Vendedor, ¿por qué compran los clientes?
“¿Por qué compran los clientes? Porque tienen alguna necesidad por satisfacer o problema por resolver; no compran porque les aplicamos la última técnica de ventas aprendida”.
En la mente de cada cliente hay una conciencia de necesidades y problemas. Lo más probable es que, no los tienen completamente claros. Sin embargo existen. Es trabajo del vendedor profesional ayudar al cliente a identificar claramente esas necesidades o problemas. También puede ser alguna incomodidad impuesta por la forma de operar que tiene el sector al cual pertenece la empresa.
La idea clave al vender es que, los clientes compran porque tienen necesidades. Entonces, los clientes quieren comprar, no que les vendan; ayude al cliente a que haga una compra inteligente, de esa manera se ganará su confianza. No le venda nada al cliente; lo que sucede es que, como a usted se le llama “vendedor”, entonces, se empecina por vender, y saca “pecho” por el resultado que le dio la presión que ejerció.
Una necesidad es una declaración del comprador que expresa una preocupación o deseo que el vendedor puede ayudar a satisfacer. Por tanto, la habilidad de venta básica consiste en:
-Identificar dicha necesidad.
-Desarrollarla de manera que sea importante y explícita para el consumidor.
-Demostrar cómo el producto que vendemos puede satisfacer esa necesidad.
Por tanto, el vendedor profesional debe “provocar” declaraciones de necesidades del comprador. Hay dos niveles de necesidades:
-Implícitas, son declaraciones vagas o sin desarrollar; indican dificultades o descontentos.
-Explícitas, son declaraciones precisas sobre deseos o intenciones específicas.
En la mayoría de los casos, el vendedor está más familiarizado con el producto que el comprador; aunque algunas veces es al revés. Por consiguiente, el vendedor está en mejores condiciones para ver las necesidades más fácilmente que el cliente. Esto ocasiona que el vendedor no sólo estime demasiado el número de necesidades sino que también se equivoque al considerar como explícita una necesidad que es implícita.
Si no está seguro que la necesidad es explícita, entonces, el comprador tampoco estará seguro; considérela implícita. Sólo debemos decidirnos por ofrecer una salida a la necesidad del cliente si es que estamos seguros de haber escuchado de él una necesidad explícita.
Los consumidores, y los negocios en general, se han vuelto profesionales. Toman sus compras y negocios muy en serio, y prefieren hablar con un profesional, del cual siempre están esperando ideas y soluciones que puedan producir grandes beneficios para ellos y para sus empresas. No les interesa que usted se luzca con ellos; eso los aburre.
¿Usted sabe, qué necesidad busca satisfacer o qué problema resolver su cliente? ¿Sabe en qué etapa del proceso de decisión de compra se encuentra su cliente? Averígüelo.
En la mente de cada cliente hay una conciencia de necesidades y problemas. Lo más probable es que, no los tienen completamente claros. Sin embargo existen. Es trabajo del vendedor profesional ayudar al cliente a identificar claramente esas necesidades o problemas. También puede ser alguna incomodidad impuesta por la forma de operar que tiene el sector al cual pertenece la empresa.
La idea clave al vender es que, los clientes compran porque tienen necesidades. Entonces, los clientes quieren comprar, no que les vendan; ayude al cliente a que haga una compra inteligente, de esa manera se ganará su confianza. No le venda nada al cliente; lo que sucede es que, como a usted se le llama “vendedor”, entonces, se empecina por vender, y saca “pecho” por el resultado que le dio la presión que ejerció.
Una necesidad es una declaración del comprador que expresa una preocupación o deseo que el vendedor puede ayudar a satisfacer. Por tanto, la habilidad de venta básica consiste en:
-Identificar dicha necesidad.
-Desarrollarla de manera que sea importante y explícita para el consumidor.
-Demostrar cómo el producto que vendemos puede satisfacer esa necesidad.
Por tanto, el vendedor profesional debe “provocar” declaraciones de necesidades del comprador. Hay dos niveles de necesidades:
-Implícitas, son declaraciones vagas o sin desarrollar; indican dificultades o descontentos.
-Explícitas, son declaraciones precisas sobre deseos o intenciones específicas.
En la mayoría de los casos, el vendedor está más familiarizado con el producto que el comprador; aunque algunas veces es al revés. Por consiguiente, el vendedor está en mejores condiciones para ver las necesidades más fácilmente que el cliente. Esto ocasiona que el vendedor no sólo estime demasiado el número de necesidades sino que también se equivoque al considerar como explícita una necesidad que es implícita.
Si no está seguro que la necesidad es explícita, entonces, el comprador tampoco estará seguro; considérela implícita. Sólo debemos decidirnos por ofrecer una salida a la necesidad del cliente si es que estamos seguros de haber escuchado de él una necesidad explícita.
Los consumidores, y los negocios en general, se han vuelto profesionales. Toman sus compras y negocios muy en serio, y prefieren hablar con un profesional, del cual siempre están esperando ideas y soluciones que puedan producir grandes beneficios para ellos y para sus empresas. No les interesa que usted se luzca con ellos; eso los aburre.
¿Usted sabe, qué necesidad busca satisfacer o qué problema resolver su cliente? ¿Sabe en qué etapa del proceso de decisión de compra se encuentra su cliente? Averígüelo.
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