Vendedor, cómo administra su cartera
Administrar a clientes actuales (“cautivos”) a quienes les vendemos de manera regular y repetitiva, sea porque nos llama o porque le hacemos la visita de rutina, es totalmente diferente que administrar a clientes potenciales, casi siempre un cliente diferente y nuevo por conquistar.
Tomando en cuenta la cuota mensual, así como el Índice de Efectividad Vendedora, el vendedor podrá saber cuántos clientes potenciales necesita agregar a su cartera, y cuántas visitas más necesita realizar para incluirlos en su programa de visitas, con la intención de cubrir su cuota mensual de ventas. El vendedor que consigue y desarrolla clientes potenciales desde “cero”, es un promotor. El vendedor que visita clientes “cautivos”, practica la venta repetitiva, es vendedor de ruta.
El desarrollo de nuevos clientes, el desenvolvernos como promotores, exige un ordenado y concienzudo trabajo de prospección (identificar y localizar clientes potenciales) que vimos anteriormente.
En primer lugar, es necesario que cada cliente posea una ficha de registro, que hoy puede ser electrónica, hecha por el mismo vendedor, que permita ir enriqueciendo el “perfil” que ya poseemos de él, hasta conocer lo más exactamente posible sus necesidades. Los datos a considerar en esta ficha son: nombre de la empresa o persona, nombre del que tomará la decisión, tipo de producto que nos compra o que más le interesa, beneficios que más exige del producto, hobbies y costumbres, dirección, teléfono, e-mail.
También debe registrarse cómo evolucionan sus compras; objeciones que comúnmente hace, respuesta que se le dio, grado de interés que muestra, grado de fidelidad que nos guarda, alguna u otra tendencia que valga la pena tener en cuenta.
En segundo lugar, el vendedor debe hacer una clasificación de todos los clientes que tiene registrados y que visita. Jerarquizarlos de acuerdo a su importancia, por el volumen de compra, por los ingresos por ventas que generan, por la ganancia neta que nos dejan; también podrían clasificarse por el tipo de producto que nos compran, etc. Por ejemplo, un cliente que nos compra US $200,000 al mes merece un trato distinto a otro que sólo compra US $20,000. Esto no significa que hay que menospreciar al segundo, pues ellos también merecen un buen trato; puede darse el caso que este cliente “chico” se convierta en el mediano plazo en grande, o nos remita a otros clientes de mayor magnitud de compra.
También es conveniente clasificarlos según su modalidad de compra; hay quienes compran al contado y otros que compran a plazo. Los primeros probablemente sean de gran poder económico, exigen descuentos por el tamaño de compra y por pagar al contado; los segundos probablemente son de escasos recursos. El vendedor debe saber qué características poseen cada uno de sus clientes.
¿Para qué llevar a cabo registro de clientes y clasificación de los mismos? Porque sólo a través de estas dos actividades el vendedor podrá descubrir o crear fuentes de futuras ventas; podrá así cerrar la brecha que se ha creado como consecuencias de los objetivos de crecimiento que se ha planteado su empresa y él mismo. ¿Ha descubierto usted con cuál de estos tipos de cliente se desempeña mejor? No le creemos si dice que con todos.
Tomando en cuenta la cuota mensual, así como el Índice de Efectividad Vendedora, el vendedor podrá saber cuántos clientes potenciales necesita agregar a su cartera, y cuántas visitas más necesita realizar para incluirlos en su programa de visitas, con la intención de cubrir su cuota mensual de ventas. El vendedor que consigue y desarrolla clientes potenciales desde “cero”, es un promotor. El vendedor que visita clientes “cautivos”, practica la venta repetitiva, es vendedor de ruta.
El desarrollo de nuevos clientes, el desenvolvernos como promotores, exige un ordenado y concienzudo trabajo de prospección (identificar y localizar clientes potenciales) que vimos anteriormente.
En primer lugar, es necesario que cada cliente posea una ficha de registro, que hoy puede ser electrónica, hecha por el mismo vendedor, que permita ir enriqueciendo el “perfil” que ya poseemos de él, hasta conocer lo más exactamente posible sus necesidades. Los datos a considerar en esta ficha son: nombre de la empresa o persona, nombre del que tomará la decisión, tipo de producto que nos compra o que más le interesa, beneficios que más exige del producto, hobbies y costumbres, dirección, teléfono, e-mail.
También debe registrarse cómo evolucionan sus compras; objeciones que comúnmente hace, respuesta que se le dio, grado de interés que muestra, grado de fidelidad que nos guarda, alguna u otra tendencia que valga la pena tener en cuenta.
En segundo lugar, el vendedor debe hacer una clasificación de todos los clientes que tiene registrados y que visita. Jerarquizarlos de acuerdo a su importancia, por el volumen de compra, por los ingresos por ventas que generan, por la ganancia neta que nos dejan; también podrían clasificarse por el tipo de producto que nos compran, etc. Por ejemplo, un cliente que nos compra US $200,000 al mes merece un trato distinto a otro que sólo compra US $20,000. Esto no significa que hay que menospreciar al segundo, pues ellos también merecen un buen trato; puede darse el caso que este cliente “chico” se convierta en el mediano plazo en grande, o nos remita a otros clientes de mayor magnitud de compra.
También es conveniente clasificarlos según su modalidad de compra; hay quienes compran al contado y otros que compran a plazo. Los primeros probablemente sean de gran poder económico, exigen descuentos por el tamaño de compra y por pagar al contado; los segundos probablemente son de escasos recursos. El vendedor debe saber qué características poseen cada uno de sus clientes.
¿Para qué llevar a cabo registro de clientes y clasificación de los mismos? Porque sólo a través de estas dos actividades el vendedor podrá descubrir o crear fuentes de futuras ventas; podrá así cerrar la brecha que se ha creado como consecuencias de los objetivos de crecimiento que se ha planteado su empresa y él mismo. ¿Ha descubierto usted con cuál de estos tipos de cliente se desempeña mejor? No le creemos si dice que con todos.
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