DINÁMICA DE VENTAS

Los ejecutivos de ventas nos la pasamos mirando indicadores, como si de ellos nos viniera la luz, la claridad de lo que tenemos que hacer. Los indicadores nos permiten tener una rápida idea de qué es lo que pasa en un mercado, en una empresa, en un equipo de ventas o con un vendedor que integra dicho equipo. Por eso nos molesta tanto cuando nos entregan un dato mal calculado. Buena parte de diagnosticar y de nuestra forma de hacer gestión se basará en los números, en los indicadores. Los indicadores, para que sean de gran ayuda en cuanto a elaborar propuestas de solución, deben referirse a algún elemento esencial del proceso que seguimos para conseguir resultados; en nuestro caso, estamos hablando del proceso de ventas que siguen nuestros vendedores. Uno de esos indicadores clave de cualquier equipo de ventas es el Índice de Efectividad. Este índice es muy importante porque mide qué tanto trabajo le cuesta a un vendedor de nuestro equipo cerrar una venta promedio. La palabra clave aquí

Usted vende un conjunto de beneficios; deje que la competencia sea la que venda productos”. Durante la presentación de ventas, el vendedor debe proporcionar al comprador información sobre el producto o servicio que está ofreciendo; porque el comprador no tomará una decisión si no se le ha dado la información que él precisa sobre el producto, en relación a su necesidad que busca satisfacer o problema que pretende solucionar. Algunas maneras de presentar soluciones a los clientes son más persuasivas que otras, aumentando las probabilidades de cerrar una venta. La capacidad de persuasión está relacionada con los elementos que usamos para describir el producto. La descripción del producto la podemos hacer haciendo uso de características, ventajas y beneficios. Las características son hechos, datos, o información técnica acerca de productos o servicios; exponen hechos neutrales e inertes. Las características no son persuasivas; no contribuyen mucho durante la presentación de ventas; pero, t