Gestión, equipos de ventas de escaso éxito
Los gerentes de ventas, de muchas empresas, se quejan del bajo desempeño de sus equipos de venta; manifiestan que las personas que entran a trabajar como vendedores, no muestran esa gran iniciativa y preparación que se necesita para que los equipos logren los resultados que de ellos se esperan. Sin considerar la organización ni la capacidad de gestión que ellos deben ejercer en los equipos, dicen: “Los vendedores de antes, tenían mucha personalidad, sabían imponerse, dominaban la situación de ventas en la que se encontraban, y cerraban sin mucha dificultad”.
Puesto que ellos llevan a cabo la dirección de estos equipos, son los que llevan la peor parte del trabajo, por los magros resultados que se obtienen con estos vendedores. Si algo sale mal, la responsabilidad recae sobre el ejecutivo responsable. “Sin haber creado esta situación de desmotivación en la que parecen estar los vendedores, somos los que pagamos las consecuencias”, comentan.
Existen algunos estudios hechos al respecto que indican, efectivamente, que este pobre desempeño del promedio de los vendedores, en la mayoría de los casos, se debe a una pésima organización y gestión de los equipos de ventas, que no reflejan las nuevas exigencias y el profesionalismo de los clientes de hoy, ya sean éstos individuos u organizaciones. Se supone que, la selección de vendedores, la organización y la gestión de los mismos se debe llevar a cabo partiendo de los requisitos exigidos por el mercado.
Lo que se ha podido apreciar, en muchas empresas estudiadas de nuestro medio, grandes y medianas, de bienes y de servicios, de producto de consumo masivo o selectivo, son las siguientes prácticas que tienen en común:
1. Los vendedores son contratados según el concepto del “cholo barato”.
2. No se les capacita; se asume que no es necesario: si sabe más, va a querer ganar más.
3. Los vendedores venden para ganarse la vida; actúan desmotivados: practican “la venta a destajo”.
4. El sistema de compensaciones que poseen, lo modifican mucho: no es posible que un vendedor ¡gane más que el jefe o el gerente!
5. La fuerza de ventas no tiene forma definida de organización y actuación: se le deja al vendedor que se inspire y trabaje “como él sabe” (“mosca”, “pilas”).
6. El gerente de ventas se la pasa más en la oficina; desconoce lo que sucede realmente en el mercado.
7. No existe plan, programa ni presupuesto de ventas; sólo pronósticos. En muchos casos, un cierre de ventas resulta demasiado costoso.
Siendo usted objetivo y sincero como ejecutivo a cargo de un equipo de ventas, ¿cuánto interés y dedicación le pone a la efectividad, que debe tener, la organización y la gestión del equipo de ventas? ¿Es consciente usted que, muchas veces los vendedores actúan al margen del marco de organización y gestión establecido para el equipo de ventas en su conjunto?
¿Verifica usted que los vendedores revisen su forma de vender cuando fracasan en el mercado o territorio, donde la competencia sí ha tenido éxito? Si usted compara “equipos de escaso éxito” con “prácticas que tienen en común”, ¿qué conclusiones podría sacar de la misma? ¿Cuál es su responsabilidad en el equipo de ventas de escaso éxito?
Puesto que ellos llevan a cabo la dirección de estos equipos, son los que llevan la peor parte del trabajo, por los magros resultados que se obtienen con estos vendedores. Si algo sale mal, la responsabilidad recae sobre el ejecutivo responsable. “Sin haber creado esta situación de desmotivación en la que parecen estar los vendedores, somos los que pagamos las consecuencias”, comentan.
Existen algunos estudios hechos al respecto que indican, efectivamente, que este pobre desempeño del promedio de los vendedores, en la mayoría de los casos, se debe a una pésima organización y gestión de los equipos de ventas, que no reflejan las nuevas exigencias y el profesionalismo de los clientes de hoy, ya sean éstos individuos u organizaciones. Se supone que, la selección de vendedores, la organización y la gestión de los mismos se debe llevar a cabo partiendo de los requisitos exigidos por el mercado.
Lo que se ha podido apreciar, en muchas empresas estudiadas de nuestro medio, grandes y medianas, de bienes y de servicios, de producto de consumo masivo o selectivo, son las siguientes prácticas que tienen en común:
1. Los vendedores son contratados según el concepto del “cholo barato”.
2. No se les capacita; se asume que no es necesario: si sabe más, va a querer ganar más.
3. Los vendedores venden para ganarse la vida; actúan desmotivados: practican “la venta a destajo”.
4. El sistema de compensaciones que poseen, lo modifican mucho: no es posible que un vendedor ¡gane más que el jefe o el gerente!
5. La fuerza de ventas no tiene forma definida de organización y actuación: se le deja al vendedor que se inspire y trabaje “como él sabe” (“mosca”, “pilas”).
6. El gerente de ventas se la pasa más en la oficina; desconoce lo que sucede realmente en el mercado.
7. No existe plan, programa ni presupuesto de ventas; sólo pronósticos. En muchos casos, un cierre de ventas resulta demasiado costoso.
Siendo usted objetivo y sincero como ejecutivo a cargo de un equipo de ventas, ¿cuánto interés y dedicación le pone a la efectividad, que debe tener, la organización y la gestión del equipo de ventas? ¿Es consciente usted que, muchas veces los vendedores actúan al margen del marco de organización y gestión establecido para el equipo de ventas en su conjunto?
¿Verifica usted que los vendedores revisen su forma de vender cuando fracasan en el mercado o territorio, donde la competencia sí ha tenido éxito? Si usted compara “equipos de escaso éxito” con “prácticas que tienen en común”, ¿qué conclusiones podría sacar de la misma? ¿Cuál es su responsabilidad en el equipo de ventas de escaso éxito?
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