego contestarlas con las mismas palabras del cliente, mencionando beneficios adicionales.
d) Antes de cerrar una venta, usted tiene que descubrir todas las objeciones reales.

Su “orientación”, es la clave durante la presentación de ventas: oriéntese hacia el cliente (cómo puede ayudarle a resolver sus problemas), no hacia su astucia o habilidad.